珠宝销售技巧1097：员工谈价格跑单，最关键解决3个问题！
珠宝销售技巧：如果我们家价格贵，但是款式有优势，我的话术会这么说……
珠宝销售案例：
今天认真思考了一个问题，最近店里没成交的订单都是因为价格问题，员工谈价格经常会被顾客带着跑。顾客再回店不是因为确定想要，而是过来谈价格的。
怎样提高员工的谈价能力？
珠宝销售技巧1：员工想法
上次在内蒙古驻店一个月，发现的问题，也是他们老板之前给我反馈的：
很多次没成交，是因为顾客最后在讨价还价，要求更低价格。员工给我打电话说，顾客觉得价格贵了，要是按XXX价格，现在就可以买单。
但是这个价格比活动价低很多，不同意的话就丢单了，要是同意每次都卖这么低的价格，员工会养成卖低价的习惯。
我相信，这类谈价格的问题，在哪个门店都会发生。
关键是什么呢？
员工从来没有认真想过，为什么会经常出现这个问题？
可能员工会这样说，
我也想按正常价格卖，但是顾客死活要砍价，我也没办法，不卖的话顾客跑去别家买，辛辛苦苦接待一个小时的订单，不就跑了吗？
甚至还有员工会说，
反正低价卖，公司也有钱赚啊，薄利多销嘛，要是不卖，连少赚的机会都没有。
这话听起来挺有道理的，只不过零售和批发不一样，你要是能让顾客一次买三个戒指，我也可以薄利多销。
问题是，你能做到吗？
珠宝销售技巧2：三个关键问题
普通销售会认为，谈价格没成交，是顾客的问题，压价太离谱。可是，很少员工会主动从自己身上找问题。
如果把问题都归到顾客身上，你能解决吗？
要是换个角度呢？
从自己身上找原因，每次没成交再回过头去想，整个谈单过程有没有什么问题，而不是单纯看最后谈价格的环节。
谈单过程可能存在什么问题呢？
顾客拼命压价，是因为你推荐的价位超预算了；
顾客拼命压价，是因为你没有把产品价值塑造到位；
顾客拼命压价，是因为你主动把价格放低，或者放价太快。
这些三个问题，就是很多销售丢单的主要原因。
A、超预算
设想一下，你原本想花8000买个戒指，结果最终选好的款式活动价是12000，但是你又非常喜欢这个款式，这时候你会怎么做呢？
是不是会想尽办法压价？
又或者，再去别家对比看看，可是都没找到比那个款式更好看的。于是，你再回店继续讲价，可能你会把预算从8000提高到1万，然后说，我最多只能出1万，要是可以就直接买了。
于是，就有了员工给老板打电话的那个场景。
建议你在确定主推款式之前，最好先了解清楚顾客预算。
但是，
有些员工又会说，我问顾客预算啦，她说只要喜欢就好，不说预算多少，谁知道她选喜欢的款式要这么贵呢？
问不出预算的解决方法在于，
员工有没有用不同价位的款式去测试，然后再注意观察顾客的反应。
这点，比直接问预算更重要。
B、塑造价值
第二个常见的现象，价格在预算范围之内，但是还是会讲价，另一个原因是：
顾客觉得你家这款产品，不值那么多钱，别家同样50分才卖一万多，你们为什么要卖25000？
这个问题出在，顾客没有清楚感受到产品的价值。
但是，根本原因在于，
销售没有塑造好产品的价值，让顾客觉得，你们家的产品和别家的没什么区别。
关于塑造产品价值这方面，可以从不同角度去说。
比如，
款式优势、品牌优势、价格优势、专业优势、换款优势、服务优势，等等。
核心点在于，
一定要结合你们自家的优势去说。
举个例子，如果我们家价格贵，但是款式有优势，我会这样说。
话术：
美女，你说别家价格比我们便宜很多，之前也有其他顾客说过，但是他们最后还是回来我们家买了。
你知道为什么吗？
你想啊，逛了那么多家店，你有看到过这种款式吗？没有吧？
就算其他销售跟你说，他们也可以定做一模一样的，但是，你能提前看到他们家定做出来的实物是怎样吗？
这个款式是我们家独有的，因为卖得特别好，别家也在模仿我们的款式。只不过，模仿定做出来的效果我就不说了，只能用“呵呵”来形容。
我给你看两个款式的对比图就知道了，要是不对比，你还真不知道差在哪里。左边是我们家的款，你喜欢的这个，右边是别家模仿的。
价格虽然便宜，但是，做成这样，是你想要的吗？
感受一下，如果你是顾客，听完会是什么感觉？
C、放价太快
要是价格没超预算，价值也塑造到位了，还有第三个问题要注意的：
顾客还没说价格贵之前，销售主动报低价格，本来想着用低价吸引顾客买单，结果呢？顾客还想要更低的价格。
然后，销售就无语了。
比如，
本来活动是9折，店长压单的权限是8.5折，销售看顾客购买意向挺强的，订单金额也有两万。于是，顾客问价格多少，销售直接说：
我们现在活动价是9折，反正都是老乡，也聊得挺好的，我偷偷跟你说吧，我们店长最低可以打8.5折。你要是确定要这款，我让店长过来。
你猜结果怎样？
顾客跟店长谈价格，会压到8折，后来提高到8.2折，可是最终没谈成。
这是我以前压单的一个真实案例。
后来员工实话跟我说了，这不是搬石头砸自己的脚吗？
我相信，成熟的销售不会这么做，但是那些缺业绩，又着急成交的员工，会这么做也很正常。
正确的放价方式应该是怎样？
有空在群里分享。
小结：
思考一个问题：
你们品牌有哪些优势，是别家没有的？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。
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