外企的县域市场不行了？

外企的县域市场不行了？！

近日，一则有关县域医药市场的销售数据流出：2020年，县级公立医院在所有医院渠道销售额占比为22.6%，销售额同比下滑14.9%；乡镇卫生院销售额更是同比下滑23%。

该消息引发了业界对县域市场的担忧，自媒体“药斯拉”直接做出了评论——“外企的区县市场干不动了”。

其实，有关县域市场的争议一直没有停止过。就医药人而言，放弃一二线既有市场和客户资源，跑到三四线偏僻城市从0开始，本身就需要很大的勇气。

那么，县域市场到底值不值得我们加入？MMC药企在县域市场的机会点在哪里？我将在下文一一为大家剖析。

县域市场的市场现状

1. 疫情冲击下，县级医药市场扩张短期受阻

2020年初，疫情肆虐，多地封城，人口流通不畅。医院更是成为一个人人自危的场所，大家宁愿选择药店，也不愿意去医院。可想而知，医院患者的减少直接导致医院收入的缩减。

据公开数据显示，2020年1-3月，参考三级及二级公立医院次均门诊费用，测算门诊医疗收入平均降幅在22.3%，住院医疗收入平均降幅在21%，这两块收入的大幅下降带来了医院收入的缩水。

以上数据是根据二级、三级公立医院的收入来测算的。既然这些大医院的收入都不理想，就更别提患者流相对稀缺的县级医院了。

疫情风头上，所有医院都受到了波及，一度门可罗雀。我们最有亲身经历的，莫过于很多医药代表也从线下转到线上办公。疫情得到控制后，复工潮来了，人口从各地再次回流到大城市，一二线的医院得到了喘息的机会，而县级医院却没有，其收入下滑之严重可想可知。

2. 县域市场即将迎来大爆发

近年来，县域市场已经成为业内拓展市场机会点的共识。除了其仍是一块待开发的“宝地”外，还与分级诊疗、县域医共体等政策的推进密切相关。

2017年，国务院办公厅发布《关于推进医疗联合体建设和发展的指导意见》，要求在当年全国启动多种形式的医联体建设试点，三级公立医院全部参与并发挥引领作用；到2020年，所有三级公立医院和政府办基层医疗卫生机构（需）全部参与医联体。

在“2019年全国医疗管理工作会议”上，相关负责人表示：“今年将大力推进医疗联合体建设试点，在全国建设100个城市医疗集团和500个县域医疗共同体，逐步形成基层首诊、双向转诊、急慢分治、上下联动的分级诊疗模式。”

分级诊疗推行至今日，已初显成效，撇开疫情“黑天鹅”带来的影响，MMC在此之前还是取得不错的成绩。

从IQVIA样本医院数据上看，MNC2018年在二线、三线、四线城市增长率分别高达10.9%、11.9%、8.8%；2019年数字进一步提高，在二线、三线、四线城市增长率分别高达13.8%、15.5%、22.3%。

另外，带量集采常态化的趋势下，院内市场天花板显现。很多大型企业已经将目光转向院外市场，医药市场随之下沉仅是时间问题，县域基层市场势必将迎来爆发性增长。

六大MMC药企抢滩县域市场

MMC在县域市场的发展，经历了许多尝试。从和外部合作搭建商业化项目，到成立自己的事业部，从布局普药到布局肿瘤药，每一步都是跨国药企对县域市场商业模式的探索。下面，我列举了这其中比较知名的6家跨国药企：

01

拜耳

2007年和2013年，拜耳与国家卫计委先后发起“走进西部”项目和“走进基层”项目，把侧重点放在高血压、糖尿病等慢性疾病的管理上。

目前“走进西部”已在26个省和地区培训了超过2.7万名医生和医院管理人员，而“走进基层”已经在31个省和地区培训了约1500名卫生管理人员。

此外，拜耳还发起了进入社区的“流产后关爱”项目，每年可覆盖150万女性患者。

02

诺和诺德

2009年，诺和诺德与卫生部国际交流中心合作开展为期3年的“中国糖尿病医院—社区一体化教育项目”，通过三甲医院的医生到社区去做1对10或20的培训，让接受培训的医生去影响更多医生。

03

默沙东

2010年前后，默沙东和第三方商业公司合作，成立默沙东联盟管理部。

从2011年开始在5省试点，和全国20多家经销商合作，当时组建了20多个合约团队，下设销售经理、推广专员、分销专员等协助商业伙伴进行广阔市场的学术推广，通过终端商业会、培训会、订货会等等把产品分销出去，鼎盛时期有大几百人的销售队伍。

其中，舒降之降价进基药，是默沙东进入基层市场的一个尝试。

04

赛诺菲

2011年，赛诺菲在跨国药企中，率先成立基层医疗事业部，以心血管和糖尿病为主要领域，波立维和来得时是主要的下沉产品。

截至2018年10月，赛诺菲基层团队大约为1200人。

05

辉瑞

2015年，辉瑞与国家卫健委医院管理研究所双方携手签署“县在起航”项目，主要布局心血管领域，经过3年实践，项目一期覆盖1405个县、1943所县医院，其中包括398个贫困县；19年3月项目二期启动。

2019年年底，有消息显示，辉瑞把1000名医药代表充实到了县级市场。

MMC药企在县域市场的未来在哪里？

1. 缩减县级普药团队成大势所趋

6月2日，药斯拉消息称，S司在近期对基层市场进行人员调整和优化。S司有的省份要优化掉10多个岗位，其他省份也有一部分岗位要进行优化。

其实，S司的这波操作并不难理解，上面我们提到了S司主要深入在心血管和糖尿病两大领域，而这两大领域都是集采的“头号目标”。不管是中标，还是流标，利润都要大打折扣，出于成本考虑，再投入那么多的资源和人力得不偿失。

集采持续发酵，500个临床销售前80%的品种都是国家和地方集采的目标，县域市场也不再是临床应用广泛、销售高的大普药的避风港。

不难预料，在未来一段时间内，MMC药企缩减县级普药团队将频繁发生。身处其中的医药人，还是提早做好准备。

2. 新特药或成MMC基层市场布局重点

S司缩减基层团队，使很多原本对县域市场持观望态度的医药人，产生了质疑，但是从目前的消息来看，这两家仅仅是针对县域普药团队，而非新特药。相反，我在网络中看到一个比较有意思的数据：

根据2020年城乡居民医疗保险待遇标准，奥希替尼作为医保品种，在一二线城市报销比例仅为50%，而如果办理转院手续，在社区/县级医院开药，报销比例可高达70%，每盒可节省（70%-50%）*15300，即3060元。

对于新特药而言，价格高昂，患者对价格也比较敏感，奥希替尼的价格优势很好的弥补了这一点。分级诊疗还在持续推进，未来还会有更多的新特药惠及患者，基层医院的价格优势，必将引发县域市场的强劲增长。

参考文章：

1. 带量采购影响升级，两大MNC同时缩减县级团队！这批抗癌药开始下沉

https://baijiahao.baidu.com/s?id=1668484845591520740&wfr=spider&for=pc

2. 药斯拉 外企的区县市场干不动了

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