一个公式，解决业绩问题
这个时代变化太快，每天都有大量的信息横空出世，让我们很难抓取重点：当下，还能怎么抓住消费者，做好销售？
其实，很多事情看似很艰难，很难搞定，但都可以还原到本质。
即使信息大爆炸，销售的本质始终是：销售业绩=客户数量*单笔签单金额*重复购买次数。如何做好销售，计算这个公式就可以。
01 客户数量
不知道你们有没有留意过一个问题。有些销售人员会说，我手上有几个好客户，只要我盯着这几个客户，当月业绩就有保证了。
这样做其实很不靠谱，指望几个客户就安枕无忧，往往最后什么结果都拿不到。
而所谓的好客户，未必是好客户。
因为销售人员的水平有差异。对客户的判断有的精准有的粗糙，可能他以为自己做了精准的判断，实际上并不一定。
其次，没签单之前不确定性太多。可能聊得好好的，但决定权在对方身上。只要没下单，对方随时都有可能拍拍屁股走人。
为什么量很重要？就是因为不能把业绩掌控在几个人手上。
蓄一个大水池，还有另一个好处，它会牵引出源源不断的客户资源。这个月有客户，下个月还有客户，每个月成功转化的可能性也会提高。
那下一步就是思考，怎么解决客户量的问题。
是不是广撒网就可以了？也不是，精力上做不到，开发的客户也不精准。
最好的做法，是定量，在每个工作流程中，每个时间节点中定量。
比如你可以倒推。一个月我们要成交10个客户，那么往上倒退，有意向的用户就应该是20个，再往上，要开发的客户应该200个。
这是按月定的客户量。那具体到工作流程呢？则是打电话沟通30次，拜访8个客户，产出1个意向客户。这个工作量配比被阿里总结为“3861法则”。
如果我们每天能定量去工作，并且随时监控，客户数量就有保证。
02 单笔签单金额
我们用最简单例子分析。
你是一个超市售货员，你和客户说现在是买二赠一。他本来只是想买一支，听完你说的一下就买了3支，你的单笔签单金额就增加了。
一次让客户下大一点的单子，一定好过分别让两个人下小单子。效率提高了，收益也提高了。
一般来说，提升每笔订单价的方法有两种。
一种是优惠促销。
设置优惠促销，要考量一个问题：提供优惠和折扣以后，会不会导致产品质量在客户心中打折扣。特别是高端定位的产品。
这也是为什么，在奢侈品行业，宁可销毁滞销产品，也绝不降价。假如真的降价了，香奈儿就不再是香奈儿，古驰也不再是古驰，品牌的含金量会大幅下跌。
还有一种是增值服务。
不能强调优惠的，可以提供增值服务。
比如CARTIER（卡地亚），他们肯定不会说，买两个半价。相反，可以提供很多增值服务。卡地亚每年会细心地打造其珍贵藏品在中国的巡展，这些藏品几乎都是为了文化保存而不惜重金所进行的收藏。那么参展的机会完全可以作为增值服务给客户提供。
03 重复购买次数
很多人都说，决定复购率的，是质量。产品质量高，客户回头率就高。然而，当产品质量的问题解决之后，可能还会发现，复购率一般般啊。
解决复购率的问题，其实可以通过建立与客户的长期关系。如果一个客户跟你关系很紧密，毫无疑问更愿意在你这里付费。这跟我们找代购是一样的道理，找的都是信任的朋友，而不是朋友圈突然冒出来的微商。
客户又分新客户老客户，那要分类建立长期关系吗，应该怎么做？
两类客户，最好是从老客户着手。
因为有数据显示，发展一个新客户的成本，可以发展3~10个老客户。
换句话说，你要做100万的业绩，针对老客户来做，比针对新客户来做，成本要低，利润还高。我们可以通过“会员制”，跟这些老客户建立更长期的关系。
Costco就是这么做的，他们甚至用自己的财报证明了，会员费是可以成为主营收入的。
他们向每位会员预收120美元的“会员费”，同时双方会默认签订了这样一份契约：
如果你常来，会员费会通过便宜商品的购物差价退还给你；如果你不常来，相当于违约，会员费就没有了。
而如果 Costco 违约了，东西不便宜怎么办？
那顾客可以解除和 Costco 的合作关系，不再支付第二年的120美元的会员费。除了经济遭受巨大的折损，Costco的品牌声誉也会大受打击。
不过，最后从数据来看，顾客们恪守契约，每年支付会员费120美金，90%左右的顾客会每年续约；Costco 也把所有产品综合毛利率控制在6%左右，任何产品的毛利不得超过14%。
通过会员制，Costco拉动了复购率，营收也得到了大幅提升。
总的来说，销售虽然是一个庞大的体系，分支看似繁多复杂，但是他有一个极简单的底层逻辑：客户数量*单笔签单金额*重复购买次数，决定了业绩。从这3点思考，可以解决很多业绩不佳的问题。