我的客户为何持续加保？

这些会加保到10张、20张的客户到底与上述客户有何不同？

对我而言，他们真的是太棒的客户，因为──他们的保险观念都很棒。我经常“丢观念”给客户，藉此机会营销观念，不让商品大于我给的观念。

每一年为客户进行保单检视，一定会讲到保险观念与需求；会去解释到他们家庭结构中的转变，要不要增加“哪一块的保障”，都是经过讨论与计算得出的。

尤其理赔时更是保单说明的最好时机点。首次申请理赔的人，此时遭受到的风险可以理赔多少？或是进行“保障结构图”的说明，让他知道过去买了什么？没买什么？可以赔什么？哪些是无法理赔的？

换言之，如果你想体会把保单变大的威力和好处，你必须在理赔这个环节下足功夫，有系统地将保险观念和保障缺口等架构到客户的脑海中。架构期需要系统化、需要时间。当客户脑海里有了这些观念，经过时间累积和发酵，会持续推动客户主动自愿加保。

而好的观念会孳息好的行动，我甚至可以肯定地说，“保险观念”是我和客户之间最重要的资产。

保单的销售是架构在客户有需求之上。我有95%的客户会加买保单，也观察到，在我讲解保险观念后，客户最先开始希望解决的问题会以“病”和“死”居多。渐渐地，若客户购买的保单超过5张以上，会开始转为规划“老”和“生”。

请回头检视自身，你常与客户谈保险观念吗？如果你很少如此去做，就赶快行动起来吧。

保险业的本质，谈的就是“生老病死”；客户加保的动机，就是为预防“生老病死”可能面临的风险，所购买的应对方案。如果客户少了保险观念这一层最重要的认知，客户会很难主动加保。

我有一位客户一开始年缴50万元保费，经过了数年，目前年缴近千万元保费，在现在看来的大保单，实际上刚开始时客户购买的保单不多。因为经过多年的接触与交流后，客户慢慢建立了一个良好的保险观念。因此，客户非常清楚知道哪一个区块的风险目前尚缺，而这一个尚缺的缺口，会关系到他的每位家人，因此只要有机会客户就会想要补上。有了良好的购买经验，建立了健全保险观念架构，客户会愿意持续用保险架构自己的人生梦想。