拜访大客户的销售冠军，这一点做得很好

 专栏作者/李聪

医药行业可复制领导力的创建者。

上次我们谈到目标管理，特别是OKR目标管理，它可以让我们每天都有目标感，可以让我们的工作更加高效。

我们在拜访客户的时候，特别是区域内的大牌客户；还有，当我们做公众演讲的时候，是否都会感觉到特别紧张呢？

这种紧张可能会导致：

拜访客户时，我们变得语无伦次，词不达意；演讲时，头脑一片空白，讲话结结巴巴，毫无逻辑。

所以，这次我们来讲讲如何减少这种紧张感，让我们的工作更加高效。

一、我们为什么会紧张？

尤瓦尔.赫拉利在《人类简史》中说到，我们离原始社会并不远，现在在体内操控我们的仍然是原始人的基因。

在原始社会，我们到陌生的环境中去打猎，会感觉到紧张；

当遇到很多野兽的眼睛盯着我们的时候，我们也会很紧张，这时操控我们的是大脑边缘系统的杏仁核。

遇到危险的时候，我们就会处于“杏仁核劫持”状态。他告诉我们：要么战斗，要么逃跑。不论哪一种，它都会让我们的血液流向四肢。

所以，这时我们大脑严重缺血，导致缺氧，也就一片空白。

这也就是我们在陌生的环境，面对很多观众演讲的时候，会很紧张的原因。

但原始的这种基因可以很好地帮助我们活下来。

另外，在原始社会，都是以部落为单位生活，如果一旦被部落抛弃，就意味着死亡。所以，他们非常在乎别人对自己的评价，生怕别人不喜欢自己。

这就是为什么我们现在非常在乎，别人对我们的看法的原因。

在大街上摔了一跤，爬起来就跑，怕被别人看见出丑。其实，大家都很忙，根本就没有人注意到你。即使注意到你，也就是一眼带过的事情。

一次失败的演讲，自己可能会记得一辈子，但听众出了门可能就忘记了，大家只会更多的关注自己的生活。

别把自己看得太重要。

心理学家把这种心理现象叫做：焦点效应

他们做过一种实验：

让几个大学生上课的时候，穿着非常吸引眼球、非常夸张图案的T恤衫。课后问这几个学生：你认为有多少同学注意到你今天穿的T恤？

他们给的答案是：至少有50%以上，而事实上通过调查，很遗憾，只有25%左右。

焦点效应会让人产生弱势心理，会让人产生自卑情绪。不要以为自己就是焦点，其实，别人根本就没有注意到你。

1982年，英国首相“铁娘子” 撒切尔夫人，当着全世界人民的面，在中国人民大会堂前摔了一跤，也没有什么，她照样活得好好的。

在原始社会，这种谨慎的基因，让我们不被社群排斥，很好的帮助我们活了下来。

但现在是商业社会，这种经常面临生命危险的情况几乎没有，我们更多的是需要人与人之间的协作。

所以，这种原始基因带来的紧张，我们要想办法克服。这样才能更好地发挥我们的优势，有利于我们的职场。

二、如何克服紧张情绪？

有三种很好的方法可以帮我们克服过度紧张的情绪，让我们放松心情。

1、刻意练习，多实践

学习了专业化的学术拜访后，我们可以找到身边的小伙伴，刻意练习，让他们给我们做反馈。

A.每次进步一点点

拜访客户时，学着使用一些技巧，每次可以只用一点点，对自己不要一次设置太高要求，这样就会降低紧张情绪，也就会慢慢进步了。比如，这次就练习使用开场白。

这里强调下，当自己成功做到时，应该给自己肯定。这是因为每天能看见自己有一点点进步的人，给自己肯定的人最容易进步。

如果经常抱怨自己没有做好，反而会阻碍我们的进步。不要指望一口吃出大胖子，欲速则不达。

B.多拜访

用的越多，就会越熟练，就越不会紧张了。虽然我不完全同意10000小时定律，但它还是有一定道理的，很多技巧都是熟能生巧的过程。

德国做过一个研究，他们把拉小提琴的学生水平分成三类，

分别是优秀、优异、杰出。

这三种人的区别在哪呢？就是18岁以前他们练习小提琴的时间。

优秀：平均时间3420个小时

优异：平均时间5301个小时

杰出：平均时间7401个小时

看出来了吧，每一个水平相差差不多都是2000个小时左右。量变导致质变。

学习了PPT演讲后，可以自己在家练习。熟练之后，最好找几个同事听自己演讲，让他们给反馈，这样进步更快。

公司内部每次的工作汇报，也是锻炼自己演讲的好机会；组织科室会或者PPT点评会时，一定要强迫自己上去讲。

讲多了，各种场面见多了，慢慢就自然不会紧张了。

即使是区域内比较大的会议，如果有机会上去讲课，都要主动争取。你当着10个人演讲，和当着100个演讲，感觉是不一样的。

我们区域举办沙龙会、病例讨论会等等，我都会安排10分钟的公司和产品介绍环节。既宣传了公司，也培养了人才的成长。

我下面的很多区域经理，甚至一线业务员都是在这些机会中，慢慢锻炼出来的。

2、正确的自我认知

心理学家告诉我们，我们认识自己有两种方式：一种是公众的自我，一种是真实的自我。

A.公众的自我，就是公众怎么看我的？我在别人心中是什么形象？

比如，你是一家公司的大区经理，这次答谢会有100多个重要客户，需要你上台发言。

如果你心中一直想的是公众的自我，你会这样想：

我可是大区经理，一定要做一场精彩的发言，让客户认可我；公司总部还来了领导，我也要让他们记得我，这为我将来的职业发展肯定有好处的；当然，还来了很多下属，这可是我在他们面前树立权威的一个机会啊。

想想就会有很大压力，当然会很紧张了。

如果一旦这个发言搞砸了，你肯定会非常自责，会对你的自信心造成很大的打击。

B.真实的自我，就是我的核心价值观是什么？我对公司有什么价值？我给客户带来哪些帮助？对社会有什么贡献？而不是关注别人对我的评价。

假如同样发生上面的情况，你关注的是真实的自我，你就会这样想：

公司的发展离不开客户的支持，今天我一定要借这个机会，好好感谢一下客户；

我们的产品这么优秀，解决了很多患者的问题，今天正好借机会再宣传一下我们的产品，让更多的合适患者使用上我们的产品；

公司刚开会讲到了未来五年规划，要上市很多新产品。今天正好，客户、还有很多内部员工都在，我可以和大家分享一下公司的未来发展，让客户更加了解我们，可以使我们的客情关系更进一步，也可以让公司内部小伙伴听完后更加有信心，对公司未来充满希望。

大家想一下，如果我们从真实的自我出发，还会很紧张吗？

为什么可以消除紧张情绪？

因为我们考虑的都是我能做些什么，我能为公司，为社会带来哪些改变，都是价值观层面的东西。而不是关注自己的利益，也不是别人怎么看待自己。

3、深呼吸

前面我们讲到过，当我们过度紧张的时候，血液会流向四肢，所以，有时我们的手心会出汗，因为大脑缺血，导致缺氧，所以这时大脑会一片空白。

有时候我们上台演讲，当过度紧张的时候，大脑就会短路，之前准备好的台词全部都会忘记。

在医药行业可复制的领导力里面我讲过，深呼吸可以很好地管理自己的情绪，可以增加我们大脑中的含氧量，平复我们的心情，消除紧张情绪。

所以，一定不要气喘吁吁的去见客户，最好找个地方做几次深呼吸，让自己先平复下来。这样你的沟通才会更顺畅。

4、扩展式姿势

你有没有讲话不在状态的时候？我有很明显的感觉。

工作的原因，我经常要给员工做培训，有时是2个小时，有时是2天。

状态好的时候，连续讲3-4个小时都不觉得累，感觉很轻松，而且讲课的过程中能联想到很多精彩的案例。

相反，不在状态的时候，语速会加快，口干舌燥，嗓子会很痛，整个会议氛围也很紧张。

科学研究表明，我们的状态是受体内两种激素影响的，睾酮和皮质醇。睾酮也叫优势激素，皮质醇也叫压力激素。这两个激素是双向调节的。

当我们体内睾酮含量越高，皮质醇越低，我们的状态就好。

相反，皮质醇含量越高，睾酮越低，我们压力就会很大，不在状态。

那怎么让我们体内睾酮含量增加，皮质醇含量降低呢？

A.做扩展式的姿势

像金刚葫芦娃一样，头抬起，双腿分开站立，两只胳膊伸直向上打开，让自己占的空间面积变大。

科学研究表明：当一个人摆扩展式的姿势2分钟后，体内睾酮含量上升19%，皮质醇下降25%。

相反，当一个人做收缩性姿势，双手紧抱，缩成一团，2分钟后，睾酮含量下降10%，皮质醇含量上升17%。

心理学家研究表明：身体的动作会影响大脑的感知。

我们不是因为高兴才唱歌，而是因为唱歌才高兴，就是这个道理。所以，我们要经常做扩展式姿势，让自己状态更好。

当然不是跟别人谈话时做这个动作，这样显得咄咄逼人，而且没有礼貌。而是在重要谈话前，找个没人看见的地方做。

B.做简单的有氧运动

有研究表明，进行有节律的有氧运动，会大幅度降低皮质醇含量，但高强度的无氧运动，或者运动疲劳，反而会导致皮质醇含量增加。

结合上面扩展式的姿势，我们可以做简单的扩展式有氧运动。比如，慢跑、广播体操、跳广场舞等，都是很好的运动方式，既锻炼了身体，又放松了心情。

5、让你的语速慢下来

研究发现，当我们紧张的时候，说话容易口干舌燥，语速会加快，试图通过语速来掩盖我们的紧张情绪。

事实上效果恰好相反，你会越来越不自信，越发更加紧张。

所以，一定要让自己的语速慢下来。

我们状态好的典型表现是：语速更慢，会跟他人有目光交流，不会害怕停顿，即使停顿也不会紧张，不会让氛围显得很尴尬。

希望大家通过上面的方法克服自己紧张的情绪，降低压力，让我们拥有一个从容的人生。

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