邱露：开拓艺术涂料市场的“方法论”

——访大正彩翼江苏营销中心总经理邱露

在加入大正彩翼体系之前，邱露在江苏徐州主要代理另外一家意大利进口艺术涂料品牌的产品，“在徐州可以说艺术涂料的开拓者”。

由于她所代理的是高端纯进口艺术涂料产品，因此刚开始邱露只能从高端别墅着手去寻找市场切入点。然而，“高起点”也为她今后的经营之路埋下隐患——对于徐州这个二三线城市而言，经济实力和消费者的喜好都决定了高端品牌“天生”具有明显的市场局限性。

在经过3年多时间的经营之后，难有突破的经营状况让邱露不得不萌生另辟产品路线的念头：“由于此家进口艺术涂料产品属于高端（品牌），对于徐州来说超出了大部分客户的需求（范围），因此做得也是非常累，此间也一直想着转型，找一个适合徐州市场的品牌来做。”

机缘巧合之下，邱露从一个关系很好的施工师傅那里了解到大正彩翼，并由此迅速展开合作。“当时跟雷总（指大正彩翼创始人雷洪正）联系上以后，当天夜里就赶去原厂洽谈，并很快确认合作。”邱露告诉涂饰商情记者，跟大正彩翼合作的时间是在今年的春节后，在合作的同时她在徐州红星美凯龙拿了一个新门店，现在刚刚装修好，尚处于试营业阶段。

尽管都是艺术涂料产品，但比起之前所代理的品牌，大正彩翼面向的消费受众要广泛得多。邱露告诉涂饰商情记者，大正彩翼除了有高端纯进口的艺术涂料之外，也有适合大众消费的中端艺术涂料，全系列产品和系统性服务的优势使其市场适应性更强。“接触大正彩翼以后才发现原来艺术涂料还可以这么玩，是可以走进千家万户的，是可以引导市场趋势的。”

如今，尽管邱露依然经营的是艺术涂料产品，但是她的操作模式和市场开拓方向都有了很大的变化：“以前主要是通过门店一单一单地接，现在的发展方向是从施工转向服务，从封闭式发展转向开放式平台化。”

这让邱露感到更加充实：“以前就是开门店赚钱，现在的感受就是可以当做一个品牌事业来开拓。”虽然跟大正彩翼合作至今只有半年不到的时间，但是她的营业额已经比以前增长了两三倍。这极大地提升了邱露的信心，她表示，“待新门店的正式开业运营，相信增长幅度还会更大。”

对于取得成功的秘诀，邱露表示，首先是过去3年多在艺术涂料市场的耕耘奠定了基础。她告诉涂饰商情记者，通过此前意大利进口艺术涂料品牌的代理，跟许多装修公司、高端设计师、项目经理等建立了很好的合作关系，同时也做了许多别墅、会所、酒店项目，认识了很多业主和朋友。她坦承，“可以说现在接单有一半的客户是以前老客户介绍的。”

另一方面，邱露认为，来自大正彩翼所打造的平台的支持是她取得成功的关键：“结合大正彩翼品牌的创新模式和全系列的产品，让大众都能了解我们产品和服务，让大家都能通过大正彩翼的平台得利，然后将此模式复制推广，把大正彩翼做成一个有知名度和美誉度的艺术涂料品牌。”

但这一切都离不开“人”的因素——如果没有邱露对艺术涂料市场的开拓与坚持，没有她转型求变的决心，成功恐怕就无从说起——在她看来，虽然做个新产品的开拓者很难，但是只要坚持，一切困难都是可以克服的。她还强调团队的力量，认为个人的努力和能力是有限的，最主要的除了靠产品的力量，就是要靠团队的力量；因此她整合了一个优秀的团队，并要求他们实实在在做人，踏踏实实做事。

大正彩翼创始人雷洪正（左一）到徐州考察并与邱露（右三）及其团队合影

站在成功转型的起点之上，邱露心中描绘出更广阔的市场蓝图。她说，虽然现在在徐州高端艺术涂料市场做得还可以，但是这个终究还是一个小众市场，还有更大的中端市场可以做；而且随着徐州的经济发展乃至淮海经济区的发展，她“嗅到”更广阔的市场前景：

“上个月我们也特意针对万科一个楼盘做了一个活动，效果非常好。通过这个试水，我们更有信心做好这块终端市场，后续在做好艺术涂料的同时，也要将内外墙涂料带入徐州和整个淮海经济区，将大正彩翼的品牌在整个淮海经济区做成一个大品牌。”