对话冯滨：众信与阿里组“CP”背后的逻辑

作者：郭鸿云

编辑：周海涛

时隔四年再兼任众信旅游总经理，又恰逢新冠肺炎疫情给旅行社业务带来“致命”一击，冯滨的出山引发业内极大关注。

重新掌舵仅三个月后，众信旅游就放出大消息，官宣了与阿里巴巴集团的合作，作为董事长兼总经理，冯滨将自己5%的股权作价3.85亿元转让给阿里，同时也将与阿里旅行展开合作，并拟共同出资1.5亿元设立合资公司。双方联手此前毫无征兆，消息披露后，外界涌现出各种声音与揣测。近日，闻旅对话了冯滨，面对闻旅的提问，他只强调了一句：“属于旅行社的旧时代已经过去，想要继续发展，必须彻底转型。”

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引阿里入股，众信旅游在“盘算”什么？

在众信旅游位于北京朝阳公园路的办公室中，来来往往开始复工的员工越来越多，冷清了近半年之后再次热闹起来。与众信旅游董事长兼总经理冯滨的对话，也是在这里开启的。

相较于互联网企业大佬张扬的性格，冯滨对于接受媒体采访这件事比较低调谨慎，从6月重新出任众信旅游总经理之后，基本没有主动对外发声过。一方面是因为疫情影响，出境游相关业务占比到90%的众信此次业务被波及得着实严重，恢复业务、恢复营收对于他来说才是眼下最重要的事情；另一方面，疫情给旅行社造成的冲击也让他重新开始思考，旅行社的核心价值究竟是什么？

“在没想透这个问题之前，谈其他的也没什么意义，不过是喊喊口号，打打鸡血而已。”在与阿里巴巴集团的合作曝出后，他觉得时机到了，所以被问为什么会选阿里巴巴时，回答的很肯定，众信旅游需要转型，而阿里巴巴拥有众信所需的技术和金融能力。

冯滨进一步解释，虽然不愿意给旅行社打上“传统”标签，但疫情让旅行社行业的“痼疾”彻底暴露出来，那就是不论供应商、渠道商还是资源、产品，都处于分散状态，没有一个高效聚合平台。包括一直以来的资金流转模式，渠道方的预付款，资源方的预收款，结款账期长导致大部分资金被质押，一旦出现不确定因素影响业务的时候，不是被模式拖死，而是死于现金流。此次与阿里的合作，就是希望能解决这个难题。

“我们想与阿里一起打造一个面向B端旅行社的综合服务平台，主要解决的两个核心问题，就是资源和资金。首先是资源，这个平台将会聚合国内外目的地的碎片化产品，任何有资源的都可以是供应商，任何有需求的旅行社也都可以通过这个平台去采购产品，大家互通有无、资源互补；其次是资金，我们希望能有一个大家都信任的金融方介入，来突破此前交易的旧模式，从而帮助行业也帮助众信旅游自己解决现金流问题。而解决这两个问题的关键，归根到底还是技术，阿里恰巧既有技术，又懂金融。”

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技术+金融

能解决旅行社行业多年“痼疾”？

对于冯滨提到的旅行社业务痛点，业内也是心知肚明。此前有闻旅特约撰稿人、资深旅游业者夏君提到过相同问题，他表示，旅行社诞生的根本前提是政策的垄断和行业信息的不对称，但随着政策不断放开，技术不断进步，OTA们的涌现，这个前提已经被动摇，资本以及技术成为主导这个行业发展的最主要因素，旅行社们反而处于被动位置，成为被放贷还贷榨取利润的“杨白劳”。

阿里能为解决这个痛点带来怎样的助力？冯滨表示，一方面是技术，阿里拥有强大的技术团队，特别是全域视角和互联网思维，这对于众信来说是急需的，也是导致众信前期转型过程中一直原地打转的最根本原因；另一方面是强大的金融服务机构蚂蚁金服，在解决金融问题上拥有绝对的能力，也有绝对的口碑和信任度可以快速实现落地。

根据与阿里旅行签署的《战略合作框架协议》，其将为众信旅游在支付系统以及内控管理、销售及采购支付、资金结算等方面提供解决方案的支持。为了更快推动合作落地，双方还拟共同出资1.5亿元成立新的合资公司，其中阿里旅行占股55%，众信旅游占股45%。根据众信方面的说法，这家新公司将在10月份成立，最多半年，系统将面世并投入使用。合资公司规划中的这个B2B平台面向的是高达几万亿量级的线下市场，保守预测，公司开始经营的第二年就会盈利，未来的利润率水平不会低，三年内平台GMV将突破千亿。

“所以说我们与阿里达成合作，并不突然。而且转型对于旅行社来说势在必行，在行业初期，大家从不谈什么会员，也不搞那么多花哨套路，因为新客人就是做不完，那时候的旅行社真的能赚到‘卖白粉’的钱。可是曾经的辉煌时代已经过去，毛利率越来越低的事实不是单纯说升级服务就能改变的，服务应该是旅行社从始至终要坚持做的，想要能更好的活下去，就得彻底转型，而疫情的打击则会加速这个过程”冯滨这样讲到。

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人与钱的归集

才是旅行社的核心价值所在

那么，旅行社究竟该怎么转型？对于这一点，冯滨表示一定要先想清楚旅行社最核心的价值在哪里，虽然自己也还没真正想明白，不过一定要说的话，就是人与钱的归集。

旅游行业是一个大现金流行业，旅行社更是高客单价产品的典型代表，特别是出境游，一个产品金额也在一两万元左右，但是旅行社的资金利用效率却并不高效，原因此前已经说过，是受制于交易模式，此外，如何有效利用这些现金去二次创造利润，也是旅行社们现阶段欠缺的能力。

冯滨列举了一个例子，现在大家都在讲消费金融，旅游行业也有分期模式，众信旅游此前也想做，但为什么没有做好？就是因为不是专业的，作为旅行社很难去衡量一个人的信用情况。现实就是用户有分期的需求，众信也有资金，却没办法落地执行，而与阿里合作，蚂蚁金服介入，这个能力就弥补上了。放到B端交易同样如此，如果未来旅游B端的交易也能够用支付宝，用分期，在解决现金流问题上，将得到极大的助力，大大提升资金的流动效率。

冯滨还强调，不仅仅是业务要变，考虑问题的思路也要变，以前旅行社都是出发地思维，把客人拢到一起送到目的地就完事儿了，但这样并不能真正体现旅行社的价值，应该从出发地思维向目的地思维转变。对于众信旅游来说，未来转型的另一个重要方向就将会是渗透到目的地，与景区等资源方也展开深度合作。

“OTA出现的时候大家都说将会颠覆传统旅行社，这些年尽管没有被OTA革了命，但也充分意识到与时俱进的重要性。传统旅行社一直在说变，但都没触及到核心，加快从人到钱的归集与转化，延展业务及盈利方式，才有可能真的迎来转型。”

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免税与医疗游

海南将是转战国内的重要支点

众信旅游对于布局国内游市场下如此决心，并不是盲目的。从外部环境来说，因为疫情影响，出境游何时能重启，多久能恢复，以及还能不能重回往日巅峰，都充满未知，对于以出境游为主的旅行社来说，深耕国内市场是大势所趋。

另外，海南自由贸易港的进一步开放也让旅行社转战国内看到了新希望。冯滨表示，布局海南对于众信来说意义重大，不仅仅是因为有免税政策，医疗旅游、健康康养等都将在这里迎来窗口期。

早在今年2月疫情尚再蔓延，众信旅游就已经与中免集团达成合作，当时的公告信息透露双方将在通过联合投资免税店、旅游购物零售门店等方式深度合作。而就在10月15日，众信旅游又宣布与王府井免税签署了战略合作协议，并计划在市内免税店领域及海南自由贸易港联合开展“旅游＋购物”业务。

“布局免税一定会是众信未来的重要战略所在，从趋势上来看，国家对于免税业务的政策在慢慢放开。拿海南来说，2025年前海南将适时启动全岛封关，这也意味着海南将实现全岛免税。而海南也只是一个先行示范区，海南经验会适时推广到国内更多城市。这样的趋势下，未来免税牌照也一定会逐步放开，就如同当年的出境游资质一样，从国家垄断到允许民营企业拿牌照参与经营，需要一个过程，我们也会积极推进免税牌照的申请。”

此外，与众信成功“牵手”的阿里，近期也被曝出将战略入股全球最大免税商Dufry，并计划在中国组建合资企业，双方称此次合作的主要目标在于共同探索和投资中国旅游零售业的机会，而旅游新零售也是众信旅游一直在布局的事情，并且拥有线下门店优势，这也为众信旅游未来在免税业务上的发展提供了更大想象空间。

据了解，众信旅游的第二总部即将落地海南，未来海南也将成为众信旅游深耕国内市场的重要支点。根据众信旅游最新发布的前三季度业绩预告，尽管出境游业务仍未能恢复，但国内游业务已经实现了快速复苏和环比增长，第三季度国内游等业务规模突破1亿元。用冯滨的话说：“目前来看众信国内业务算刚刚起步，但到了明年，国内游一定会成为众信的核心支柱业务之一。”