平讲平说2502期：沟通的秘诀就是多用耳朵，锁定痛点呈现亮点，把握“六个关键点”

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文 | 趙玉平

平讲平说2502期#

今天抽点时间咱们讲讲“销售”这个话题。从2003年到2006年，我参与了中国移动的渠道整合工作，这个项目有一个重要的内容，就是对一线的销售人员进行必要的培训。从山东、河南到四川、重庆再到浙江和贵州，确实跑了很多基层一线的营业厅，也对很多一线的案例进行了分析和研究。今天在管理学课堂上讲到战略管理、品牌营销或者是沟通交流话题的时候，依然还会讲到当年做的一些案例分析。

销售过程从本质上来讲，就是一个目标比较明确的沟通过程。所有的方法、策略、注意事项都要围绕着促进交易的达成目标来进行。对以交易为中心的沟通过程进行一下分析，我们会发现有几个要点是非常关键的。只要把这几个要点抓住了，销售就很容易成功。简单总结就是两个方面，六个关键点。

首先是在听的方面，一定要多听。听兴趣点，听需求点，听痛点。好的沟通不是你说了多少，而是你听了多少，听得越多，效果越好。相反如果不听的话，说得越多，效果越差。那么在听的过程中，首先是要听对方的需求，听对方感兴趣的内容。

在这方面有一个案例我印象很深刻，汽车销售大王吉拉德曾经跟大家分享过一个自己很失败的沟通案例。有一个企业家来买汽车，在沟通过程中，这个企业家就滔滔不绝地讲起了自己的儿子以及他上高中、参加考试的情况。而吉拉德就觉得和销售汽车一点关系都没有，所以他根本就没注意去听，一副心不在焉的样子。结果后来看起来很容易做成的一单销售就没有做成。

晚上吉拉德睡不着觉，他就给这个生意人打电话。向他请教到底是什么原因导致了对方不买自己的产品。这个人就说，我感兴趣的事情你根本就不感兴趣。你的这种沟通态度让我难以接受，所以我不会买你的东西。事情就这么简单，而且对方说买汽车并不是真正的需求，真正的需求是情感需求。他的痛点是跟儿子的关系不太好，想通过给儿子买一辆汽车来改善父子关系。

儿子已经高中考试结束了，考上一个非常优秀的大学，这是他非常骄傲的一件事。而销售人员对这些内容完全是充耳不闻、漠不关心。所以这个商人就说，你对我说的话根本就不在意，不关心我为什么要买你的产品。

通过这个案例我们可以看到“听”特别重要，而且一定要多听，听闲话，听无关的内容，表示出你的关心和关切。从这些内容当中去筛选需求点，锁定痛点。

在“听”的同时还有另外一件事情要做，就是“说”。在“说”的过程中一定要注意讲亮点、讲差异点、讲价值点。介绍产品永远不是把销售说明书完整地讲一遍，那样的介绍是非常失败的。每个产品都有若干优点、若干特点，在这个过程中要进行筛选。筛选出最有代表性的那么一两个点，然后用语言把它呈现出来。

只要去过销售现场，大家就会发现，实际上人们的注意力是非常有限的。他不可能关注太多的内容，讲得越多，效果越差。只要呈现出一两个闪光点，让对方一下子记住就可以了。而且在这个过程中一定要注意对比，强调与众不同之处，尽最大努力把差异点呈现出来。

举个具体例子，比如说我要向你推荐我讲的这门课程。首先我得讲亮点，这个课程的特点就是“东方智慧、现代理念”。在央视《百家讲坛》连续讲了十年，拿过收视冠军，出版的图书获得过经管类畅销书排行榜的全国冠军。并且这门课程是国内第一个用新的解释学和传播学来解读传统名著的课程。

进一步我还要强调差异点，你听别人讲诗词歌赋、经史子集，不是文学就是历史学，要不然就是哲学。我们的课程跟别人的不一样，我们要用管理学、心理学，特别是博弈论和行为经济学，来对传统名著的很多经典人物和经典案例进行透彻的分析，并且能总结规律，提供建议，指导现实生活。

大家注意这一点特别重要，你不能光讲亮点，光讲特点、差异点，在销售过程中最终的落脚点就是你这个产品能给别人带来什么好处，这个叫做针对性的价值点。

所以进一步我要告诉你，学了我们这个课程，不仅能掌握读书学习的方法和自我管理的诀窍，而且在职场关系、夫妻关系、子女教育方面都会收获很多锦囊妙计。特别是在自我管理、情绪心态方面会有一个境界的提升，这个课程能帮助你掌控生活中的一些鸡毛蒜皮的烦恼。并且从中解脱出来，活得更加自在、更加从容。

总而言之，一句话就是锁定痛点，呈现亮点，先讲价值，后讲价格。

好了，今天内容我们就讲到这儿。平讲平说，咱明天接着说~