产品被认可的3个忠告，看完有思路~
专栏作者/Grace
医疗行业生态及人性观察家。
无论是宣传资料制作、会议组织举办、销售培训、客户拜访等，产品经理做这些细琐的工作，从产品管理的角度，都是为了同一个目的，即让内部客户和外部客户，来认可产品，进而为产品买单，帮助销售达成业绩。
什么样的策略和方针，才能帮助一线销售去临床得到产品认可，把陌生客户转化为使用客户，把使用客户转化为忠诚客户，把忠诚客户转化为产品代言人呢？
在客户开始使用中，营销人员可通过扎实的知识，去帮助他们排除异议，认可产品可以有效地帮助到病人。比如内科医生认为，使用某种药物，确实对病人的疾病有良好的起色；外科医生认为，使用这把手术器械，可以达到基本的手术要求，产品功能过关。
对于产品经理来说，这是基本功力，关键在于你对销售的培训。
一个产品经理不可能去跟全国的客户传达产品，借助销售渠道，经销商渠道，这就是无数张嘴巴。你的培训越清晰，产品就会越准确地传递到临床。
记住，对销售的产品培训，一定不能全部甩给培训部。产品经理对销售的培训，除了产品本身，更重要是市场策略、产品定位，产品经理可以站在不同于培训部的角度，更好地传授销售如何去说服临床客户。必须确保尽可能接近100%的，在客户每次使用后，都得到基本满意的评价。
在产品获得基本认可，得到市场入门券后，想要市场占有率升高，慢慢抢占竞品份额，就需要通过客观的学术引导，通过文献的介绍、产品的使用、病人的使用后感受，临床医生感受到用这个产品与竞品的不同，认可产品比竞品临床表现更加。
一般来说，达到第一阶段并不难，因为公司都有完善的流程，且大部分公司，研发出来的产品是靠谱的，符合市场需求和预期的。但到了真正买卖时，你要去切本来属于竞品的蛋糕，这就需要大家在性能上正面冲击，来分个高低了。
然而没有绝对完美的产品，如果你的产品没有独特性，且不是无可取代的，那就不需要花钱请产品经理做那么多功夫了。对于每个产品来说，都有长处有短处。有了清晰的产品定位，明确用户画像也就是你的目标客户，是最重要的一环。
基于第一阶段的推广积累后，明确是什么样的用户，他们有哪些临床需求，更会迫切地需要你的产品。指导销售，去找这群人，而且不是盲目的去编排竞品，去攻击对手的弱处。所有的推广，基于我的长处，正是你的需求，才最完美。
想让客户从使用者转化到拥护者，可以在很多重要的场合，为你的产品说话，那么产品经理必须把产品优势转换成临床价值，来获得临床老师打心底的认可。
产品经理Daniel在运营某骨科植入耗材产品的推广时，基础工作都已经到位。产品作为市场后来者，得到了目标客户的认可，慢慢开始在学术界崭露头角，市场份额占8%-10%。
Daniel想要更进一步，目前该植入骨科耗材领域，并没有一家独大的垄断行为，四五家进口厂家，数家国产公司占据着这个市场。如果可以从现在8%的市场份额，提升到15%，也可以算是大玩家了。
产品上市了四年，销售对产品优劣势，都非常熟悉。大部分目标客户，也会固定在某些适用术式来使用此产品。
想到提升市场份额，Daniel认为，扩大用户群体是一条比较长的路，骨科产品，销售培训和跟台很是关键，但目前公司没有计划大规模加人。所以，比起扩大用户群体，不如大力去提升现有客户的使用量。
Daniel在这个阶段，大力转化产品价值，在每个科室会，要求销售在传递产品正确使用的同时，更加重点去传递临床价值。
例如产品在手术中安装使用，那么进而引导医生去体会，这样可以节约手术时间，增加工作效率。再如病患在恢复期疼痛感降低，恢复速度更快，那么就引导病患去体会，有利于更快恢复到正常生活中。
销售过程中，这样的“利他主义”运用，抓住医生和病患的同理心，十分关键。就好像快消品的很多广告，如果我告诉你这瓶牛奶富含多少乳清蛋白，你不会在第一眼就冲击到。如果我告诉你，喝了这瓶牛奶，会帮助你更健康、更年轻、钙质更充足，因为它富含多少乳清蛋白。这对消费者来说，就非常容易接受。
让客户一步一步的认可你的产品，从产品本身的原理和性能，到产品与竞品的差异化，直到理念的认同，你与客户思路的真正统一，这是每个优秀的产品经理，应该清晰掌握的节奏和步骤。
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