云SaaS：ARR如何计算？ / 开普饭

在软件企业云SaaS转型过程中，我们经常使用一些特定的指标来描述和测算云转型的进程和效果，ARR（Annual recurring revenue，年度经常性收入）就是这样一个广泛应用的指标。一开始美股的云SaaS上市公司使用这个指标的比较多，比如Adobe、Autodesk等。最近两年，国内云SaaS企业也可以使用这个指标。

从公开资料来看，国内上市公司中最早用这个指标的是石基信息。在2017年年报中，石基信息披露了云SaaS体量，2017年度可重复订阅费（ARR）为1.09亿元。随后，金蝶在2020年报中，也开始使用了ARR这个指标。2020年金蝶云订阅年经常性收入ARR约为人民币10亿元，同比增长58%。

我们认为，后面或将会有越来越多的中国SaaS云企业采用ARR指标来测算云收入体量。到底该如何理解ARR？采用什么样的口径计算ARR？基于这些问题，我们可以先了解下ARR的原理，以及海外SaaS企业是如何使用和测算ARR这个指标的。

ARR，Annual recurring revenue，这里的关键词就是recurring，英文原意为“再发生，反复出现”。通过这个原意，结合云SaaS的连续订阅的模式，我们大概就能够理解其延伸的含义。recurring revenue，即经常性收入，是西方国家非常普遍的一个概念。可以理解为，每个财年度都能连续不断、稳定取得的收入，具有稳定性、可预测性、高确定性特点。

与ARR相关的还有另一个指标就是MRR，两个指标度量的时间维度不一样。其实ARR和MRR在美股的SaaS企业中是一个非常常用的指标。

ARR：Annual recurring revenue，年度经常性收入/年化收入。将定期订阅的合同经常性收入部分规范为一年期的价值。一般情况下，ARR只包括合同约定的固定订阅费。

MRR：Monthly recurring revenue，月度经常性收入。一般情况下，MRR X12=ARR。

MRR和ARR是云SaaS企业对自身云业务发展进行评估计算的指标。那究竟用ARR还是MRR，是根据企业的云SaaS付费的特点来决定。

一般而言，

MRR，适用于主要依赖月合同，辅以一些较长期的合同的SaaS企业。如果有一些年度订阅合同，除以12，再分摊到每个月来计算MRR。

ARR，适用于以年度合同为主，辅以多年合同的SaaS企业。这类企业主要关注ARR（年度收入）和ACV（年度合同价值）。多年合同的除以合同年限，再分摊到每年来计算ARR。

客户按月订购产品和服务的模式，一般关注和使用MRR（月经常性收入）。

客户按年订购产品和服务的模式，一般使用ARR（年经常性收入）和ACV（年度合同金额）。

影响ARR（或MRR）的三个主要因素

1）新增ARR（或MRR）

从具体业务角度，我们可以将其理解为，该云产品在当年（当月）新增用户情况（老产品获得了新客户）。

2）流失的ARR（或MRR）

即，该云产品在当年（当月），取消订阅的用户。

3）扩展的ARR（或MRR）

即，该云产品在当年（当月），原有客户新增加的扩展的产品（老用户购买了新产品）。

这三个数的总和构成了净增ARR／MRR：即，

净增ARR/MRR=新增＋扩展－流失

图表：ARR/MRR增长的方式

来源：IDC

以上这些，可以更详细的拆解为：

新增 ARR：新客户产生的的 ARR

扩展 ARR：对现有客户向上销售或交叉销售所增加的 ARR

重新激活 ARR：以前客户重新使用订阅后的 ARR

客户流失 ARR：客户取消订阅后的 ARR

客户收缩 MRR：客户降低订阅后的 ARR

图表：ARR扩展的方式（向上销售和交叉销售）

向上销售：主要包括几种情形：1）增加账号数量需求，比如从100个账号增加到150个；2）版本升级：从基础版到专业版，客单价提升。

交叉销售：客户购买了某个产品后，通过这次产品继续挖掘客户潜在需求，针对同一客户，横向销售其它产品。

每家SaaS企业计算ARR的方式和口径可能存在略微不同。我们先看下Adobe是如何计算ARR的。

Adobe的云转型从2011年开始，在2013年年报中，Adobe首次使用了ARR指标，目的是：1）更好地理解Digital Media（数字媒体）这个业务软件license向云订阅的转型；2）更好的测算软件向云收入的转化。因此，以ARR指标作为测算和描述云转型的健康程度和进程。

Adobe对ARR的测算方法为：

ARR=（当前订阅数量）X（每个用户每月支付的平均订阅价格）X12个月+（确认的12个月的ETLAs收入）

ARR=

the number of current paid subscriptions, multiplied by the average subscription price paid per user per month, multiplied by twelve months

twelve months of contract value of ETLAs where the revenue is ratably recognized over the life of the contract

Adobe也特别提到，ARR是独立于收入、递延收入以及未开票递延收入的指标，应该与以上这些收入指标分开。我们可以理解为ARR是一个衡量云收入转化的绩效指标（Performance Metric）。

在Adobe计算ARR的公式中，需要注意的一点是：ETLAs。这个是对于大部分中国转云的软件企业可能比较陌生。

ETLAs，即Enterprise Term License Agreements：企业期限许可协议（ETLA）。ETLAs是一个为企业客户提供订阅许可计划，可以使用共享或实验室计算机的命名用户订阅和设备许可证，此产品是企业级产品，与Adobe Creative Cloud（CC）的消费者版本不同。

理解Adobe的ETLAs：

1）Adobe的产品客户分为C端和B端；

2）针对C端用户，其转化为云订阅模式较为容易。而B端企业客户，转云相对难一些。为了加速这部分企业客户的转云，Adobe提供了ETLAs。

另外，我们也可以从订阅期限来理解：

1）云Cloud订阅期限：每个月或者每年（month to month or one year in length），针对个人订阅，也可以团体订阅。

2）ETLAs订阅期限：3年左右（ three years in length）。针对企业客户。

3）软件Licenses：永久授权（perpetual）。

说的更简单一些：Adobe为了加强软件的转云，为客户提供三种云方案：

1）个人订阅

2）团队订阅

3）ETLAs

以上三种方案，只是在产品版本、定价、订阅期限等方面存在不同，提供的产品形态都是云SaaS产品形态：Creative Cloud或者Document Cloud。