底层市场的套利类型
在长期的底层调研生涯中，有一个点是我非常有兴趣而且非常重视的，那就是对底层市场产生异动的来龙去脉及其本质的好奇，这也是打通底层逻辑的重要一环。
我知道，很多人只对线上市场的资金异动感兴趣，我对此毫无兴趣，也不觉得研究这些东西有多大意义，我的重心和精力始终在对底层市场的观察和思考上面，在这个方向上的付出让我对投资中的某些道理越发通透。
任何线上数据指标的异动，其背后无一不是线下商业市场的波涛汹涌，我们的大脑总是存在着无数的错误bug。
比如说我们单分析数据指标，会觉得投资很简单，但若让我们的大脑突然进入复杂多维的商业世界，又顿时觉得投资太难，我们的大脑就是这样，时时会存在这些浮动的可能错误的认知镜像，这也不难理解，为何几乎我们每个人都有这种摇摆的感触现象：时而觉得投资简单，时而又觉得太难。
当然我也是这样经历过来的，那何时会觉得简单呢？比如当你读了利用macd背离理论后，然后第二天用它找到了一只股票赚了钱，你会觉得投资也没那么难，之后几天持续用这个方法赚钱，你会感觉投资很简单，再连续一段时间赚到钱，你会感叹投资亏钱太难，你瞧这就是我们脑海中浮动的一个个的错觉镜像。
引发我们觉得投资很简单的因子有很多，比如小白看了一篇诸如“几个指标搞定买点”之类的文章，或者看了某专家分享的投资秘籍，可能在某个瞬间，会让我们觉得投资很简单，我也曾有这种经历。
反之，很多人也会有觉得投资并不容易之时，它通常是我们亏损之时，我投资初期，买过一只股票腰斩过半，内心极度煎熬，当时真想找个股神告诉我该持有还是卖出，但是我问遍身边所有专家，翻遍所有书籍，都找不到确定的答案，这个时候，我觉得投资最难。
那投资到底简单还是难呢？我觉得对于这个问题最好的答案就是：在找不到方向的人那里，投资很难。
而解决我们这个“难”点的药铺，正是底层商业市场，应该说，在这个市场给了我很多的思考，其中让我持续感兴趣并愿意去深究的一点，是消费市场产生异动的本质，也即用户为何会买，为何买的人突然增多，到底触碰了人们的哪个心理等，我觉得这里面隐藏着太多的商业智慧。
事实上，如果我们真正捋清了底层市场异动的根源去脉，那更不会缺少投资的机会。
大家有没有想过这样一个问题，那就是一个公司为什么会增长，可能有人说因为市场需求增加等等，但试问我们惯常脱口而出的解释，真的可以让自己去悟透这个问题吗？还真未必，这个问题如果真要深究细挖，那就要回归到用户为什么会购买，以及概率学问题等上，我这么说并非虚言，而是我对底层市场的真实思考历程。
关于对为何增长这个问题，我凝练了如下几点：
首先就是从概率学的角度，可以帮助我去理解增长的基本逻辑，说白了，知道的人越来越多，成交数量增大的概率也会增加，这一点我相信是每个人都能理解的。
我之前经营白酒公司时，曾有一两年增长很快，那是因为我们从一个乡镇铺货到了几十个乡镇，这就是推广量增多所导致的成交量的增加。
当我真正的去思考它时，我就立下了课题，既然推广量会增加成交，那我是否可以去据此对一些企业进行套利呢？
怎么办呢？前期我的工作就是去观察研究过去已经被验证过的，以及当下可能被正在验证的，大家可以试想一下，假如一个人的粉丝数量就是股价，那么我可不可以在他上春晚之前去做多呢？
由此，我研究了大量企业在其产品推广量不断增加的过程中，所带动的成交量的增加，进而推动业绩和股价水涨船高。所以我也会特别关注一些企业在推动产品推广量上的重大行为。
比如线下渠道方面，经销商渠道商的大幅增加，线下楼宇广告的投放，线上比如央视广告，重要节目的冠名等，像这些可以大幅推动推广量，进而推动产品成交，通常比较大的推广量爆破力，会极速推动销量以及市场情绪，比如庆丰包子铺通过媒体推广量，结果就是在全国开启了连锁，国窖通过央视春晚小品，也迅速加大了推广量，销量也是直接迅速增长。
这个逻辑分析起来，似乎也没什么问题，或许有些朋友会觉得根据这个找套利机会太简单了，但事实上如果继续深挖，内在的问题还是有很多的。
主要就是三个方面，成本、效果、公司继续推广的意向，可以这样去想，有些公司为了研究一款产品就花费了十几个亿，而通过加大推广量，虽说销量增长，但由于整体销量不多，还是覆盖不了成本，管理层也会认为产品试水效果不好，可能会下架它。
虽然从销量和收入去看，的确是增长了，但岂不知依然抵消不了成本，况且公司主动叫停产品，也会让我们的套利成空或失败，所以，有时候增加，虽然能让公司当年的的营收增长，但从内在价值的角度去看，并没有实质性提高，像如上情况就是如此。
有没有发现，在这个流程中，有一个很重要的点，那就是用户为什么会买，或者说用户会领你的账吗？这一点很考验我们对用户的了解程度，所以它就要求我们在底层去不断的思考这个问题，我也经常问别人这样一个问题：你为什么买这个产品，为什么会选这个品牌，从用户的回答中，或许我们可以悟到一丝答案。
由此，我也形成了自己的一套组合拳：推广量增加+对用户为什么购买的调研。
我记得伊利在推出安慕希之后，在铺天盖地电视广告和线下地推的拉动下，可以明显感觉到，安慕希的推广量在极速扩大，这是推广量层面，在用户为什么购买这个层面上，我调研了很多安慕希的用户，包括很多小孩子，她们对这种安慕希酸奶尤为喜欢，安慕希的礼品属性则得以放大，用户之所以购买，是因为产品本身确实能让用户喜欢，而不仅仅是推广量增加所导致，由此，推广量增加会迅速真正加大用户的销量，这是一种推广量跟用户喜欢互为良性循环的一种类型。
所以，当我们确定它是一个很不错的产品时，那么推广量的加大，无疑会产生几乎确定性的增长，尤其是那些在小范围内反响很好，也经过咱们调研求证过的好产品，当这一类产品开始启动大力推广时，那结果可能就不会太差。
比如以上所说，安慕希在刚推出之后，市场反响很好，之后伊利开始大力加码推广量，尤其是线上奔跑吧兄弟等栏目的冠名下，叠加线下的地推力度，结果是从15年开始，从营收不到50亿，到如今的200亿，由此在这样一个投资类型中，只要确定是可以打开市场的好产品，那我们就可以根据推广量的加大，去烙定其增长逻辑。
同时，我们要警惕另外一种类型，那就是单纯的因推广量增加导致销量短期脉冲式增长的一种情况，也即，的确有更多的用户因为你的推广量推广增多而买你，但他们并不真正喜欢你的产品，这种情况是内在价值增长的一种假象。
而当下咱们所遇到最多的一种情况，就是大家对你的品牌或产品，本身已经很熟悉了，这个时候你再去大力度的投放广告，到底效果如何呢？这种情况是最难用定性去判定的，亦或是说，这种对用户而言，再次增加的推广量能否启动用户的购买行为呢？比如以下：
＊知名度很高的江中牌健胃消食片，再次做出增加推广量的行为，比如楼宇广告，电视广告
＊国人尽知的东阿阿胶，再次能加推广量行为对销量的带动
＊马应龙加大对治痔的推广
＊同仁堂加大对安宫牛黄的推广量推广
＊涪陵榨菜和海天增加电视广告的推广量
……
这又是另一种类型，它不像知名度不高那些产品的推广量对产品销量的拉力那么大，可能用户或渠道商鉴于好奇也会产生购买行为，但这一种类型呢？
当然我们可以说，它可以继续增加推广量，搜罗那些没有听过该品牌的人，或者是强化已有的存量市场，但有个问题也需要搞清楚，即便你搜罗那些对该品牌的认知空白市场，这个比例又有多大呢？
还有一点，你仅仅是单纯的推广量强化，那些之前的潜在用户就会买账吗？没那么简单，如果他们真的有需求，那么之前为何不买呢？要知道，他们之前也是知道你的知名度的，所以，从定性的角度去分析，这通常不是增加推广量所能解决的。
由此，我们也会看到，那些知名度和产品渗透度很高的产品，再进一步强行单纯的增加广告投放和推广时，事实上效果也并不是那么明显。
所以，在这种知名渗透度较大的类型下，我更关注企业在增加推广量的同时，又为用户增加了哪些“这次真的值得去买”的理由，通常有以下几种情况：
1.增加了额外功能，比如苹果小米手机、知名新能源汽车，虽然其知名渗透度很高，但他们并没有一直强化某个固定不变的产品，它们也都在都在不断的做广告增加推广量，但同时伴随的是产品功能的增加，这就是告诉用户：这次你真的可以试试。
2.增加新定位或转换定位，比如六个核桃，之前就是一直强化六个核桃，那些被广告免疫过的消费者，当然不会因为单纯的广告就去购买你，这个时候如果你以强行重复的方式，增加推广量，对于获取新增用户，效果也不会太大，但如果你增加了一个定位，像六个核桃加了一句：经常用脑，常喝六个核桃，这个时候事实上就给了用户一个新的理由：你用脑的时候来上一瓶？这相当于重新为用户构化了一个新的场景，要知道，之前用户可能都不会想到这点，这就是为用户预设了一个再次购买的理由。
还有脑白金，也是通过转换定位成功实现销量的大幅提升，又产品好转换为“送父母”，鲁花也是这样，之前也是一直强化鲁花的食用属性，后来通过强化“人民大会堂国宴用油”来转换其高端定位，其实也给了消费者一个新的购买理由。
包括舍得也是一样，之前一直喊文化酒，但用户不感冒，如今你换个定位，加大推广量，这无疑就是告诉用户和经销商：这次我卖的是老酒，要不要尝尝？要不要订点货卖卖试试？
3.增加新产品。
可以试想，如果伊利一直在重复强化常温奶，不增加高端酸奶，就算常温奶做的再好，也不如现在。
有些品牌在强化自身定位的同时，也在推出新产品，这也无疑是在告诉用户：我的品牌力不差，我又出新产品了，有没有兴趣尝试下啊。
以上三种是在某个品牌的知名渗透度很高的情况下，他们给出的继续让用户购买的理由，我觉得这才是符合人性的，而不是简单的增加推广量、重复、强化。
但是在有一种情况下，持续的强化也一样能持续提振企业的业绩，这里的逻辑前提是底层需求市场具备增长趋势。
比如你本身就是市场老大，市场对你这块细分领域的需求非常强劲，连年增长，这个时候，你只需要不断的重复强化并加强推广量，就可以把增量蛋糕抢占过来，以此获取增长，在这种类型下，即便你的知名渗透度很高，哪怕是单纯的增加推广量，也一样可以获取增长，它的底层逻辑为你通过强化推广量和推广，来维持你市场老大的存在地位，像可口可乐，以及潮牌服装，你一个季度不打广告，市场销售就要受到影响，这也是企业都试验过的经验。
关于用户为什么会购买，我也进行了深度的思考，我觉得在所有关于产品的认知点中，关于用户购买原因的比重分析是最重要的。
你会发现有些产品，像空调，用户在购买时基本上都是奔着牌子冲往专卖店，他在购买时心里已经有候选答案，所以当一个品牌占据所有人心智时，那么事实上，能推动它持续增长的，并非是线下和线上的推广量，而是整个市场对你行业的需求趋势，由此，我们顺藤摸瓜最终就可以找到这个根本点。
像人们对电动车的购买，考虑到后续维修售后的便利，更多是就近的销售网点，它是一个很重要的比重，由此，一个电动车企业在线下的营业网点数量，也决定了底层市场的异动。
通常来说，都是先品类后品牌，由品牌直接驱动和创造的增长，几乎很少，这个也不难理解，人们先有打车的需要，然后才会决定在哪个平台上打车，有应酬喝酒的需求，然后才会决定喝什么酒，由此，我在底层观察更多的，是人们需求维度的一个变化，是否拓宽或者升级。
比如咱们通过线上数据会看到，雅迪电动车增长很猛，是不是雅迪做了什么动作呢？并不是，而是疫情的发生，叠加安全考虑因素，改变了人们的短途出行方式，由此人们对电动车的需求激增，也即，人们首先对品类产生了需求，然后再去身边买一些性能较好的电动车，而雅迪的网点很多，且也是高端电动车的代表，由此，自然也就获得了跟强劲的推升。
还比如说，今年前三个月，汤臣倍健旗下的天然博士在线上增长迅猛，为何呢，主要是由于儿童肠道问题所驱动的对儿童益生元调理粉该行业的需求，之后是父母再去选择儿童益生元，由此，中高端无添加的天然博士就因此受益。
我要说的是，这种底层市场需求的情绪，咱们是可以感受到的，比如为了安全考虑，人们短途出门，可能不再选择打车，我们自己可能也是这样做的，而且街上的，超市停车场上的电动车比之前要更多，这种底层的市场情绪，咱们是能够感受到的，而且是非常确定的“正在发生”，当我们感受到人们对电动车的需求情绪时，再配合上以上所说的逻辑，整个增长确定性无疑就大大增加，所以，善于观察生活，也是另一种形式的对投资的加持。
这种“正在发生时”有很多，都是咱们可以去感受到的，比如曾几何时，我们身边定外卖的人越来越多，大街上的外卖小哥越来越多，身边的摄像头越来越普遍等，这就是现实版的趋势证明。
所以，它也成为了我的一个套利逻辑点，也即在我感受到行业需求在提升时，去买入那个绝对受益的龙头，我也曾因此而获利颇丰。
通常来说，长期去看，不同领域的购买主因也是不同的：
用户购买功能性产品更注重实用力，像手机，你牌子再硬，用的很烂，一样完蛋，还有高端化妆品，你品质不明显，长期看也是要掉队，这也是国内高端化妆品被外资长期霸占的主因。
无品质差异化的对价格不太敏感的大消费类产品，用户购买还是看渠道力，其次是价格，品牌力，像食盐，碗筷，抽纸等，都是渠道优先，选定渠道后，用户更习惯性买大品牌，若是线上购买，则更多是受品牌力和价格的综合影响，当然也因用户群体而异，对于低收入群体，基本上以价格为优先。
无品质差异化的线上产品，像这种当然价格越便宜越好，比如两个有同样功能的线上工具，当然越便宜越好。
有品质差异化的，用户更习惯于购买已经使用体验不错的品牌。
礼品、有社交需求，以及精神体验归属，这一领域用户更倾向于品牌力，像请领导吃饭，你再觉得老白干比茅台好喝，还是要花钱送茅台，一半买的是品牌和面子。
精神体验归属，比如说你喜欢某个歌手、作家、名人作品等，这都有极强的针对性，这一类议价权也要更大。
嘴巴类产品，人的嘴巴是很刁钻的，用户更倾向于已经习惯适应的口味，当然从长期看，渠道力强的企业，对口味的培育优势要更大。
当然每个产品的用户购买的原因比重都是不同的，我们要具体分析，这是一个很重要的认知，只有找到了关键的锚点，我们对底层市场所发生的行为才会理解的更到位。
以上我说到，我们的大脑存在着很多错误的镜像，它就得需要现实来纠正，我举个比较深刻的一件事，之前我曾经认为普通家庭应该用中低端奶粉的比较多，但有一次我去走亲戚，亲戚住在四线城市，家境不算富裕，也是刚有了孩子，但他买的奶粉并不便宜，之后我问询了不少三四线城市的朋友，我发现自己低估了他们对奶粉消费的水平，从跟他们的聊天中，我能感受到一点，行业越有信任危机，高端奶粉就会越受益，叠加咱们国人望子成龙的心理，为孩子买好奶粉，也就自然成为了现实，虽然这个现实在我看来似乎不那么“现实”，但这就是现实，现实纠正了我脑海中的错误镜像。
当然，最难的莫过于我们对“暗市场”的观察分析，所谓暗市场，是相对于已存在的明市场而言，它是还没有被证明的市场需求。
比如都知道鸭脖是块明市场，但如果让我们去观察分析人们对麻辣驴蹄的需求，那就太难了，只能在它成为明市场后去分析才更靠谱，但同时要清楚，在暗市场上面成功的企业，爆发性和空间通常会更大。
比如拼多多解决了低端消费人群这块市场，它曾经也是暗市场，但被拼多多做了起来，像直播带货，也是曾经的暗市场，被抖音快手带了起来，外卖也是曾经的暗市场，也被美团等一众企业做了起来，应该说，如今的明市场，也都是曾经的暗市场。
明和暗，我个人更倾向于明，因为它首先确定性要更容易去分析，有明处的用户可供调研，但是暗市场却很难分析，我们不可能去确定，一个人对暗市场调研的回答，是否真的会如他所说去那么做，比如你问你的同事：在电梯里，你无聊的时候会看手机呢，还是看电梯广告呢？事实上他很难准确告诉你，亦或是你去问一个人，有一款带有咖啡因的饮料上市，你会不会成瘾呢？
由此，暗市场的风险性要更大，除非你对这个行业的洞见足够深刻，咱们普通投资者就算了，我的理念是：不陪公司去创业，只陪皇上坐江山。
本篇的意义，在于提出一个咱们可以做到的行动点，那就是在生活中，咱们可以多观察身边所发生的一切，去感受并了解这现象的背后，由此，或许咱们也可以发现确定的投资机会，这也是对咱们最为踏实的投资方式。