那些说“想要挑战自己”的销售，最后都离职了

作者：Gates Wu | 编辑：Dora

这是顾问式销售的第 421篇原创文章

从事销售主管多年，接触了很多顾问：
有大学刚毕业的应届生；
其他非销售岗位转行过来的；
还有经验丰富的行业老手；
......
我总结了一下，这些人大致可以分为两类：
一类是清楚自己想要什么和自己在做什么的顾问；
一类是没有目标，对自己的工作认知模糊的顾问。
这两类顾问的工作结果是：
第一类顾问，在团队里业绩基本都处在中等以上，销冠也都是在他们中间产生；
第二类顾问，我不说大家也能猜到，中等以下，而且自我淘汰率极高。
对于第二类顾问，我有深入和和他们交流过，发现：他们并非不努力，而是对课程顾问这个工作存在这4个错误的认知。
从而影响到了他们的职业发展。
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错误认知一
“希望锻炼一下自己的抗压能力。”
相对其他工种，销售确实是一项压力很大的工作。
以前面试过很多课程顾问，当问到选择这个职业的动机时，很多人会告诉我：想锻炼自己的抗压能力。
然后我发现，凡是持有这个观点的好像都是淘汰得最快的。
后来每当人事告诉我：“刚刚面了一名课程顾问，感觉很不错，他/她说希望锻炼自己的抗压能力。”
我都会比较谨慎，会多问很多其他信息。
因为我深知：这样的顾问把关注点弄错了。
1、不要带着锻炼所谓的抗压能力的态度去工作
这样你会不断地强化“压力”这个词，看啥都是压力，搞得还很自我感动，结果事实上动都没动。
选择一份职业难道不该是看中这份职业本身的乐趣或前景么？
啥时候变成了看中这份职业能虐自己了？

2、不要被动地去扛着压力，而要主动解决压力
你扛了多少压力说明不了什么，只要不主动去消除压力，被压力压死只是时间问题。
例如：你每天要打大量的邀约电话，老是被拒绝，于是非常痛苦，但是你在扛着、忍着、坚持着......
相信我，如果你不改变邀约方式，再怎么坚持，最终人事还是会找你谈话的：“你可能不适合这份工作”。
3、抗压能力决定了留给你解决问题的时间长短
抗压能力本身是很重要的，这点是不可否认的，而且确实很多人的抗压能力弱得一塌糊涂。
以前我客观地评估了一下我的抗压能力，得出结论：我能够坚持半年。
于是我的目标就不是努力坚持一年或者一年半，而是在半年内赶紧解决问题，并进入下一个阶段。
事实上我也做到了。
所以，你需要在自己的抗压值用完之前解决掉这些压力。
带着“锻炼抗压能力”这个目的去做销售，你的方向就已经错了，所以，赶紧调整过来。
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错误认知二
“干什么做销售啊！太不稳定啦！”
Sara留学海归后入职某大型教育培训机构，担任课程顾问一职已有一年。
她调侃说：
从考虑是否做课程顾问那一刻起到现在，我经历了不下十几次“职业鄙视链”，现在都习惯了！
入职前老妈就说：“干什么做销售啊！太不稳定啦！”
同事有时也会有意无意的问我：“哎Sara，你出国留学回来这么好的背景，怎么做课程顾问啊！你应该去做老师。风光、稳定、赚钱又挺多的，你咋想的啊？”
Sara后面回味的说：
“其实他们当时说出这些问题的时候，我都会一笑带过。不过当业绩做的差的时候，这些问题又时不时回荡在我脑中，我会质疑自己：我到底该不该做课程顾问？”
顾问靠业绩吃饭，业绩直接和薪资挂钩，可是没有哪个销售敢保证每月完成指标。
有时候可能超额完标，而有时候可能一个月都不开单，只能拿底薪。
所以在外人看来，销售的工作确实存在不稳定性。
相较于顾问，教培机构的老师每个月课时数量基本固定，但理论薪资都是有上限瓶颈的（饱和度）。到达了饱和度，学历再高能力再强也无法突破。
只有课程顾问是可以通过自己的线性时间积累、学生资源的复利效应和转介绍的裂变，来实现自己业绩的不断突破。
同一机构中，成熟的顾问薪资可能是老师的好几倍！可见，能力才是决定薪资上限的主要因素。
稳定，应该是稳定的“成长”，而非稳定的“一成不变”。
职场中，很多时候因为“沉没成本”的原因，大部分人是惧怕换岗位、换公司、换行业的。
这种心理导致了大部分会追求绩效稳定，低流动率和低挑战性的工作，从而生活在自己的舒适圈里。
课程顾问是一个侧重前期沉淀的职位，一般一年半到两年左右的时间，可以逐渐把自己做到薪资比较理想且稳定的状态。
所以就需要顾问们的能力不断的进化来适应市场和公司的业绩要求。
很多时候说销售不稳定，其实是在追求舒适圈，回避变化。
而经过努力和沉淀，顾问同样可以进入稳定的轨道，而且收益远远大于其他岗位。
所以，如果决定要做销售，千万不要让“销售不稳定”这种观念扰乱了你的心智，否则就不要轻易尝试销售。
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错误认知三
“做销售，就是要面面俱到。”
在销售过程中，我们一直坚持不断改善产品和服务，希望提高客户的满意度。
为了追求更高的客户满意度，我们不仅仅和竞争对手PK，更重要的是挑战自身的极限，包括服务速度、服务标准、服务能力、服务结果等。
其实这无可非议，因为这本来就是销售人员的工作，让客户持续不断的为我们点赞。
但伴随而来的，是客户的期望值变得越来越高。
一旦我们出现任何与原本的服务水平不符的情况，尤其是服务质量的下滑，马上就会让客户出现满意度下滑的情况，甚至更严重。
1988年12月，泛美航空旗下一架波音飞机满载200名乘客从法兰克福飞往纽约，当飞至苏格兰洛克比上空时，飞机坠毁，客机上的所有乘客罹难。
空难过后，泛美航空的上座率一落千丈，即便公司进行了数次危机公关，仍未能挽回颓势。
1991年，显赫一时的泛美航空帝国轰然倒塌。
如果泛美航空只是一家名不见经传的小公司，空难的影响或许不会如此严重，就算伤筋动骨，也不至于彻底没落，因为公众对一家小企业的期待本就没有那么高。
而事实是，在美国航空史上，泛美的安全记录也是令人艳羡的。
因为过于完美，所以公众无法容忍泛美航空的一点点错误，一点点瑕疵。
你越优秀、影响力越大，外界对你的要求越苛刻。企业是如此，个体也不例外。
正如品牌定位一样，我们只需要在某一方面做到极致，而不需要面面俱到。
事实上，做到面面俱到不仅成本过高，更会导致客户的期望值居高不下，最终反而会导致满意度下滑。
销售不需要万能，而需要有特色。
Lily是个早教顾问，长的不漂亮，颜值方面没有天生的优势，但是她对外在形象的维护格外上心。
上班前都要花半小时化个恰到好处的淡妆，中长发马尾打理的一丝不苟，干净利落，工作服的领子都会拿熨斗烫的服服帖帖......
精神气质在全中心是数一数二的，客户对她的印象格外深刻，确实为成单加分不少。
作为一个课程顾问，不输在起跑线上是非常有优势的，但更重要的：你要有自己非常显著的风格，而不是一个完美的样本，这同样能帮助你到达终点。
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错误认知四
“能说会道就能做好销售。”
很多人认为：能说会道就能做好销售。
其实并非如此，关键要“会说”：句句都能说到点子上，说到客户心里去才行。
在面对不同的顾客时，需要我们转换语言的方式；
即使同一款课程，也要用不同的语言去介绍。
以下3点，是我在销售中经常用到的语言技巧：
1、讲故事
讲故事是销售人员最应该具备的基本功，因为故事具有能够创造画面感，引起顾客共鸣的特点，相对其他语言技巧来说更能够被顾客所接受。
想要有好的业绩一定要记住四个字：“趋利避害”。
顾客要么是追求美好生活购买利益，要么是降低痛苦购买保障。
当一名顾问在跟顾客介绍课程时，不如讲一个顾客因为没有购买课程，最终导致孩子早期能力落后的故事更有说服力。
2、用数字
用数字是一些优秀课程顾问最常用的技巧，准确的报出产品数据和销售数据更加具有直观性和可信性，增加专业感。
顾问可以跟家长说：
“我们机构目前同城有3家分店，会员数达到1577名，作为机构的课程顾问，我至今已经服务了324个家庭......”

“我们的价格是非常公道的，这次特惠打完折之后比行业同类课程低15%，这样的力度相当于在2015年5月份开业时候的预售价......”
如果你是客户，当听到这些精确而干脆的数字时，是不是觉得特别专业，可信度一下子就提高了。

3、打比方
有位老太太问爱因斯坦：“听说您在研究相对论，您能告诉我什么是相对论吗？”
爱因斯坦没办法向一位老人讲清楚相对论的内容，他打了个比方：半夜12点的时候，如果您的女儿还没回家您着急不着急？您觉得时间过得快还是慢？
老太太说：“太慢了”。
爱因斯坦：那假如半夜12点你在剧院听歌剧，您觉得时间过得快还是慢？
老太太说：“当然太快了”。
爱因斯坦用一个简单的例子就跟老人讲清楚了相对论的内容。
有个顾问叫Polly，之前跟过她的单，她就是这方面的高手。
当她向家长推荐16000多元的课程包时，家长说要考虑考虑，觉得一次性拿出这么多钱有点心疼。
Polly说：“16000多其实也就是妈妈买一个包，或爸爸打一场麻将的事儿，但是您买了课程包可以上3年，对孩子的影响是一辈子的，您说合不合算...”
家长想想也是，就果断成交了。
所以，销售人员一定要有语言的转化能力，把概念转化成更方便顾客理解的事物，生动形象，客户更容易接受和认可。
所以你看，做销售不光是能说会道就够了，里面有很多的讲究和技巧，用对了用好了才能让你不断成交。
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写在最后
打铁自身硬，作为销售，一定要对自己的工作性质和特点有清晰的认识和定义。
带着偏见或错误的认知去从事销售，很容易迷失正道，从而产生“我不适合销售”的结论。
总结一下今天的要点：
1、不要以锻炼“抗压能力”作为从事销售工作的主要目的。
2、通过自身的坚持和努力是可以获得销售岗位的稳定性的。
3、好的销售并非面面俱到，而是有自己的风格和特色。
4、能说会道不代表就能做好销售，说到点子上才是关键。
顾问只有对自己定位清楚了，才能卸下包袱，轻装上阵。
就像战士褪去多余的装备后，行军速度才能成倍提升！

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