掌握三种客户的特点，让转介绍源源不断

按照客户是否愿意提供转介绍名单，我将客户分为三类：第一类，主动型；第二类：被动型；第三类：更被动或者不乐意型。针对这三种类型的客户，应该采取不同的方式索要转介绍名单。

主动型的客户往往有这三个特点：第一，他很喜欢你，觉得你是值得被介绍的，即使有时候你并不专业，但他就是很喜欢你，跟你很投缘，很乐意帮你转介绍；第二，他对于保险和你服务的公司超过100%的认同；第三，他对于你的价值和服务是非常满意的，同时他也乐于分享，希望周遭的人也能得到同样的服务。这样的客户一般都很主动，当他周遭有人需要买保险时，他一定会说：“请你跟我的朋友××去谈吧。”甚至有的客户，他们会在网络上互通信息，当有人谈到寿险顾问时，这类型客户便会主动积极地说，自己的寿险顾问很好，便会把我的名字、电话抛出来，这样就有人会打电话给我。曾经有一个客户过生日，我打电话过去问候：“陈先生，生日快乐！”陈先生说：“玉婷，我正要找你，我妹妹、妹夫刚从大陆回来，他们要买保险，我赶快转介绍给你。”我经常遇到这样的事，如果有时候你跟客户多接触，客户觉得你很好，他觉得你常在他身边，他周围的人要买保险，他就会第一个想到你。

我打了一个简单的比喻：“好比我们到一家餐厅吃饭，觉得很好吃。那不用别人问，我们都会主动讲'那里很棒’。因为我们都觉得满意，就很希望与人分享，寿险顾问一定要让客户满意，他们满意了才愿意分享给别人。”如果能找到一群客户非常乐意分享，转介绍往往就会比较容易。我认为，经营这类客户关键是做好服务，多与他们沟通，成为他们的朋友，逐渐将他们培养成影响力中心。

被动型客户一般不会主动给予转介绍名单，当然他们也不是不乐意转介绍给你，而是比较被动，需要你根据他的人脉关系锁定目标群，并对他们加以引导，让他们顺其自然地说出转介绍名单。想要从这类型客户身上掌握转介绍名单，寿险顾问必须直接锁定一个范围，例如：您最常跟哪些朋友一起聚餐？最近您的朋友有谁刚生孩子……诸如此类的问题锁定，可以协助客户思考名单。

最棘手的客户当属不乐意给予转介绍名单的客户了。对于这类客户，我认为，唯一的办法就是，坚持不懈地索取，只要一接触客户就要主动要求，五次、六次，甚至九次、十次，直到客户自己觉得很不好意思了，可能就会给你名单。当然，这个过程也要懂得察言观色，一定要适可而止，千万不要过于强求。

我有一本小本子，我把它唤作“转介绍名单簿”。在这本手册里，有我客户的数据和客户提供给我的转介绍名单，每一个客户和他们所提供的名单之间是什么关系、联络电话和通信地址，还有注意事项等都记载得清清楚楚。我在每一个销售环节上，从第一次的需求分析，到送建议书、体检、售后服务，只要有机会，我都会主动索取转介绍，并将名单一一记录在这个簿子上。

我总是在第一次进行需求分析时就开始向客户要求转介绍，第二次给客户送建议书时，不管成不成交，我也都会继续要求转介绍。一般我会问三个问题：

1客户对我的服务是不是满意？

2客户对我的公司、我设计的建议书和我的专业是不是满意？