你的“产品价值”是否能被消费者感知？
这是周恩勇第68篇文章
持续原创，做最懂品牌战略的设计师
市面上有很多好产品，但有 70%的产品描述都是很平庸的，产品的价值不能被消费者感知，卖点找不对一切都白费。
比如，绿色健康就是一个平庸的卖点。
大家都在说绿色健康，消费者对这一卖点已经免疫，绿色健康已经成为所有产品的硬性标准，所以不再是有效的卖点。
一瓶无色无味的矿泉水，你怎么让消费者感知到它的价值。
农夫山泉通过一句广告语“农夫山泉有点甜”，让消费者感知到价值。后来农夫山泉宣传水源来自长白山，广告语也变为“我们不生产水，我们是大自然的搬运工”，新的卖点价值感更强烈而且更有说服力。
所以，产品的卖点要被感知且对消费者有价值。
但，我们经常看见一些产品很有价值，消费者也能感知到，为什么就不购买呢？
原因是，被感知的价值与消费者无关。简单的说就是你的产品卖点没有绑定消费者需求，这一点很关键。
举个例子：
我家孩子吃饭很慢，一开始不停的提醒她专心吃饭，吃快点。但发现越是催促越是起到反效果。
后来我发现，我家孩子每天吃完饭出去玩都不想回家，因为没有玩够。我就告诉她，你吃饭慢，浪费了很多玩的时间，等会出去玩的时间就少了。
这一招特别奏效。原因是，我提醒孩子快点吃饭，是我的需求，而她玩的时间变少了，是孩子的需求。
所以，产品的卖点不仅要被感知且对消费者有价值，更重要的是被感知的价值要绑定消费者需求。
营销的第一步就是对接消费者需求，那需求是如何产生的？
推荐一个我经常用的一个模型“李叫兽的需求三角模型”。缺乏感+目标物=动机+消费者能力=需求。
缺乏感是现实与欲望的落差。比如我想升职加薪，但目前的能力不足，就产生了学习的想法。
目标物是填补落差的方案。比如，我可以选择买本书，报一个培训班等来解决个人能力的问题。
消费者能力指消费者是否有能力采取行动。比如，报一个培训班要花费很多钱，超出了我的意愿，所以我选择买一本书。这个行动成本不仅仅是金钱的成本，包括学习成本、形象成本、健康成本、决策成本、信任成本等。
这三个角缺一个都不能形成真实需求，可以用这个模型来自检你的产品是哪一个角的缺失。
这个模型大家可以自己去了解，这里就不再展开讲，今天的重点是产品卖点的价值感知。
怎样的卖点才容易被消费者感知？
一、价值可视化
我们来看3个案例
”日落妆不落“、”毛孔吸尘器“、”熨斗眼霜“这些词都非常的形象，通过可视化的描述让消费者秒懂，感受到产品的价值。
如果只说持妆12小时，是不是没什么感觉，加上日落妆不落价值感就变得很强烈。
描述手机续航能力强也可以用同样的方法，比如，从早晨出门陪你到夜晚回家。是不是比续航12小时更能感知到价值。
一次去吃火锅，服务员当着我们的面，打开一瓶新的矿泉水倒入锅内，矿泉水煮火锅更好吃吗？不是，是为了让你感知到他们很讲究，所以更好吃。
再比如，小米电子秤，是这样描述精准的，喝一杯水都能感知到的精准。是不是很形象。
把核心卖点可视化之后消费者更容易感知到其价值。
二、产品真相+消费者关心
产品真相即核心卖点；消费者关心即你这么好与我有什么关系，可以是解决痛点、爽点、欲望、需求。
比如，厨邦酱油“晒足180天，厨邦酱油美味鲜”。晒足180天是产品真相，与我有什么关系？美味、鲜就是消费者关心的。
再比如，我们来看红糖姜茶的案例，这个品牌是小马宋他们策划的案例。
主要卖点是“真红糖，真的暖”，真红糖是产品真相，真的暖是消费者关心的。
只有产品真相是不够的，只说产品真相很容易变成自嗨。比如我们采用XXX高端工艺，就是在自嗨。
一定要在后面给出消费者答案，你这么优秀，对我有什么用？对我有什么价值？能解决我什么问题？
再举两个例子：产品真相+痛点
每日黑巧：来自瑞士的黑巧是产品真相，低糖、高纤维就是解决吃巧克力怕胖的痛点。
走岂清酿：纯果汁酿造发泡酒是产品真相，不涨肚，0糖、0脂肪、0色素是解决喝传统啤酒的痛点。
当然，影响价值感知除了卖点描述之外，也受味道、服务、颜值、情感、渠道、产品、价格、广告等影响。今天主要分享卖点描述对价值感知的影响。
最后
打造品牌其实就是创造价值然后传递价值让消费者感知到价值的过程。