600万市场空间，如何让融资租赁成为经销商争夺存量市场的利器

作者｜王庆丹

编辑｜岛岛

期数：2152

来源：人和岛会员

汽车融资租赁服务最早起源于美国，在中国还处于发展初期，但其前景和空间得到业内的广泛认可。2018年，美国、德国和法国等欧美地区，汽车融资租赁服务渗透率分别为32%、21%和19%，而中国2019年的渗透率仅为8%。按照2019年中国汽车市场2577万的销量测算，与欧美地区相比，中国汽车融资租赁市场还有618万的市场空间，有着巨大的增长潜力。

来源：罗兰贝格报告

那么，融资租赁对经销商究竟有哪些好处？

一、

获得更多的潜在客户

根据“弹个车”数据显示，其用户与4S店客户重合率不到20%，已经为40多万人提供了购车服务。这是因为它们以低首付、低月租、高尾款的方式降低了购车门槛，“一成首付弹个车”、“首付3000元起”这样的宣传口号吸引了原来不敢考虑买车的客户。

对经销商来说，这部分客户是区别于现有客户的增量，因此经销商可以将融资租赁作为获客的一种手段，利用低首付、低月供等特性挖掘潜在新客户的购车需求，也是渠道下沉、挖掘更低级别市场的重要手段。

二、

提高单车收益

销售新车时，零首付、低月供产品可以促进客户消费升级，选择更高级别的新车，或增加精品及其它附加消费，新车收益将得到提升。

在租赁期内，可以通过提供汽车保险、延保、售后服务等提高售后返厂率，充分挖掘客户全生命周期价值。

在租期结束后，如产生置换，即可获得二手车销售收益。另外，各大厂家也都在推动融资租赁的发展，因此融资租赁还可以拿到厂家额外的补贴。

三、

二手车增长的突破口

国内经销商二手车业务目前的最大痛点之一就是缺少车源，而汽车融资租赁可以加速车辆折旧，缩短车辆周转期，为经销商提供更多的二手车源。

在美国等成熟的汽车市场，很多汽车融资租赁的车辆，在车主使用1-3年后会回流到二手车市场。尤其是残值型产品，尾款可以作为新车的首付，这更促进了融资租赁车辆的更新速度。

另外，融资租赁一般对于使用条款有所限制（有对于租赁车辆回厂维修保养的约束），通过融资租赁渠道获得的二手车品质较好，残值也较高。

四、

客户维系

融资租赁客户受使用条款限制售后返厂率较高，增加了客户车辆使用周期内经销商与客户的粘性，给了经销商更多维护老客户的机会，增加了促进保客的增购、换购、转介绍的机会。

经销商应该如何发展融资租赁业务，笔者有以下建议：

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改变整个团队对于租赁产品的认知<<<

目前经销商推广融资租赁产品的一个基础问题，就是自己对租赁产品没有认同感，这样肯定无法说服客户。所以，首先经销商的销售团队要对租赁产品有清晰的认识。

融资租赁的好处：

第一，降低购车门槛，为客户缓解资金压力，利用低首付提高资金周转率；第二，长年限产品月供低，减轻还款压力，提高了客户的生活质量；第三，相比传统购汽车贷款流程，汽车融资租赁方案审批手续简单。

总之，通过融资租赁模式，客户可以在较少的占用现金流的前提下拥有新车，既能提前享受汽车生活带来的便利，又可以更合理的使用剩余资金，这些好处完全可以弥补额外利息所能带来的影响。

图片来自百度，仅为配图所用

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对融资租赁产品进行合理包装<<<

了解客户需求，对融资租赁产品进行合理包装，转移客户对利率的关注。

充分挖掘客户真实信息，进行需求分析。目前看来，融资租赁的客户除公司客户外，主要可分为两类：一类是刚需性客户，手中现金不足，或者金融资质不好，这类客户就是经销商的增量客户，对利息较敏感；另一类是对现金流需求较高的客户，希望购车尽量少的占有资金，此类客户对利息的宽容度更高。

因此，要针对不同客户特征进行产品包装设计，将保险、购置税、保养、延保、道路救援、代步车、置换礼包等业务与租赁服务结合，降低客户对利息的敏感度，也让客户用车更省心、更安心。

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设置合理的内促政策<<<

设置合理的内促政策，提高销售团队的积极性，加强自身培训。

合理设定目标及激励机制，区别设定融资租赁与一般金融贷款提成奖励。可以根据不同金融产品、个人目标达成情况设置不同的系数，融资租赁产品给予较高系数，从而使融资租赁对绩效产生更大影响。融资租赁产品设置额外KPI，给予额外奖励。

另一种方式是从收益出发，根据融资产品能带来的收益设置提成系数。此外，可以通过团队竞赛等方式调动销售顾问的积极性。

强化产品方案培训、开展客户需求及类型分析、制定话术、进行演练，做到每个销售顾问能够快速进行试算并熟练掌握话术，不断总结经验，并对优秀案例进行分析总结。

图片来自百度，仅为配图所用

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销售流程调整优化<<<

强化开口推荐，要求对有金融需求的客户进行百分之百的融资租赁产品开口，管理者店头检核。优化推荐流程，金融专员适时参与谈判，沟通重点可以围绕客户职业、收入来源及行业情况展开，并以融资成本引导客户思考收益及成本的比较。早夕会销售过程评价，CR100%客户回访。

随着整个汽车行业对汽车融资租赁发展的共同努力以及用户对于汽车融资租赁的认知不断加深，融资租赁必定能成为经销商在存量市场生存的一把利器。