商业模式廿
河南这家企业的商业模式,马云和雷军都来学习,设计巧妙引发深思

蒋昊商业观
01-07 10:32蒋昊 总经理 深圳九九动力传媒有限公司 代表作: 《36天快速盈利》,财经达人,优质创作者
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所属专栏:以一敌百:从小白到大咖的17套心法
连雷军都来到河南许昌,专门学习这家企业的商业模式,马云更是称赞它“引发了中国零售商的新思考”,这家企业就是被誉为零售界“海底捞”的胖东来。
胖东来在河南可谓是家喻户晓,不管在哪里开店,都是人满为患。胖东来究竟在河南有多火?在开业1小时内,它就能就因为人太多而不得不关门送客,不得不说,这种热度应该是所有实体店老板都非常羡慕的。

无论是人效还是坪效,胖东来在中国民营商业零售企业都排名第一,要知道,它的对手可是门店遍布全国的大润发、家乐福等商业巨头。而胖东来只是河南土生土长的一个零售品牌,直到今天都没有开出河南。
胖东来为什么这么火?因为它的服务太“变态”了。在胖东来,如果你是客户,你能够享受到最极致的服务。只要你进入胖东来,所有的需求他们都能帮你想到。
在胖东来,光是购物车就有7种款式,其中有一种是老年人专用购物车,不仅自带可供休息的板凳,还有方便老人查阅商品的放大镜;在胖东来的冷冻食品货架旁,会放着厚厚的手套,以免顾客挑选冷冻产品的时候冻到手;在胖东来的卫生间,甚至还配有婴儿和小孩专用的不同规格的马桶。
不光是硬件设施,胖东来的服务也可以说是“非常变态”。从1999年开始,胖东来就提出了“不满意就退货”的特色服务,哪怕你买回家的水果吃到只剩一小块,服务台也会二话不说给你全额退货。而且,胖东来还有100多项免费服务,包括免费存车、免费打气、免费干洗、免费修补等等,就算你不消费,也可以享受这些服务。
胖东来这么做的结果是显而易见的,它虽然只在河南的二三线城市开店,也能做到一年70个亿的销售额。其实,它成功的秘诀就是四个字—用户体验。
像胖东来这样的店,如果是在座的各位,难道会不想去吗?难道会不喜欢吗?不可能,因为他的服务实在是太优秀了,给顾客带来的用户体验实在是太好了。
如果光靠促销、打价格战、搞恶性竞争,是不可能赢得顾客的真正信任的,只有极致的用户体验能赢得了顾客的信任和喜欢。胖东来就是因为做到了这一点,才获得了成功。
胖东来之所以能提供这么优秀的服务,也是因为,它拥有一批非常优秀的员工。一个企业,基层员工最大的问题是什么?就是流动性大,很难把心静下来。高层员工最大的问题呢,就是不把企业当作自己终生的事情,说白了,就是觉得钱不是为自己赚的,所以不够努力。
在胖东来,所有的员工都是发自内心的开心,连清洁工阿姨打扫卫生,都是跪在地上打扫的,而且是心甘情愿的。如果你是当老板的人,你一定会觉得奇怪,为什么胖东来的员工愿意这么死心塌地的为胖东来干活呢?
原因很简单,你想要马跑,就要给马吃草。在胖东来,一个清洁工的年收入都有6万元,店长的工资更是高达上百万。这个工资如果在北上广,那不算多,可是在河南就确实不一般。从2000年开始,胖东来每年数十亿的利润,老板只留下几百万,剩下的全部都当作员工福利或者回馈社会。
更加“反人类”的是,所有的企业都在宣扬996,但是胖东来规定所有的中高层干部每周只许工作40小时,加班罚钱,每年强制休假20天。
胖东来的做法,其实是一个自下而上的“参与式”员工激励机制。首先满足了基层员工的基本物质需求,免去他们的后顾之忧,换句话说,你工资给得够高,员工就不会老想着跳槽,你的公司就稳定了。
其次,对于中高层人员,胖东来让一部分人先富起来,把核心层变成小老板,这个企业发展得怎么样,就变成这些小老板们自己的事情了,自然会全力以赴。
胖东来的服务好学,你可以照搬过去,但是真正难学的是背后的“胖东来模式”。这个模式以胖东来独特的员工激励和管理政策为基础,反哺了他提供的服务,才形成了这么一个销售闭环。
胖东来就像它的创始人于东来一样,很朴实,很接地气,但他说过一句话,却值得所有创业者和商业经营者反思:“心里没有顾客,供什么财神都是无用的。”
对于胖东来的商业模式,蒋老师今天就讲到这里,你们有什么看法吗?欢迎来评论区讨论!
