有时候，沉默，才是最高级的力量

经常看我文章的朋友，可能都知道我有做过记者的经历。

前后算下来，我采访过几百位企业家，不过有一次的采访经历，让我记忆深刻，对我后来思考问题、与人沟通都产生了很大的影响。

在做《大道鲁商》这部纪录片的时候，因为工作需要，面对面采访了200多位企业家。这些企业家，个个阅人无数，在他们面前想耍些小花招，用传统的一些所谓采访技巧，其实起不到多大效果，也很容易让他们知道你有几斤几两。但是，如何让他们说“人话”，而不是那些秘书、公关部给他们准备好的套话，是一个非常棘手的问题。

在每次采访前做足准备，肯定是必须的，我当时看过的文字资料至少有1500万字，最少看了3遍以上，相关的书籍至少有100本以上，有企业管理的，也有他们的宣传材料，还有和相关企业有关的一些行业书籍。

但是在采访的时候还是会有些力不从心，这时候胡乱的提问是一个办法，但是你基本就进入了对方主导的对话，很难得到你想得到的东西。在采访一位做工业的企业家的时候，因为要思考下一个问题是什么，我就停滞了大概两三秒钟，只是微笑的看着他，这时候奇妙的事情发生了，这几秒的冷场让我从这位身经百战的“老油条”的眼睛里看到了一丝丝的慌张，这之后，我就如法炮制，在结束一个问题之后，下一个问题之前，刻意的冷场几秒钟，然后结果完全超出我的预料，他滔滔不绝的讲了三个多小时，跟这之前念稿子的套话、官话不同，既有他艰苦创业的艰辛，又有个人感情生活，还有很多行业内幕，真情流露、说到激动处，脏话都出来了。而这位企业家的公众形象是出了名的成熟、稳重，但是也很无趣。

采访结束后，他跟我说：今天该说不该说的都说了，还是你们厉害，我这几十年接受了不知道多少采访，从来没有这样过。

对我来讲，这是一次特别偶然的收获。之后我在想，为什么这么一位出了名的成熟、稳重，阅人无数、身经百战的“老油条”也会害怕冷场呢？

是什么让这个“慢一秒”发生作用了呢？

其实，心理学上有一个古德曼定律，也被称为“沉默效应”，它源自于美国加州大学心理学教授古德曼的理论。

古德曼指出：沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用，就相当于零在数学中的作用。尽管是零，却很关键，没有沉默，一切交流都无法进行。

古德曼研究了历史上大量的政界和商界名人，在解释自己的理论的时候，他特别强调了法国路易十四国王的一个习惯：

每当遇到大臣们因为某个问题争论不休的时候，他就会端坐在一边，不动声色的听着，却不做丝毫的表示。等到双方争论完以后，他才会不置可否地说一句：我会考虑的。然后转身离开。久而久之，“我会考虑”的这句话，就成了路易十四应对各种问题的经典回复，而他的沉默寡言则使大臣们猜不透他的真实意图，只好诚惶诚恐的听从他的命令。

就这样，路易十四通过恰当的保持沉默而巩固了他的权威，连极度厌恶他的圣西蒙公爵都不得不承认：他创造了奇迹，他的威望因为寡言而得到提升。

如果大家对法家思想比较熟悉的话，你会觉得古德曼所引用的路易十四的案例，在法家那里都是小儿科和基本配置，根本不值得大惊小怪。法家的思想，总结下来就是法、术、势，而我一直讲的《管子》中对此有着更为深入的剖析，感兴趣的可以参考以前的文章：。我们还是先来看一下日常生活中的沟通，为什么也要学会沉默。

在人与人沟通的过程中，表达观点是必不可少的，但是，很多时候，适当的沉默比声嘶力竭的争辩更容易产生震慑的效果，进而令对方信服。懂得沉默的人能在沟通中以静制动，以沉默隐藏自己的想法和意图，从而在时机成熟的时候一举掌握主动权。

不知道大家有没有这种体验，面对完全陌生的场合，或者是商业谈判、给级别比自己高很多的领导汇报工作，总是害怕冷场，哪怕一秒，那可怕的安静能把你所有的理性吞噬，总得说点什么的想法，让你自己说出去的话，都没经过大脑。最终或者是说了错话，或者是过度承诺，导致自己后来想想吃了很大的亏，或者是做出了完全不是出于自己的理性的决定。

而更多的，生活中的无效沟通，来自于，我们是在沟通情绪，争辩“谁对谁错”，已经和想要沟通和解决的问题无关的，只剩下“不蒸馒头争口气”了。

人与人交流的障碍，主要来自于对抗性，一是想获得别人的认同，对于别人的不认同总想去解释，试图逼迫别人认同，说起话来就把不住门了；另外一种情况是别人没说完，就开始打断别人，否定别人，开始进入否定别人和自我肯定的恶性循环。这根本达不到交流的目的。

对抗性有时候成了一种习惯，过后自己也会很懊恼，但是下一次碰到这种情况，还是会这样做，这其实就是潜意识里你思考、解决问题的底层逻辑。

试图通过语言去威慑、说服对方，很有可能说得越多，暴露的也就越多，而适当的沉默，能够更有效的控制你的身体语言，让对方无法洞察你的意图。否则，你很可能在进退失据中更加暴露自身的意图。

沉不住气的人，在冷静的人面前，往往很容易失败，原因就在于他太急于表达，而没有时间考虑自己的处境和地位，最终必然露出弱点。

今天我们就来分享一段《庄子·大宗师》里的内容，讲的是“真人”是一种什么样的状态。

古之真人，其状义而不朋，若不足而不承；与乎其觚而不坚也，张乎其虚而不华也；邴邴乎其似喜也，崔崔乎其不得已也，滀乎进我色也，与乎止我德也，广乎其似世也，謷乎其未可制也，连乎其似好闭也，悗乎忘其言也。以刑为体，以礼为翼，以知为时，以德为循。以刑为体者，绰乎其杀也；以礼为翼者，所以行于世也；以知为时者，不得已于事也；以德为循者，言其与有足者至于丘也，而人真以为勤行者也。故其好之也一，其弗好之也一。其一也一，其不一也一。其一与天为徒，其不一与人为徒，天与人不相胜也，是之谓真人。

这一段文字本身不难懂，就不逐字逐句的翻译了，重点讲其中的几句吧：

其状义而不朋，若不足而不承；与乎其觚而不坚也，张乎其虚而不华也；邴邴乎其似喜也，崔崔乎其不得已也。这一段最重要的是义而不朋，若不足而不承。南怀瑾对此的解释是：有为而无为，做了就是做了，所谓救人救世，牺牲自我，义所当然，应该做的事做完了，也不需要你知道。这是非常高的境界，我们绝大多数人做不到。不过今天我们重点是讲后边两句，跟真人学点皮毛吧。

“与乎其觚而不坚也，张乎其虚而不华也”是说他们人格很特殊但又不固执，志向高远却不虚荣。“邴邴乎其似喜也，崔崔乎其不得已也”，这句话是说，真人畅然自适好像有喜色，一举一动都合乎自然的道理，他和悦的颜色又让人觉得可敬可亲。

再往细点说，这种状态大概是，他既没有喜欢什么，也没有不喜欢什么，对什么都没有表现出很强的対抗心，但又好像流露出很喜欢的样子。

再换一种说法，可能更好理解：他不急不慢，不冲动、不大笑，不想获得别人的认同，也不反对别人对自己的不认同，好像活在自己的世界里，但又对人很关心的样子。

可能说到这儿，你会自然的联想到一些特别高级的领导人的神情，这和庄子这里对真人的描写很吻合。

如果换成影视剧的语言，带点画面感，就是，他就笑着看你，不说话，不认同也不否定，不轻蔑也不尊重，但是你又能感受到他的关注和关心。这样的场景，需要影帝级的演员才懂得拿捏其中的度，表演已经不易，更别说真正能够做到了。

不过，对于我们绝大多数人来讲，这种境界太高了，我们还是先从学会沉默开始吧。

沉默往往和倾听联系在一起，不懂倾听就没办法有效的与人沟通，而不懂的沉默，就没办法有效的倾听他人。许多人不能让他人对自己产生好印象，就是因为他们不懂沉默，不注意倾听，他们只关心自己要说什么，去不关心对方的想法和观点，更不可能去关注对方想表达什么，这种沟通又怎么会有效呢？