加盟进化论｜C21·如何通过科学管理实现高利润增长

随着二手房市场开始崛起，行业的有利因素越来越多，创业者有更多的机会获得成功，但是许多业务出身的企业家的经营和管理能力有所欠缺，对于如何实现利润增长缺乏经验，没有形成自己的方法论。

本期空白直播间邀请了21世纪不动产中国区总裁兼CEO——卢航，和杨现领博士一起为大家揭秘高利润增长的三大原理与左右手管理。

卢航先生

本文精选空白直播间017期《如何通过科学管理实现高利润增长》，完整版视频，请扫描上方二维码查看。

高利润增长的三大原理

杨现领：卢总总结出的高利润增长的三条基本原理，对房地产经纪公司的经营发展具有什么样的借鉴意义呢？

卢航：21世纪不动产有一门IMA课程，我们开设IMA课程的第一堂课会问创业者开店的目的是什么，很多人不好意思回答是赚钱，但事实上每个创业人都会有一个目的，就是赚取比打工更多的钱。因此我们总结出三条简单的获取高额利润的基本原理。

第一条基本原理：优质的服务能为企业带来持续的客户推荐。

想要做到优质服务要满足诚实、正直、及时响应。诚实是实事求是，正直是坚持正道，而及时响应在多数情况下是做不到的。

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早期，一些大型房产经纪公司花重金购买流量，但是有约40%的来电无人接听，因此错失许多成交机会。

后来，这些公司开始考核IM响应率，是重视及时响应的开始，也是获得更多成交机会的开始。优质服务能够增强客户体验，从而为企业带来更多转介绍的客户，这些客户的感受越好，企业能获得订单越多。

第二条基本原理：一个门店的成功取决于门店掌握的可销售房源的数量。

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交易过程中客户往往被迫与拥有更多房源的公司打交道。简单来讲，一个只有三套房源的经纪公司的竞争力远不如拥有三十套房源的经纪公司。

房源量不仅仅是指房源的数量，也是指房源的差异性。

95%的客户最终购买的房与最初吸引他们的房源并不是同一套。因此，房源越多的门店可供客户选择的房源就越多，最终的成交机会更大。

第三条基本原理：门店所的可销售房源数量取决于销售人员的规模和其获取房源的能力。

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获取房源不能靠老板一个人的力量，需要庞大的经纪人团队来完成。然而，人数也不是房源获取速度和数量的决定因素，经纪人的能力与获取房源的速度和数量成正比。

杨现领：三大原理之间有什么样的逻辑关系？

卢航：经纪行业中的服务质量、房源量与经纪人数量是闭环的关系。门店希望依靠更多的经纪人来吸引更多的客户和房源，但是最终的业绩取决于是否为客户提供高质量的服务。

只有给客户提供高质量的服务，才能获得客户的推荐，也因此可以获得高额利润。

总而言之，经纪公司成功的核心是拥有更多的经纪人、获得更多的房源以及提供高质量的服务。

杨现领：三大原理在国内是否适用？美国的独家委托模式是不是适用？

卢航：随着平台合作机制的发展，这三大原理在国内的适用性越来越强。

优质服务并不仅仅是提供给给客户的，也是提供给同一个社区其他品牌的店东和经纪人的。

在美国MLS下，经纪公司需要用对待客户的标准来对待友商，如果希望与其他品牌合作必须要做到诚实、正直和及时响应，否则很难建立信任关系，也无法进行深入合作。

随着国内ACN体系的兴起，门店间的合作也同样需要遵循三大原理。

C21的经营秘密

杨现领：C21在团队管理上有没有核心的指标？

卢航：很多高手创业自己开店的时候，会把全部精力放在获取订单上，而忽视团队管理，最终导致团队规模越来越小。

在C21有两个指标去衡量团队管理，分别是座位占有率和有效座位占有率。

座位占有率指经纪人数量与门店中的座位数量的比例。在美国，业绩好的公司座位占有率是1.5左右，也就是说经纪人的数量是座位的1.5倍。

有效座位占有率指达到一定业绩的经纪人座位占座位总数的比例。

如果这两个指标不达标的公司，业绩也不会太好。

杨现领：C21的招聘理念是什么？

卢航：店均业绩比较高的店的特征是人员数量高，但是经纪人数量高的店不一定能有高产出。

店内人数多合作效率也相对较高，同时分摊的固定成本也较多，因此，管理门店首先要招聘足够多的人才。

其次，组织搭建、激励体系建设、薪酬设计、团队氛围营造也影响团队的长期发展。

杨现领：美国各个层级经纪人有什么特点？

卢航：美国经纪人的人才结构呈金字塔形分布，处于最顶端的经纪人是高产能的明星经纪人，老板需要支付高比例的佣金才能留住他们，因此老板在他们身上得到的利润相对较少；

处于金字塔最底端的是新入行的经纪人，业绩不稳定，且需要老板给予的支持也比较多，他们产生的利润也较少；

处于金字塔中间的经纪人，业绩相对稳定，并且能为老板带来更多的利润。

左右手管理

杨现领：如何利用左右手管理将三大原理落地呢？

卢航：左右手管理主要帮助小微企业实现战略制定与落地。

左手管理的核心是商业计划，落地的步骤是招聘经纪人，对其进行培训，然后做业务督导，在进行内心层面的驱动，最后对业绩不佳的经纪人问责。

右手管理是针对左手的管理动作制定的数据分析，其核心是商业情报，团队人数衡量招聘结果；培训为了保证团队的战斗力，即获取房源的能力，所以用新增房源量来评定培训；督导是用业务指标来衡量；业绩的高低评判驱动的效果；公司利润看问责。

左手管理与右手管理合并之后便形成了完整的公司战略。

左手管理模型

右手管理模型

杨现领：左右手管理在实际应用过程中是否存在问题？

卢航：经纪人管理方面，我们对于经纪人实行“3R”管理，recuit（招聘）、Rehire（再次招募）、Replace（换人）。

Recuit是指在招聘阶段要使经纪人明确其的工作内容和职责；Rehire是针对在考核期间内没有达到预期的经纪人，在为其提供一次考核的机会；对于不适合的经纪人要将其Replace，他们不仅不能为团队做业绩贡献，也会影响团队的士气和氛围，最终会使团队在行业内的口碑下降。

经纪人正负激励方面，在团队中要展示优秀经纪人，对他们进行正面激励，起到鼓励其他经纪人向优秀经纪人学习的作用；对于低产经纪人要进行高调的负激励，这样环境下的工作氛围是对经纪人最有激励作用。

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