谈判中另一个特殊的人性问题,“面子”| 谈判中的人性

谈判中另一个特殊的人性问题,“面子” | 谈判中的人性 第四篇

这是桔梗在“谈判思维”的第458篇推文。

全文共1679字,阅读大约需要3分钟。

1 引言

有一个成语叫做“嗟来之食”,典故来自:

齐大饥。

黔敖为食于路,以待饿者而食之。

有饿者,蒙袂辑屦,贸贸然而来。

黔敖左奉食,右执饮,曰:“嗟!来食!”

扬其目而视之,曰:“予惟不食嗟来之食,以至于斯也!”

这段话的意思是,

齐国有严重的饥荒。

黔敖是一个做善事的富翁,他在路边准备好饭食,以供路过饥饿的人来吃。

有个饥饿的人用衣袖蒙着脸,脚步拖拉,两眼昏昏无神地走来。

黔敖左手端着食物,右手端着汤,说道:“喂!来吃吧!”

那个饥民抬起头看着他,说:“我正因为不吃别人施舍的食物,才饿成这个样子!”

让我们从谈判的角度看“施舍”这个问题,可以简单地理解为,施舍者提出了一个协议,

“你只要过来,就给你吃的。”

这个协议听上去并不差对吗?

可为什么对方还是会拒绝?

因为除了“饿”,对方还存在着隐含的“利益诉求”,那就是,

面子。

如果黔敖可以换一个顾全“面子”的说法,比如:

“这位兄台,如果需要食物,请不要客气!”

估计就不会有“嗟来之食”这个典故了。

2 面子问题

我们依然在“谈判中的人性”这个系列推文中,它的思维方式来自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

谈判中的第一个人性问题来自我们的“看法”。

它既包括我们对事物和他人的“看法”,也包括对我们自身的“看法”。

我们自己在别人眼中的“看法”,就是我们所说的“面子”。

所谓“顾及面子”,就是“顾及别人对我们的看法”。

这种“看法”依然深深地影响着一场谈判的发展。

值得一提的是,东西方文化在“面子”的描述上有着微妙而不能忽视的区别。

英文常用“Face-Saving”来描述,直译为“留情面”。

常用的语境带有一点点贬义:

“We are doing this just to let them save face.”

“我们这么做只是给他们留面子。”

这个语气略带嘲弄,隐隐表达了一种借口,目的是不让别人太难堪。

中文中则不同,常用的语境带有褒义:

“我可是看在您的面子上,才答应的噢,”

这个语气略带吹捧,隐隐表达了一种姿态,目的是向对方表示恭维。

除了这个区别之外,全世界的人都会在任何一场沟通或谈判中,被“面子”这个特殊的人性问题所影响。

简单地说,谈判者不应该在谈判中忽略“面子问题”。

3 顾及面子

谈判中,经常会遇到这样的情形:

双方僵持不下,并不是因为摆在台面上的方案不能接受,而是他们觉得就这么接受了没有面子。

但是,同样的方案,如果被重新包装和重新描述一下,事情就不一样了。

美国的某个大城市里,曾经发生了这样的一件事。

拉美裔社区的代表和政府谈判,希望可以修改公务员入职对拉美人群的相关规定,而市长就是死活不同意。

这个协议就这样被拒绝了。

没过多久,市长在自己竞选活动中,重新提出了这个协议,但却改为描述成是市长自己的建议,而条款的本质并没有变。

这背后的动机可以解释为,市长觉得由别人提出来自己接受,是一件没有面子的事情。

它给了谈判者一个启示,下一次当你听到对方拒绝你提出的条件,你应该尝试思考这个问题,

是不是可以把这个条件描述成更能顾及对方面子的方式?

4 成交信号

当你发现在谈判中开始出现“面子”问题,实际上它在传递一个信号,

就要成交了。

“面子”往往是谈判者在对所有的实质问题都可以接受的条件下,最后才会考虑的事情。

比如,当你听到,

都谈了这么久了,你在价格上多少再让一点。

这是一个典型的“面子问题”,当你听到对方这么说,恭喜你,成交已经唾手可得。

它在传递一个信号,

你再让一点,哪怕一块钱,也是给我个面子,我就能接受了。

一个给人面子的做法,都能很好地让协议最终达成。

这个道理不仅仅表现在日常的讨价还价中,还发生在国家和社会的运行中。

比如,司法系统中庭审流程就是这个目的。

当法官对一个判罚写下判决书的时候,他正在处理的就是“面子问题”,是整个司法系统的面子,还是控辩双方的面子。

因为,法官完全可以按照自己的想法做出判决,并不需要对你解释;

但他却会陈述所做的判决是如何符合原则、法律条款以及历史先例。

这样的目的是为了不让人认为这是专断的,偏袒的,而是以一个更体面的方式来做出了这样的决断,它顾及了体制的面子,让所有人都容易接受这个结果。

对谈判而言,思路是一样的。

5 小结

“面子问题”就是是我们担心别人怎么看我们的问题。

作为一个人性问题它很重要,尤其在谈判中。

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这里是“谈判思维”!

“谈判中的人性 第四篇 ” 待续

--- 桔梗 (839239@qq.com)

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