久经沙场的你，有多久没走过市场了？

经销商群体发展至今，除了少部分幸运儿，大多人都是脚踏实地一步步走来的，也基本上都经过走市场的日子。那些奋斗拼搏的日子，也是每一位经销商宝贵的财富，回想着依旧能闻到汗水和尘土的味道。

到今天，很多经销商的生意做到了上千万，甚至上亿，手底下养着几十个业务员。日子过得好了，但我不禁想问现在的你，有多久没走过市场了？

-01-

没有市场检核，一切都是0

之前我们谈经销商实操，如何利用数据做生意、如何培训业务员、如何制定业务员的工作标准，再到开发新客户、拓展渠道。

这些我都讲过，绝大部分操作都跟业务员有关或者需要业务员来实现。但你有没有想过，如何没有市场检核，这一切都是苍白无力的。

为什么这么说？因为员工只会做你检核的工作，不会做你所期望的工作。你手下的员工只是普通人，不是劳模，不要奢望你制定好了标准，他就会按照你预想的去做。

营销工作是一个闭路循环系统，市场检核是其中的重要环节之一。抓工作不抓落实等于零，抓落实不抓考核等于零，抓考核不抓奖惩等于零，市场检核工作能够提高整个销售队伍及渠道队伍的执行力，从而整体提高市场效率。

即便退一万步，你的业务员都能按照你的要求去做，也难免会有出纰漏的时候。所以，经销商老板们，要去走市场，要去检核你的业务员，为你自己的生意负责。

这样的检核是不信任自己的员工？当然不是，王岐山同志曾经说过“信任不能代替监督。”我去检查你不代表我不相信，有问题就改，这对你也有帮助和提升，没问题证明你很不错，我还要表扬你。

及时发现问题，减少损失，是市场检核的重要作用，但不止于此。除了对人员的监督作用，更重要的是，让作为指挥官的你了解前线的状况，竞争对手是什么样的？

有时候作为老板的你视野比业务员、部门经理们更开阔，对市场有更深的了解，也许就能拿出更好的策略。

市场的检核就是让你更好地指挥你的团队去作战。也许团队大了之后有部门经理会去走市场做检核，但我还是建议作为老板的你，要定期去市场走走看看，一个月一两次，甚至一个季度两三次也是可以的，不去一线的人无法成为好的指挥官。

-02-

市场检核立项和标准

确定要做市场检核，但究竟要该检核哪些方面呢？这里我提一些看法。

市场检核内容非常庞大和复杂，每个月的市场检核工作不可能面面俱到，因此，市场检核必须把握重点，进行立项。抓住重点，才能分配好时间及市场资源，也可以及时排除市场问题和潜在的威胁。

在立项前，我要强调一点。在检核出问题时，老板们千万不要去埋怨，甚至去骂自己的员工。我认为这样是不对的，正确的做法应该是用数据说话，去跟业务员沟通，让他明白自己到底哪方面出了问题，这才能从根本上解决问题。

尊重员工我认为是最基本的一点，即便他做错了，违反了公司制度，也同样要在尊重的基础上沟通，哪怕你可能已经想开除他。所谓和气生财，不仅仅是跟客户、合作伙伴，跟自己的员工也同样如此，你们不是敌人。

我们说回检核立项。这里我整理了一些检核的维度，如果能做好这些维度的工作，基本上就能证明你家的团队是优秀的，生意也不会差。

1. 客户库存标准：

客户库存是否合理？产品批次、日期是否临期？是否存在恶意压货？有无不动销的产品？以及竞品的库存大小。

库存的检核能看出很多问题，比如我们库存20箱，竞品库存100箱，我们就要问一下客户为什么进这么多货。是对手做促销了，还是竞品利润高客户愿意卖？

2. 业务员拜访标准：

跟客户聊聊，业务员多久来一次？时间是否固定？是否按照步骤拜访了？从准备工作到总结，都要了解一下。（拜访8步骤是一个比较简单可行的拜访模式，网上搜索也能找到，就不赘述了。）

3. 促销员标准：

主要包括上班时间、服装要求、沟通话术、促销陈列等。

一个优秀的促销员对促销的销量提升能起到关键作用，曾经我就因为换了个促销员，销量从一个月36万下滑到26万，差距非常之大。

所以促销员的管理检核是非常重要的，我家有80多名促销员，一年工资要花200多万，对销量的影响也是肉眼可见。

而促销员往往都分散在不同区域，工作时间长又缺乏监督，我手下就曾有促销员在店外打了近一个小时电话，这样的部门不检核能行吗？

4. 促销政策执行：

货拉出去，有没有陈列，位置好不好？这直接关系到促销的业绩。促销人员要检核，促销政策的执行也同样需要。执行不到位，政策如图虚设。

在我们公司，每个促销活动都会制定好标准的流程，可能有几十项，如果不去检核，执行不到位，这些工作都是浪费的，销量也会天差地别。

5. 消费教育活动：

同样的活动执行，与促销类似，这类活动可能跟业绩不直接挂钩，但也不容忽视，避免效率低下，出工不出力。

6. 费用执行标准：

费用是很关键的一点，很多时候做活动、搞促销、进陈列，都涉及到费用的问题。但凡有利可图，都是容易犯错的地方，所以这方面需要更加严格，最好还要有严厉的惩罚措施。

7. 竞争对手：

做生意就是要竞争，知己知彼百战不殆。所以在检核市场时，尤其要关注竞争对手的市场表现，从价格、存量、品相以及各种举措，都要关注。

对手往往是最好的学习对象和反思对象。做得好的对手，价格体系如何布局，是否做到了差异化等等，都值得学习；而存在问题的地方，我们也要反思是否同样存在问题。

除此之外，还有价格体系标准；物料使用标准；陈列标准及陈列占比标准；产品分销标准；客诉。这几个维度的检核也是关键，不同的行业、品类存在些许差异，就不展开讲了。

经销商业务团队也好，一些中小型厂家的业务团队也好，跟国际企业的业务团队最大的差距就是，国际外资企业凡事讲标准化，如生动化陈列标准化、终端拜访标准化、促销活动标准化、话术标准化，并将其渗透到团队管理中的每一个细节。

想要管理好团队，标准化管理是提高团队执行力最稳妥的方法。企业之间的营销竞争不是单兵较量，而是团队之间的对决，两军对垒，不可能让士兵各显其能，必须军纪严明，整齐划一，一切行动听指挥才能有胜算。

要想让人员素质参差不齐的销售团队做好一件事儿，最简单的方法就是制定标准。标准化管理让员工的行为都有了标准化，执行效果自然就容易控制。

关键点就在于确定项目，确定了重点或常规检核项目后，要对每个项目进行详细、量化的检核标准设计，同时设计出能够量化检核标准的检核表，定期检核。

-03-

不是目的，要的是结果

在明确了检核目标，设计了检核标准后，要根据不同的市场情况、不同的检核项目确定不同的检核方法。

首先，老板自己可走市场抽检，团队大了之后可以安排部门经理进行抽检。但这样的形式覆盖面太小，无法顾及到整个团队，但你的职位会给予下面的人一些压力，所以还是很有必要的。

具体到标准化、流程化的检核，现在依靠很多营销管理软件，也比以前要方便不少。这种工具随着不断的完善，漏洞也比以前少了很多，比如业务员促销员的拍照打卡，可以配上一些关键词，以确保无法用假图蒙混过关等。

检核的方法多种多样，可以在生意过程中不断完善，但检核之后呢？要知道市场检核只是一个优化团队战斗力的工具。要找出问题，让我们的经销生意更好，提升销量、降低费用、利润增长，这才是目的。

所以在检核过后，要记录数据、指导并形成检核报告。市场检核报告可分为四个部分：

1. 对市场检核的相关数据指标进行汇总。

2. 通过对汇总指标的分析，指出检核项目好的方面及问题。

3. 对问题、不足进行原因分析，是什么原因造成现在的状况。

4. 在总结项目经验的同时，对检核项目提出整改的要求及建议。

最后进行市场复检。在根据检核结果之后，要把问题汇总，拿出方案来整改。为了保证整改的效果，实现检核管理的闭环，检核人员要对整改执行进行再次检核，确定是否需要再次立项检核，这样就形成了复检。

特别对于重点项目的整改执行情况要进行复检，避免检核不能落到实处而流于形式。

总结：

层层的检核就像是军队管理上的向右看齐一样，是营销团队管理的基本动作。只有通过检核才能发现问题，解决问题，你的管理工作才能推动。

检核做到位，可以推动你的管理工作，可以纠正员工的违规行为，还能提升你的销量，所以检核工作不容马虎。

PS：本文作者宏业恒大商贸总经理李锋先生，现推出《销售增量·年卡》限时优惠活动，从产品、市场、客户、管理、利润的维度全面讲解如何降本增效。还赠送李锋老师领衔的经销商落地增长论坛门票一张；加入李锋老师年卡会员群，针对性固定时间答疑。

---