“去年'妮娜女王’做得怎么样？”我问贾明（本来果坊总经理）。毫不客气地说，这个品种是贾润贵把她种“红”了，是我把她写“火”了，是本来果坊把她卖“飞”了。本来果坊是本来集团旗下专注于水果批发和配送业务的综合性服务平台，这两年都是“妮娜女王”的主力销售商。连自己本身就是果品销售企业的新疆库尔勒千合农业开发有限公司在宾川投资试种的9亩“妮娜女王”，去年也是卖给本来果坊，因为他们自忖卖不了108元/公斤的价格（包园价）。“很好，市场反应非常好。”贾明非常高兴地聊道：“但是'妮娜女王’必须是精品，串形、颗粒、口感、颜色，这4项指标都要非常棒，在市场就非常受欢迎。”
即将进入转色期的“妮娜女王”
“去年老贾（贾润贵）的货在这4项指标上有缺陷吗？”我们正坐在弥勒贾润贵的葡萄园中，抬头就能看到棚内一串串尚在发育中的“妮娜女王”。串形和颗粒都非常完美，口感我也不担心，唯一担心的就是颜色。去年贾润贵犯“黑心病”，一棵树挂了近30穗葡萄，比前年整整多了一倍，这才导致颜色远不如前年那般惊艳。我不满意，所以回复委托我来看货的胡志艺（雨露空间董事长）“今年就不用凑热闹了”，反正有人要。去年本来果坊也只拿到了3000多串。“串形稍微松散了一点，着色也没那么完美。好的还是不错的。”郑万洪倒没有我这般挑剔，他负责采购，长驻云南，“去年我们还收了宾川和保山的'妮娜女王’，市场反馈都是蛮好的。”
贾润贵夫妇和他们种植的“妮娜女王”（2019年）
“应该说非常好。”贾明补充道：“我们先从市场来看，中国是有一个高端消费群体存在的。这个群体对价格不敏感，他们需要有人给他们输送这个时代最顶级的产品，要的是体验，要的是美食探索的巅峰感觉。”除了久光百货、Ole’等高端商超，一些专门服务高消费人群的微商也是“妮娜女王”的主要销售渠道。一个微商一天的销量少者几箱，多者几十箱。“有没有客户反映'妮娜女王’太甜太香了？”我接着问道。这是一个浓甜浓香型的葡萄品种，我尝贾润贵的“妮娜女王”基本上是3颗一个停顿，要么用“阳光玫瑰”调剂一下，要么直接喝一口矿泉水，以冲淡满口腻人的香甜。
“也有人反映，包括酒味。”贾明说：“不喜欢的人会问怎么有酒味了，喜欢的人会说这是一种茅台酒的酱香，所以她给人的感觉是多元的，是有层次的，香味特别浓郁，回味特别丰富，而且肉质很肥厚，吃到嘴里的感觉……”本来集团的几位创始人都是记者出身，文字运用驾轻就熟，若不是我已经尝了几年的“妮娜女王”，听他这么一说，心中必然会涌起一番品尝的欲望。“在零售端最高能卖到什么价格？”我好奇高端商超的价格。去年郭飞（贾润贵的老婆）还特意跑到上海，去久光百货和Ole’侦查“妮娜女王”的零售价，拍了些照片传给我，以此证明她定价198元/串并不为过。
“我们是做批发的。”郑万洪说：“我们最高时批到400元/箱，一箱4串，4斤多一点点。一般是380元/箱，去年一共卖了300多万元。”“去年做了几家园子？”我问道。起码到去年，“妮娜女王”还是稀缺货。“一共5家，云南3个，江苏2家。”贾明说：“江苏的那个园子卖亏了，上色不行。她就不是云南的深红色了，是粉色的。”
“消费者还是喜欢深红？”我去年重点关注过“妮娜女王”的色泽问题，甚至一度失望地认为江浙一带的半粉半白的粉色会成为它的主流颜色。因为即便是云南，想保证我照片中那种鲜艳的红仍然有很大的技术难度，这也是这个品种从日本引入中国20年依然得不到推广的主要原因之一。“消费者有先入为主的概念。”郑万洪说：“因为是云南先上市嘛，消费者先吃到云南这么惊艳的'妮娜女王’，再去吃江苏的，他认为不是这个东西了。不光是颜色不一样，口感和香气的层次感也跟不上，还是差了一个等级。”“能否推出两个标准，一个是红色的'妮娜女王’，一个是粉色的'妮娜公主’？”我建议道。
贾润贵女儿（左）和“妮娜女王”的合影（2019年）
这两个名字其实都可以作为这个日本品种的译名。2019年我第一次推文时用的是“妮娜女主”，因为模特是贾润贵和郭飞的女儿；2020年我用“妮娜女王”，契合郭飞在卖产品时奇货可居的“女王”模样。“我们也这么想过，但去年的实践证明不成立，人们只认红色的'妮娜女王’，不认粉色的'妮娜公主’。”郑万洪说。贾明接着阐述道：“这个人群要的就是高标准，达不到标准他不吃的。粉色的妮娜就不是什么公主，就是邻家女孩了，无非是好吃一点的普通葡萄。八九月好吃的葡萄多如牛毛，卖几元钱一斤，你即便卖20元/斤也贵了几倍啊！所以我们把'妮娜女王’定义为水果中的奢侈品，奢侈品一定要完美，颗粒、串形、颜色、口感，这4项指标都要完美。”
4项指标接近完美的“妮娜女王”（2019年）
我叹了一口气，没想到水果界也像娱乐界。完美上色的“妮娜女王”如同一线明星，身价不凡；羞羞答答的“妮娜公主”就像网红明星，蹭一波流量而已。“这4项品质指标按重要性如何排序？”我发现贾明两次表述的先后次序是不同的。贾明愣了一下，认真地想了想，然后说：“颜色、口感、串形和颗粒这4项指标构成了稀缺性。稀缺性是排在第一位的，因为这个消费人群要的首先是稀缺性、珍贵性。比如我们向消费者推荐，这是中国最顶级的葡萄，他一看，确实漂亮，心动了；再一尝，非常惊艳，而且很独特，值这个钱，他就复购了。”
“妮娜女王”和“阳光玫瑰”的色泽搭配（2019年）
“首购靠颜值，复购靠内涵。”我想起昨天在石林赫石兰茂苹果园跟李国芬说的一句话。她们一直纠结于外观和口感哪个更重要。“对！再加一点，破局靠稀缺性。”贾明兴致勃勃地讲道：“从营销的角度，第一是稀缺性，接下去靠颜值获得第一个认同，靠口感获得第二个认同，然后大家开始传播、复购，这个生意就推开了。复购和传播，是构成生意做大的基石。”“你们的销售空间还有多少？”怕表达有误，我紧接着补充问道：“'妮娜女王’扩种到哪种程度，你们还可以把它保持在奢侈品的层次？”对“妮娜女王”的意料之外的“火”，我还是非常担忧的，一是种植的难度，二是市场的空间。
“就我们公司来讲，销售量扩大10倍是没有问题的。”郑万洪说：“但上市期要从6月一直持续到11月。目前来讲，被验证的只有云南产区，有待验证的是西昌产区，其他产区我们是存疑的，没达到我们的标准。”“如果颜色可以，但颗粒相对小一点，这样的'妮娜女王’行不行？”我想起在陕西和山东看到过试种的“妮娜女王”，只要控制粒重，上色不比云南差，但酒香味和风味的层次感确实是云南所特有的。“要看小到什么程度。”郑万洪说，“如果我们用'盈香园’这个品牌，放到Ole’这种高端商超中，产品展示一定要美，要惊艳。如果缺乏一到面前'哇噻’这种惊艳的感觉，我宁可不做……”
“一看，'哇噻，好漂亮！’；一尝，'哇噻，太好吃了！’。这两个'哇噻’是很关键的。”贾明说。（未完待续）
