雷克萨斯：我们对销量没有期许

在其它品牌眼中，雷克萨斯的经销商就是“别人家的孩子”。

文/韦波

雷克萨斯在今年的上海国际车展上，带来了全球首发的新款ES以及LF-Z电动概念车。其中LF-Z电动概念车啥时候量产雷克萨斯也没说，雷克萨斯展台的焦点几乎全放在了新款ES上。

很简单，雷克萨斯超过50%的在华销量都是ES贡献的，ES之于雷克萨斯就是Model 3之于特斯拉。

实际上，这款“全球首发”的新款ES有点小尴尬，因为第七代ES（XZ10）是在2018年北京车展上亮相的，如今还不到换代的时候。所以这款“全球首发”的ES其实是改款车型，如此就能解释为何雷克萨斯官方没敢将它叫做“全新雷克萨斯ES”，而只是叫做“新雷克萨斯ES”。中文的妙处，往往就在那一字之间。

相对于改款之前，新ES采用了全新设计的前格栅和前大灯，而且继新RX和新LS之后，新ES成为第三款配备BladeScanTM极速旋镜式远光灯自适应控制系统的雷克萨斯车型。BladeScanTM大灯的原理是将LED光源发出的光束投射到高速旋转的镜片之上，经镜片反射后通过透镜照亮前进方向——换句话说，灯光实际是闪烁的，不过人眼由于视觉残留效应，感受不到这种闪烁。同时，LED灯会以镜片旋转同步的频率点亮或熄灭，精准控制光线分布。

也就是说，这套系统可以精准控制光线的照射方向和范围，避免对前车或对向来车造成眩光。由于是旋转镜面反射，所以在调整照射区域的速度和精准度上，BladeScanTM大灯要比传统的矩阵式LED大灯强很多。

内饰中控屏向驾驶者移近了超过100mm，同时向驾驶座一侧倾斜了大约5度。车主只需在智能手机上安装专属APP，用户便可使用蓝牙数字钥匙轻松完成车门上锁/解锁，并可以在车内直接启动发动机。

底盘方面，新ES增配了先进的AVS适应式可调悬架系统，且后悬架支撑刚性更强，制动性得到了大幅提升，制动踏板的踩踏稳定感也更好。

主动安全方面，则是升级了单透镜摄像头和毫米波雷达，让PCS预碰撞安全系统扩大了响应范围。

雷克萨斯ES的价格相当坚挺，以至于官降3000元都可以成为热点事件——这对于其它豪华品牌来说就是典型的伤害性不大侮辱性极强。而在二手车市场，雷克萨斯ES的保值率也堪称恐怖，3年车龄的ES，保值率还在80%以上——至于2年保值率超100%的这种怪现象，大家都懂。

而有些豪华品牌与之相比，新车打6折都卖不出去。车卖得不好，归罪于2020年疫情导致的全球经济疲软显然是说不过去的。毕竟整个2020年，雷克萨斯在华销量增长11%，达到22.3万台。

曾经有刚入行的小编辑问过我，雷克萨斯ES动力操控不咋地，豪华性也不算碾压奔驰奥迪，你说日系可靠吧，同样是日系豪华品牌还有讴歌和英菲尼迪，2020年所有车型在华销量加起来再翻2倍，也打不过一个雷克萨斯ES——而且，雷克萨斯ES还没有万众期望的全景天窗……你说这车为啥就这么香？

我问他，同样的价钱，你会买啥？

答曰：阿尔法·罗密欧Giulia。

好了，问题就出在这了——大部分消费者年轻时候看上的车，自己买不起；等到40岁自己买得起的时候，却选了雷克萨斯这样的品牌。

在洞察消费需求这一块，雷克萨斯吃得很准。

据说，买雷克萨斯和买BBA不一样。买BBA的时候，消费者会踏遍周边的每一家4S店，目的就是比谁家的终端优惠更大。而买雷克萨斯的时候，找一家离自己最近的店就可以了——因为每家雷克萨斯4S店的报价都一样，犯不着舍近求远。

雷克萨斯的4S店，向来有一种“官方直营店”的感觉。

其实雷克萨斯车型价格坚挺的根本原因还是市场选择。但是这也很难解释为何同一市场区域的各4S店之间不存在所谓的终端价格竞争。不但雷克萨斯经销商之间很友好，雷克萨斯官方对于销量也很佛系。

雷克萨斯中国副总经理陈忱在上海车展首日接受专访时表示，雷克萨斯对销量没有期许，只要有增长就行，多少不论。

是不是觉得在雷克萨斯当高管压力很小？其实不是这么回事，因为这句话从另一个层面看就是，就算市场不好所有品牌销量都下跌，雷克萨斯也要保持增长。

咱们看雷克萨斯的时候，不能“只见贼吃肉，不见贼挨揍”。

雷克萨斯之所以能做到这一点，除了产品力本身之外，和官方还有经销商的共同努力密不可分。

总结下来，雷克萨斯管理经销商的经验，其实就是顶级的育儿经。

这倒不是说雷克萨斯是凌驾在经销商之上的父母，毕竟有那么几个品牌的经销商，在品牌面前更像是祖宗。雷克萨斯和经销商之间并没有上下之分，从关系来说更像是平等的朋友。也就是说，雷克萨斯对于经销商做得最多的是沟通而不是管理。

沟通顺畅之后，大家目标统一，劲往一处使。

强压之下的孩子，会惧怕甚至怨恨父母，在父母眼皮底下会收敛，但父母离开之后就无法无天。至于学习，有父母监管和没有父母监管，显然是两个样。而溺爱之下成长的孩子自然就是祖宗，恕我直言，前期家庭没教育好，后期只能等社会来教育了。

最佳父母应该就是把孩子当朋友，平等有效地完成沟通，知道做事的后果，知道这个家庭的共同目标并为之一起努力。这样的孩子在学习上很自觉很上进，学习上自然不用父母操心。

一句话，说起来简单做起来难。否则，这个世界上也就不止一个雷克萨斯了。而雷克萨斯的经销商，在其它品牌眼中自然也是“别人家的孩子”。