国浩视点 | 承包商投标报价九大常见错误及应对措施
在建设工程项目中，招投标文件是施工合同签订的重要组成部分，投标报价是承包商投标的重要组成部分，因此投标报价不仅仅决定承包商能否中标，更决定项目盈亏。但是，很多承包商在投标报价时，或受制于投标时间过短，或受制于对建设项目当地市场不熟悉，或受制于业务能力，存在很多疏漏或错误，为后期履约留下隐患，甚至直接造成亏损。本文所述的投标报价常见错误与低价中标无关，而是指在投标价格不变情况下投标人容易出现的错误及应对建议。
一、投标人自己投标选择设备品牌采购价格过高
《招标投标法》第20条规定：“招标文件不得要求或者标明特定的生产供应者以及含有倾向或者排斥潜在投标人的其他内容”；《工程建设项目施工招标投标办法》第26条第2款规定：“招标文件中规定的各项技术标准均不得要求或标明某一特定的专利、商标、名称、设计、原产地或生产供应者，不得含有倾向或者排斥潜在投标人的其他内容。如果必须引用某一生产供应者的技术标准才能准确或清楚地说明拟招标项目的技术标准时，则应当在参照后面加上'或相当于’的字样”。根据上述规定，在实际招标时，招标人一般会向投标人提供三个可供选择的品牌并且在招标文件中指出投标人在投标时可以选择其他不低于三个品牌技术标准的设备品牌。投标人容易出现的错误是没有提前对招标人给出的三个品牌的购买价格进行询价，而是片面地、随意地选择了其中一个品牌进行报价。但实际上招标人之所以选择三个品牌往往是因为这三个品牌的供应商与招标人或设计人存在某些联系，无论哪个单位中标或者哪个中标单位选择的哪个品牌产品，招标人（或招标人中的某些人）会迅速通知该品牌持有人。如此，中标人对该品牌的采购变成唯一来源采购，承包人如果采购该品牌产品基本上等着“被宰”，如果不采购该品牌产品，就存在对业主的违约；如果强行变更设备，则除了变更后的设备难以得到业主的计量付款外，还可能产生因为施工质量问题被投诉、罚款或承担违约金等后果。
建议：
1. 投标之前先询价，通过询价锁定品牌设备价格，甚至可以与相应供应商单位签订合作协议书，尽可能的锁定价格，降低中标之后供应商高价报价的可能性。
2. 建立自己的供应商体系，在投标中选择常年合作品牌，如果招标人没有提供常年合作品牌供选择，则投标中根据招标文件要求招标人另外提供其他品牌。
3. 在询标、签约或签约后，对业主要求承包商提供采购某一品牌承诺的，承包商需要提前和品牌供应商就价格问题达成一致，而后才能承诺，不能盲目向业主出具相应承诺书。
二、业主利用承包商的不平衡报价给承包商造成损失
不平衡报价是承包商常用的报价技巧，做法是将利润藏于不会发生变更的、前期施工的部分，目的是确保投标利益实现、先期实现现金回笼。但是在投标价格是固定的情况下，有报价高的就必然有报价低的，如果报价高的部分被变更掉、原有报价不能利用，或者报价低的部分工程量增加，往往导致承包商亏损。例如，业主提供的招标图纸中有混凝土砌块墙，也有轻质板墙，投标人报价时混凝土砌块墙单价低，而轻质板墙单价高，施工中业主将轻质板墙变更为混凝土砌块墙，从而导致承包商受到损失。
建议：
1. 承包商报价前先研究施工合同对变更的计价原则。例如，《建设工程施工合同（示范文本）》（GF-2017-0201）通用条款10.4.1 变更估价原则：（1）已标价工程量清单或预算书有相同项目的，按照相同项目单价认定；（2）已标价工程量清单或预算书中无相同项目，但有类似项目的，参照类似项目的单价认定；（3）变更导致实际完成的变更工程量与已标价工程量清单或预算书中列明的该项目工程量的变化幅度超过15%的，或已标价工程量清单或预算书中无相同项目及类似项目单价的，按照合理的成本与利润构成的原则，由合同当事人按照第4.4款〔商定或确定〕确定变更工作的单价。按照此条款约定变更导致的实际工程量与清单量相差15%的，对变更部分的计价不再执行已有单价或参照相似单价，而是对变更部分按照成本加酬金的原则计价。但是如果专用条款将该第（3）点变更为上述第（1）、（2）点，或者直接去掉，则对于承包商是重大风险。
2. 对业主提供的施工图进行审查，对可能减少部分的分部分项价格报低，对可能增加的分部分项价格报高。
三、承包商计量规则认识错误
建设工程计价主要包括清单计价和定额计价两种情形，清单计价和定额计价的计量方式是不同的，定额计价在计量规则中考虑做法和措施的问题，而清单的计量主要考虑实物工作量的问题。而且，即使是清单计价也存在《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500-2008）与《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500-2013）的差别，也存在国家清单规则与地方清单计量规则的不同。例如，电缆长度计量，根据《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500-2008）应当按照施工图纸长度计量，而《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500-2013）则除了按照图纸计算外还要额外增加预留长度。
建议：
1. 分清投标中的定额计价和清单报价的关系。很多招标人为了同口径比较投标人的报价，往往在招标文件中规定投标人按照某某定额计价，按照业主给付的清单报价，在此情况下业主与承包商约定的计价方式清单计价，承包人在按照定额计算完价格后，要按照清单计量规则反算出清单的单位价格，合同签订后施工中实际计算工程量应当按照清单计量规则执行。
2. 有的施工合同对计量规则的约定并非套用清单或定额的规则，而是在合同中约定某些分部分项工程量的计算规则，对此承包商在报价的时候首先要研究合同中是否有特别约定，其次才是合同约定的计量规则。
3. 有的合同约定的是平米单价包干，此时承包商要研究建筑面积计算规则，根据项目建筑形态特点准确预估建筑面积，当然业主也可能在招标文件中直接约定某些部位不计算建筑面积。
四、分部分项工程包干时包干价格对应的工程量认识错误
建设工程计价原则上应当由业主提供施工图及清单，承包商进行报价，即图纸变更造成价格变动和清单准确性由业主负责。但是由于施工行业竞争激烈，很多业主将工程量的变化的风险也交给承包商。如与地下地质情况紧密相关的桩基工程、维护工程，业主将其以总价包干的方式发包给承包商施工，并且不承担地质勘察报告的准确性，如此一旦地下存在勘查报告中没有发现的暗河、建筑垃圾及历史遗留下来的地下障碍物等，会造成施工费用大幅上涨，承包商面临损失；还有就是常见的措施费的总价包干等情形。
建议：
1. 闭口包干项目在过程中价格很难调整，因此承包商在投标报价时应认真审查招标文件中关于闭口包干项目的约定。
2. 对于约定闭口包干的分部分项工程审查工程量是否清晰，业主对其提供的地质勘察资料和地下障碍物资料的真实性、准确性、完整性是否承担责任，如果对应的工程量不清晰，且业主对其提供的资料不承担责任，则该闭口包干价格属于重大风险；如果对应工程量不清晰，但是业主对提供基础资料的真实性和完整性承担责任的，承包人中标后可以考虑采用索赔的方式弥补损失。
3. 对于重大项目或者包干风险较大的项目，承包人在投标前有必要自行勘测或者根据其他历史资料、历史数据进行分析，确保报价亏损处于可控范围之内。
五、单价分析表中的利润和管理费占比过低
根据工程量清单计价规范，承包商对分部分项工程量的报价为综合单价，包括人工费、材料费、施工机具使用费、管理费、利润和风险费等，关于综合单价中各费用所占的比例，有时体现在承包商投标文件中的单价分析表中，有时候招标人不强制要求承包人提供单价分析表时无法区分综合单价的构成。在当前的市场，经常因为业主的场地移交、图纸提供、工程款支付、平行发包等原因造成工期延长，工期延长会导致承包商管理费增加；也因为业主将本属于承包人承包范围内的工程另行发包给其他单位施工，合同内承包内容减少会导致可得利润减少。虽然业主原因工期延长或工程量减少给承包商造成损失，但是由于实际损失难以计量且难以用证据加以证明，因此用投标价中的管理费和利润比例容易更有说服力，但是很多承包商报价时将管理费和利润在单价分析表中所占比例压得很低，通常不到2%，在后期的索赔中基本用不上。
建议：
1. 律师认为在投标报价中决定是否中标的价格是总价，综合单价中各项费用的占比对能否中标的影响力不大，因此，可以提高单价分析表中利润和管理费的占比，对是否中标没有影响，但是有利于后期与业主的索赔。
2. 对于业主没有要求提供单价分析表的，承包商可以考虑自行编制表格体现管理费和利润在分部分项工程费中占比，为后期索赔奠定基础。
六、设计变更计价采用信息价加定额下浮式计算
“低价中标、高价索赔”是承包商常用的商务策略，其中的“高价索赔”除了对业主的工期费用索赔外，施工方也经常采用变更的方式去变更某些分部分项工程单价，以提高效益或降低亏损。但是承包商在投标报价时要注意业主是否对变更后工程计价有特别约定，如果合同中约定变更后的计价仍然按照定额下浮式的计价方式，且定额下浮的比例非常高，则意味着即使工程变更也改变不了计价不利的局面，因为变更后执行的是定额下浮，有可能更亏。
建议：
招标文件的合同条件中，如约定变更后的计价按照定额下浮式的计价方式，且定额下浮的比例非常高的，承包商最好不要低价竞争，因为中标后难以通过变更进行二次经营。
七、对项目所在地市场价格与信息价格之间的关系认识错误
承包人进行投标的项目有可能是熟悉的市场区域，也有可能是陌生的市场区域，按照一般操作流程承包商应当先询价后报价。但是由于招标人设定的投标日期短，部分投标人员没有进行市场询价就按照其个人理解的市场价和信息价的下浮比例进行报价，忽视地区之间的差异，造成中标亏损。
建议：
1. 对于陌生的市场区域，承包人应谨慎进入。
2. 承包商在投标前，要对当地市场价格进行询价，避免盲目投标。
八、总价包干项目未进行清单工程量与图纸工程量对比
尽管工程量清单计价规范规定项目计价应当以单价包干为原则，业主对工程量清单的准确性、完整性负责，但是由于施工价格采用市场竞争的方式定价，故对于业主要求采用总价合同甚至固定总价合同的，法律上并不禁止。总价合同在法律上是有效的。很多业主为了规避风险，虽然招标时提供施工图纸和工程量清单，但是合同文件中明确承包商的报价为闭口包干总价，总价包干的承包范围包括图纸量和清单量，但实际上清单量小于图纸量，甚至有很多缺项。如果承包商在投标前不能计算出图纸量并与清单量进行核对，或者单纯的相信业主给出的清单量，就无法知道项目实际需要完成的工程量。中标签订合同之后，对清单量少于图纸量的差额部分，损失全部由承包商承担。
建议：
1. 固定总价属于重大风险合同，除非属于工期短、利润高、风险可控的项目之外，承包人应尽量避免签订固定总价合同。
2. 对于固定总价合同，承包人在投标前应当计算工程量，在工程量与业主给出的工程量差异巨大时，要求业主澄清，更改计价方式，避免自身亏损。
九、措施费包干风险
很多工程的招标文件中规定措施费包干。措施费是指为完成工程项目施工，发生于该工程施工前和施工过程中非工程实体项目的费用。对于措施费包干，业主在招标文本中规定有三种情形：一是措施费总价包死，不因任何情形而调整；二是措施费单价包干，不因任何情形而调整；三是措施费总价包干，除新增工程量导致模板、脚手架工程量变化可调整外，其余情形不予调整。措施费包干一般是包括了全部风险费用，虽然这种无限风险的约定有悖于13清单计价规则，但13清单计价规则不属于效力性强制规定，该种约定依然有效。措施费包干对于承包商而言属于重大风险项。包干意味着无论人才机价格如何波动，项目施工范围如何变动，包干价均不调整；因工程变更、价格波动导致的措施费增加由承包商承担。
建议：
1. 承包商在投标时注意区分包干是总价措施费，还是单价措施费，以及对应的风险范围。
2. 承包商应注意包干对应的施工范围与工期，建议在投标时明确包干的对应的施工范围、工期。任何包干价都有包干的范围，一般而言包干的范围应该是招标时的图纸范围，在招标图范围内措施费包干；包干对应的工期为合同约定的计划工期。如果实际施工的图纸范围与招标图纸范围有变化，则突破了包干对应的施工范围，增加部分应另行计算措施费；如果实际施工的工期较计划工期由于业主原因延长，而工期延长导致人材机价格上涨，应调整措施费。
在实践中，承包商出现的问题并非仅仅以上九点，还存在诸如计量单位错误、标点符号错误、小数点位置错误、违反规范强制性规定导致废标等等错误。希望施工企业能提升自身报价水平，避免在投标报价时因自身错误导致陷入不利境地，从而导致项目亏损、与业主发生纠纷。
作者简介
孙玉军
国浩上海办公室合伙人