【微营销】家用中央空调市场促销策略
这篇文章由小耗子讲学直播平台第5期直播内容总结而成，作者：梁静，编辑：小耗子。
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一、市场推广是市场促销策略重要组成部分。
市场促销策略可简单概括为“4P原则”。即围绕关于产品、价格、渠道和促销的策略，而进行的经营活动。也就是通过主动推广达到销售的目的。
这里的方法可能就是一张名片，一张海报，一条横幅，一场小区活动，一场展销会，一次与家装设计师的谈话，一个建材朋友的一通电话，甚至下个馆子、买件衣服认识朋友，或者无意追加的一个微信号......
一次次或大或小的广告宣传，企业或团队宣传推广，自我品牌的推广......市场推广就发生在我们生活中！
二、如何做好一次促销推广活动？
情景设想：家里牙膏用完了去超市购买，进超市时您计划购买自己熟悉佳洁士牙膏，但进入牙膏专柜，却发现高露洁在做促销，结果走出超市时您带走的是高露洁而非佳洁士......
营销随需而动，顾客在哪，终端就应在哪。
1、小区物业、装修设计师与顾客的距离越来越近，他们的意见影响顾客的最终购买决策，他们在用户面前设置一道屏障，将顾客拦截在竞争对手之前，因此他们逐渐演变为“准终端”。
你要其他空调品牌的竞争对手，必须先搞定这些“准终端”！
2、尽量获得客户需求及购买力信息，通过促销活动满足业主的需求，达成销售。
例如，得知客户工作为技术工种，那么其内心可能是“数据控”，对空调产品工艺也许要求较高，这时你在展示产品制造工艺的同时，可追加送“免费保养服务”，因为客户做技术都比较细心，保养服务无疑正中下怀！
从客户需求中发挥你的产品卖点，这样才是真正的满足需求！
3、有计划的组织推广活动，让客户感受品牌，引导购买冲动。使客户由初步信任变为最终信任。
在终端传递同一个声音，集中优势力量，形成轰动效应。只要是能够看到，听到，摸到的地方，都可以制造各种广告。从视觉、听觉、触觉多方面营造促销气氛！
广告、物料、微信、口头告知，老客户推介。生动化的产品陈列，营造了良好的氛围。
想尽一切办法，把客户拉到我们的店面，成功就有了五成把握！
三、中央空调促销如何组织，策划，准备，执行？（以湖南7月促销为例）
1、促销主题：夏季主题，消夏动员。
2、目的：1）引客流，促成单。2）树品牌。3）强产品。4）练团队。5）重学习。
3、活动主题：“年中大促”；“消暑总动员，芯静自然凉”。
4、物料准备和配发：人尽其才，物尽其用。
5、奖励：
6、时间节点：
7、执行要求：
1）门店营销：联合推广，统一行动。各门店张贴海报、布置展架、横幅、单页派发。
2）推广活动：新开楼盘选择1-2个进行展台布置，强势进驻，现场宣传。派发宣传单页，产品样机展示等。
3）现场活动：在店面门口、建材市场、展会现场，利用帐篷、桁架、喷绘等物料进行宣传，接受消费者咨询，派发促销单页。
4）联合推广：与装饰公司深度合作推广，按照活动效果给予一定的奖励。
5）产品培训：各区域销售工程师组织培训，宣贯活动精神、方案、产品卖点。
6）微信、自媒体营销：加粉丝比赛、官方文章转发、微信公众平台、朋友圈、QQ空间、微信群、QQ群、业主论坛。
7）电话营销：短信、电话的形式对目标客户进行宣传。
8）物料宣传：单页、海报、展架、抽奖物料、统一促销服装、签单榜。
8、活动进展展示：
9、活动线上推广：
四、 小区促销特点是什么？销售人员需要具备的素质有哪些？
1、 了解小区促销的特点
1）小区推广在宣传、执行等环节都有时间限制，推广无法长时间进行。
2）很多客户都是看到活动优惠和礼品才上前咨询和交谈，留下的信息很多都不可靠。可以采取在对方留下手机信息时回拨确认或当面加微信号，以便提高信息的可靠性。
3）小区展示的流动性强，不可能一直停驻在同一小区内。
4）小区促销的主动性强，需要商家主动接谈顾客，在活动中要有较强的主动性。
5）产品展示效果限制较大，任何小区推广活动都不可能把整个终端店面搬到小区中，因此要完全呈现出策划思路和创意的难度很大，产品的展示效果受到较大限制。
2、销售人员需要具备的素质
1）并不是任何人都能做好中央空调销售业务，业务员必须具备腿勤、嘴勤、手勤、脑勤。由于小区促销是很辛苦的工作，面对客户会经常碰壁，不具备吃苦耐劳精神是不适合这一工作的。
2）如果对空调知识一问三不知，顾客即使对品牌感兴趣，你也不能从产品卖点、差异化、安装注意事项等方面详细介绍，最多只能是留个电话，很难达成成交。
3）有些业务员信息搜集不全。做中央空调销售需要对业主消费能力、装修进度、业主家庭成员的关系、品牌认知度、装修关注点、竞争对手策略等都进行详细的了解。
4）对于业主、设计师、工长的电话及其他信息一定要运用到位，对装修的进度要跟踪到位。
5）销售人员要求每天与公司同事总结和交流销售经验，每天将当天工作向上级进行汇报或登记，有了交流才能够进步。
6）通过积极的工作态度不断创造订单，通过订单进一步提升销售激情，从而进入良性循环。
五、从态度到行动，坚信行动的力量！
行动是唯一能够反映精神面貌的镜子。一定不要轻视行动的力量！也不要轻视个人的力量！用心地去做你认为该做的每一件事情！
在与客户交谈的过程中，无论如何尴尬、难堪的局面，你都一定要扛下去！面对困难无非三种应对方式：
度过困难——你有度过困难的智慧！
面对困难——你有面对困难的勇气！
绕过困难——你有绕过困难的狡猾！
做销售成功的关键是：不断的行动、不断的创造价值！
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