威克斯三怼乔布斯，拿到玻璃订单，说明实力才是唯一的谈判技巧

2008年，乔布斯急于为iphone配上玻璃屏幕以替代透明塑料，很明显，玻璃要比塑料材质通透性好得多，并且平整、耐磨、耐划，此时康宁公司的一位投资者介绍乔布斯找康宁公司的CEO威克斯谈谈。

率性的乔布斯并没有安排助理联系对方，而是直接拨通了康宁公司总机，报上了自己的名字，说想要同威克斯通话，威克斯的助理接了电话，说会把电话内容转达给威克斯。“不，我是史蒂夫·乔布斯，叫他接电话”乔布斯说道，而助理拒绝了。乔布斯很生气，向这位投资者抱怨自己遭遇了“典型的东海岸那一套”。东海岸代表了美国首先崛起的制造业，在乔布斯眼里却代表了大机构的官僚作风。如果说这是威克斯第一次怼乔布斯，那一定是无心的，毕竟这一怼是助理依照公司制度的行为。

威克斯听说此事后，并没有急于打电话道歉，或者发邮件说明情况以消除误解，然而毕竟苹果是潜在的甲方，谁会故意怼走甲方，并且是鼎鼎有名的苹果公司呢！此时，威克斯也仿造乔布斯的做法，直接打电话到了苹果总机，表示要与乔布斯通话，结果总机要求他写下自己的请求传真过来，显然这次威克斯也遭遇了“西海岸的另一套”。这次威克斯用乔布斯的手法被苹果怼了一次，两者拉平了，谁也不欠谁，此后他们终于在库比蒂诺见面。

见面后，乔布斯向威克斯描述了自己想为iPhone寻找的玻璃类型，威克斯告诉乔布斯，康宁公司上世纪60年代就研发出一种他们称为金刚玻璃的材料，这种玻璃非常结实，但当时找不到市场，于是就停产了。乔布斯怀疑他们的玻璃不够好，开始滔滔不绝地解释玻璃是如何制成的。威克斯被逗乐了，因为在这个问题上，他可比乔布斯在行的多，“你能闭嘴吗？”威克斯插话道：“让我来给你讲讲科学好吗？”乔布斯吃了一惊，已经成为霸主的乔布斯显然多年没被人这么怼过，随即陷入沉默，威克斯走到白板前开始讲金刚玻璃的化学原理：离子交换反应在玻璃表面产生一个压缩层。

威克斯三怼乔布斯，签下了订单，此后两个公司一直合作至今，在合作的过程中丰富了康宁公司的业务，也随着需求而提升了康宁公司的技术实力。如果说威克斯第一怼，兜起了乔布斯的好胜心和好奇心，那么第二怼，就让乔布斯了解了威克斯的性格，拉近了两个人的心理距离，而最关键的第三怼，是威克斯建立在专业知识和业务实力的基础上，有事实有依据地让乔布斯心服口服，使得乔布斯彻底打消了疑惑，两个公司站在一起平等地协商合作。

从乔布斯和威克斯的谈判我们可以看到，技术型公司之间的合作最终依靠的是技术实力，你正好需要我正好专业，这才是合作的基础。太多的包装和技巧只能产生许多不必要的消耗，开门见山，就像两个技术专家之间的交流，直接而深入，彼此快速了解，建立信任。

实力才是唯一的技巧。