超10万家轮胎店，何去何从？
高毛利时代一去不返，留不住客户的轮胎店如何自救、何去何从？
3月尾，广州番禺区的一家玛吉斯轮胎店贴上了转让告示。
来源：大锤兄-汽车抖音视频
这家轮胎店老板表示，自己从25岁开始来到广州，奋斗了10年，营业执照外的透明封皮都已经变成深黄色。
“刚来的时候雄心勃勃，想靠着一门手艺在这里扎根，带了两个徒弟，补胎30元、换胎100元，日子过得还不错。”
直到隔壁来了一家互联网连锁门店，这样的日子就一去不复返。老板说他不懂什么是互联网思维，也不懂什么叫资本运作，只知道他的轮胎卖不动了。
“或许是它的成本太低了吧？比如说同一品牌同一型号的轮胎，大家都是200元一条的拿货价，它能够买3送1，我们这样卖就是血亏。”
慢慢地三个人的门店，变成了两个人，最终只剩下他自己。渐渐地，他也觉得门店做下去没意思了，原本红火的门店唯有转让了。
库存轮胎5元一条卖掉，机器两三百块处理掉……当被问到未来打算时，他表示还没有考虑好，可能回去帮别人开拖拉机，或者卖农业机器。
“反正轮胎这个行业已经没出路了。”老板苦笑着说到。
有人说轮胎行业其实不小，只是万亿级的汽车后市场实在太大，一家小小的轮胎店倒闭，可能很难被察觉，也可能早已司空见惯。
但是，整个轮胎行业的经营困局却是肉眼可见。春江水寒鸭先知，数以十万计的轮胎人不管是被迫还是自愿，自救刻不容缓。这也给行业带来了思考，轮胎行业的出路究竟在哪里？
毛利下滑 客户难留
“现在轮胎卖不动了，但补胎价格却一直未涨”，一位长沙的轮胎店老板有点感慨。
提及补胎，他显得愤愤不平。就在不久前，他在一个轮胎修复群里吐槽：又飞单了！与客户说好价格了，蘑菇钉80元，胎已打磨好并做好清洁工作，结果客户去隔壁打听价格才50元，直接走了。
微信群一时间就沸腾了。分布在全国各地的轮胎人开始互吐苦水，抱怨翻新胎、二手轮胎的各种乱象，分享着各自遇到的奇葩客户，最终把矛头对准了电商平台。
不可否认，轮胎零售利润率大幅下滑，受电商平台的冲击最为明显。这也是由轮胎属性决定的，既to B也to C，而to C的属性导致其受品牌影响很深，价格透明，门店端在销售一线品牌时议价能力弱。
浙江温州市一家驰加店老板表示，即便在三线城市卖一条米其林轮胎的毛利也只有100元，一线城市可能更低。
换言之，轮胎零售的高毛利时代一去不复返。
当下，轮胎店的服务项目尽管不多，但项目价格、工时却没有统一标准，门店严重过剩以及同行之间的无序竞争也导致价格战遍地开花。
另一方面，以一站式维保门店定位的社区店，轮胎业务是必备。快修快保店的密度更大，主营的保养业务与客户粘度相对更高，进一步蚕食了轮胎专营店的生存空间。
河北石家庄一家一站式汽服连锁告诉AC汽车，轮胎业务不是他们的强项，但是必须要做。他们单店的轮胎销售每月约8万元，补胎收入8000元左右，轮胎业务平均毛利15%-20%。他认为轮胎业务还可以持续发力，毕竟行业内有人能做到30%-40%的毛利。
以上种种原因还只是冰山一角。对于业务单一的轮胎店来说，更困难的生存难题是留不住客户。
背后的根源是消费升级，尤其是8090后年轻群体的崛起，他们的消费习惯和消费行为已经发生了天翻地覆的变化。在轮胎的购买渠道上更加多元化，网购占比越来越高。其次，他们更注重线下店的环境、服务、体验，一站式门店会更占优势。
而传统轮胎店在最基本的形象上就已落于下风。
“现在客户选择的余地太多了，以前赖以生存的技术已经被贬值的一塌糊涂。”一位轮胎人说到。
转型不易 出路何在
行业趋势不可逆，环境亦不能改变，轮胎店只能从自身想办法。
在多数轮胎店老板看来，破局的首要问题是解决轮胎店同质化问题。
这与车主的感受也完全一致。这批传统轮胎店在形象上趋同，大多是“脏乱差”；在业务上趋同；在技术、经营理念、员工素质上都趋同……仿佛都是从最原始的轮胎店复制黏贴的一样。
“轮胎店如果还是纯贸易定位，那么在行业大洗牌的背景下，一定会被优先清洗掉，除非你的进货渠道有优势。”福建福州的一家轮胎店老板（微信名：轮胎我滴哥）说到。
在他看来，只有一两个工位的轮胎专营店受制于施工场地以及人员，转型的突破点在于技术。
以他自己的门店为例，目前补胎业务主推火补，增加胎侧修复、轮毂翻新等业务比例，弥补轮胎零售下滑的损失。
“一般胶片补胎30-50元，蘑菇钉50-80元，但火补最少120元起，高端车甚至可以卖到300元。只是火补技术客户教育成本比较高，需要时间培养。另外，一些价格敏感性客户，以前是强推客户换胎，现在建议做修复，利润比卖胎高。”
浙江衢州Lbc门店老板李必成也是走技术差异化的代表。一家100㎡、2个员工的门店，在轮胎设备上的高投入，圈住了一批高质量用户，玩车一族（超跑等）和高端客户（BBA为主）占比6成，单车产值做到1300元。
“一般门店可以解决车主70%的问题，剩下的30% Lbc解决。如果我们也解决不了，那其他地方也未必可以。”李必成曾说到。
另一方面，对于大型综合轮胎店，目前主流趋势是“轮胎业务+其他维保服务”，围绕车主全生命周期，打造一站式维保门店。
有行业人士认为，这种转型途径在逻辑上并无不妥，前提是这里的轮胎不能只定义为商品，而是轮胎服务。另外，一站式维保店也是目前竞争最激烈的领域，突围并不容易。
零公里轮胎事业部负责人孙辉则认为，轮胎店的转型不是简单做加法，而是先搞清楚自己的盈利模式。用卖轮胎的思维去做维修保养，或用维修保养的思维去卖轮胎，都是行业禁忌。
“把客群做细分，越细越好，或许你会发现20%的客户贡献了80%的产值和利润，你只需要服务好这批客户就可以，这才是轮胎店的转型路径。”一位轮胎行业的老兵说到。
除此之外，比维保技师境况更令人揪心的轮胎工，或将成为轮胎店转型的最不安定的因素。
轮胎店还是门好生意吗？
轮胎市场潜力很大，一定会诞生很多的机会。
这似乎是共识。因为不管汽车后市场如何变化，即便新能源车占据更高份额，轮胎零售及轮胎相关服务也必不可少。
从轮胎厂商角度看，随着轮胎市场的格局出现变化，外资轮胎品牌已经在渠道转型上做出创新尝试，如米其林的“RTM模式”、玛吉斯的“MTR”模式，全面赋能终端门店，以寻求新的利润增长极。
而国产轮胎也在逐渐摈弃“薄利多销”市场策略，在零售网络的布局上发力，如玲珑轮胎的新零售战略、中策打造车空间服务网络等。
一位业内资深人士表示，轮胎行业的未来由厂商主导，他们对零售渠道的不同理解将决定轮胎店的未来发展方向。
从终端连锁的角度看，维保连锁也在轮胎项目上做出诸多尝试。如小拇指选择与Point S合作，既为小拇指连锁体系导入轮胎项目，也为大型修理厂导入轮胎店中店项目；如长沙区域连锁龙头国合快车在目前网络基础上，新增轮胎专营店试水。
只是，具体到单个轮胎店，究竟还是不是一门好生意，相信很多从业者难以回答。
在长春经营一家邓禄普轮胎店的老张表示，从业12年，好日子苦日子都尝过，现在的轮胎零售毛利只有8%-15%，唯一利润来源就是赚点手工费以及占比非常小的客户冬季胎储存费用。
“忙时4个人，不忙时就2个人，都是自家人帮忙，门面房是自己的，没有房租，一年能挣个20-25万，比较稳定。如果算上房租和人工，那就做不下去了。”
在他看来，轮胎店的生意只适合一二线城市，三四五线城市轻易不要做轮胎。
在中国，类似老张这样的轮胎店在下沉市场应该还有不少，行业风暴还未刮进他们的领地。
而对于绝大多数曾经习惯于躺着赚钱的轮胎店来说，走出舒适区确实不容易，但逃离舒适区又是不得不面对的生存难题。
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