珠宝销售技巧1615：员工钻石业绩不好，第一步先做什么？

珠宝销售技巧：今天员工卖了一个钻戒，成交之后我让她总结案例，她是这么说的……

珠宝销售案例：学员20311

今天还是考核员工的钻石FAB话术，员工背诵的就比昨天要好一些。每天我会找一个钻戒让她们说FAB，这样不仅可以增加她们的专业知识，还可以熟悉货品。

这几个月我们店里的钻石卖得不好，跟员工不会介绍话术有关系，所以想提高员工的钻石话术。

今天员工就卖了一个钻戒，成交之后我让她总结案例。

员工说，

在介绍货品的时候，会找货品的特点去介绍钻石。之前没有话术介绍，就知道给顾客说好看，但是说不出来哪里好看。

现在知道了从哪个点介绍货品，让顾客知道哪个点更适合自己，说服力更强。而且自己脑袋里有话术，敢介绍，有底气了。

我说，之前让你们背FAB，你们有的人不情愿。

现在知道让你们背话术是有用的，对于你们卖货都是有帮助的，知道学习话术可以提高业绩，那么你们愿不愿意学习呢？

员工都说愿意学习，但是还是少不了我的监督，怕时间长了又忘记了，坚持不住。

所以，监督工作一定要做好。

总结：

1、可以利用成交的案例，让员工自己总结经验，先尝到甜头。这样员工才能自愿学习，而不是强迫员工学习，不然学习的效果也不好。

2、多发现员工问题，解决问题，最主要还是做好监督工作，让员工养成习惯。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

很多珠宝店的钻石业绩都卖得不好，主要原因有几个方面：

第一个，员工的能力问题

包括对钻石货品不熟悉，产品介绍话术说不好，顾客对钻石的疑虑不知道怎么解除，等等。

第二个，钻石货品的问题

货品方面，除了款式好不好看，有没有特色，产品定价符不符合当地的顾客消费能力以外，还有每个月的钻石配货，有没有根据前三个月的成交数据去配？

还是说，每个月配货的人员只是凭感觉，觉得这件款式好卖就拿了？

想知道配货的方式有没有问题，看每个月的新旧款式销量占比，就能分析出来。

第三个，当地顾客的消费喜好

如果是在四五线城市，顾客的消费肯定是以黄金为主，对钻石的接受度不高。这种情况下，有没有办法提高钻石业绩？

有。

只要你们店每个月有钻石业绩产出，就可以找到业绩提升点。

解决方向，要通过成交数据、货品数据和接待情况综合分析，就能找到钻石业绩的突破口。

不过，这些都是后话，提高钻石业绩最直接的第一步是，

先从员工的钻石销售话术入手。

很多时候，钻石业绩不好，是因为员工根本没给顾客推荐钻石产品。员工不推荐的根本原因在于，他们不知道怎样开口介绍。

也就是说，介绍话术不能吸引顾客试戴钻石产品。

你想想，如果连第一步引导试戴都没有解决，还哪来的钻石业绩呢？

提高钻石介绍话术的步骤是：

先练产品的FAB，再练FABE，最后演变成FABEDS。

小结：

思考一个问题：

你说的FABEDS话术，能不能吸引顾客？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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