2022年预算指南：品牌商如何复盘今年的功过得失？
项目不复盘，到处死循环。
这是我经常和团队说的一句话，无论小到一场促销活动，还是大到年度规划，复盘是必须进行的一项工作。
9月底参与了新经销组织的全国快消品大会的复盘会议，小伙伴们积极发言，可圈可点，其中也存在着所有复盘会议的共性问题。今天我们来探讨一下工作复盘的底层逻辑。
复盘工作的核心
先举个例子：新经销的复盘工作之中有小伙伴提出资料入袋的事情，看上去不起眼，但这的确是一个大工程，会议前一天所有的小伙伴要忙到凌晨两三点为嘉宾准备入袋资料，是一件非常消耗精力的事情。这件事情如何复盘？
1. 拷问这件事情是否有价值？
参会的很多嘉宾对某些产品介绍有需求，需要会议后带走，资料入袋是很好的对接桥梁，能满足双方的需求，很有价值。因此，有价值的事情需要继续做。
2. 拷问这件事情是否正确？
大会前一天白天忙，晚上搞到两三点，次日还需要早起准备，没有充足的睡眠时间，就不会精神饱满的来接人待物，得不偿失，方法是错误的，所以错误的事情要停止做。
3. 拷问这件事情是否还有其它办法？
既然资料对于供需双方都有价值，而且不能靠疲劳战来做这项工作，方法是：将所有资料汇集编辑成一本会议指南用书，具备降低成本、降低工作量、可查阅、满足供需双方等等诸多优点，所以有改进的事情要开始做。
以上，看似一个很简单的事情，却折射出项目复盘的核心内容：有价值的事情需要继续做；错误的事情要停止做；有改进的事情要开始做。
把它放大，便得出2021年企业工作复盘的三大重点事项：
1）确定要继续干的事情：
哪些工作是持续地给下游客户带来价值的，例如通过严把窜货、结合定价和促销策略让经销商实现销量和利润双增长。
2）确定要停止干的事情：
哪些工作对市场和下游客户起到了反作用，例如为完成业绩，不切合实际地放渠道政策、给通路压货，造成不好的市场反响。
3）确定要开始干的事情：
哪些工作可以通过变换方法来提高效率，例如通过试验发现某一个渠道增长很快，所以明年要全面推广。
复盘工作中的方法举例
接着上面的案例继续分析：资料入袋可以改进为资料一本书，这本书计划做几本？计划收入多少个企业资料？每一个板块计划收录多少？
这些都要有预期确定，否则收录少了信息量不够，收录多了便会鱼龙混杂影响效果。因此，需要一个具体的目标出来。
哪些资料可以入书？哪些资料可以放到首页？不同的版块如何先后排版？这些问题又需要讨论。公司是有不同的组织构成的，每一个组织很容易陷入自己的小巷思维。
例如：对接软件客户的小伙伴可能认为，软件是数字化转型趋势必不可少的东西，需要排在前面；对接快消品品牌商的小伙伴可能认为，好的产品是第一要素，需要放到前面，都有道理。因此，需要一个衡量标准出来。
这本书需要如何设计？有多少预算？要达到什么样的水准？是不是我们现有团队能力所能匹配的？所以需要一个可实现的目标。
接下来这项工作的核心就是围绕这本供需对接的书，其它与书没有关联的事情均不在这个小项目之中，同时要制定时间规划，也就是什么时候完成企业资料收集，什么时候完成排版，什么时候完成印刷等等。所以需要项目的关联性和时间规划。
总结：这就是我们常说的SMART原则，做年度规划就是要把过去的事情和未来的事情分解成为一个个小目标，然后再进行SMART分析和规划，越是重要的事情规划越要细致。
十年前我在农夫山泉工作时，市场规划最重要的一个项目便是水测试，复盘过程中我们详细的分析了之前一年水测试的效果（包括测试标准、场地选择、人员画像、参与人数、活动形式、传播内容等等），最后制定出水测试统一的标准和来年参与的总人数，执行分为三种常规形式：
1. 线路水测试：业务员每天在线路拜访的时候给网点老板进行不低于3家的水测试。
2. 社区水测试：每周六定为产品推广日，规划将区域内的社区水测试活动不低于3遍，每场次不低于800人参与。
3. 事件营销水测试：马拉松比赛、卖场店庆、学校运动会等突发关键事件进行围观群众水测试。
年度水测试均是大规划分解为小项目，每一个小项目复盘离不开SMART原则。当然，项目复盘还会用到PDCA循环等其它方式。
2022年预算，快消品企业该如何复盘
谈到明年的预算，深入一思考便会发现需要复盘的事情太多了，拿一个大区举例，了解复盘的核心，学会复盘的方法，还是不知道该如何下手？从哪里下手？那么最简单的办法便是：围绕组织增效和业绩增量去盘点相关的人和事。
1. 围绕组织增效的人和事
要做好4件事情：
a. 对组织发展带来正向影响的人继续关注和培养：
组织增效复盘中人和组织最关键的是匹配度。组织在发展，人在变化，人要适应组织的发展，并具备与组织发展所需的能力。
当然组织的发展也在帮助人员的提升，正确的人是组织效率提升的基础条件，没有足够多的正确的人，组织效率提升就十分有限。
b. 建立成熟的激励体系：
组织增效复盘要考虑，对正确的人系统化进行引导和激励，决定一个组织能效输出的持久与否及潜力是否足够。这里就需要进行职级体系、薪酬体系、绩效管理的建设与完善工作。
c. 跟不上的人要进行淘汰：
跟不上步伐的人是组织绩效最大的杀手，组织增效复盘要注意避免的情况是劣币驱逐良币，在一个未建立起良好的退出机制的组织中，当绩效不佳的员工（劣币）没有被有效淘汰的时候，那么离开的将是绩效优秀的员工（良币）。
所以，企业如果要建立全面、完善的留人政策，则不能缺少有效的员工淘汰管理机制。
d. 人才梯队要建立完善：
人才就像企业细胞，存在新陈代谢，走了的人要及时弥补，要建立与企业发展相匹配的人员吸引机制，这一点要在组织复盘之中重点剖析。
总结：组织增效重在于人，哪些人要继续用，要不断的激励引导，哪些人必须淘汰，哪些机制必须要马上修改或者建立，这是复盘核心内容，2022年预算规划之中人员板块是重中之重。
2. 围绕业绩增量的人和事
要做好这3件事情：
a. 渠道覆盖模式是否需要精进？
或者说现有的渠道模式是否可以更加高效，更加低成本，更加规模化、多元化的触达到消费者？如果哪一点有改进的机会，那么哪一点就是复盘的重点项目。
b. 市场费用的投入是否有价值？
我们从很多上市公司的财报上可以看到，伴随销量增长的同时，费用增长速度远高于销量的增速，所以复盘市场费用的投入是否有价值就是业绩增量的重要指标。
c. 基础工作执行是否需要精进？
基础工作包括销售基础工作（基层人员的网点、陈列、拜访、动销情况等）和市场基础工作（基层人员的消费者教育、产品体验、品牌形象建设等等）两大板块，这也是业绩增量的重点。
总之：业绩增量的复盘要搞清楚哪些事情要放大、要复制、要继续干，哪些事情不值得，费效比不达标，要明令禁止，哪些事情要着手开始改变，这也是复盘的核心内容。
写在最后：
本文简单的和大家讲述了企业年度预算之中复盘工作的底层逻辑，具体如何做预算以及预算所考虑的事物可以参考我之前文章《区域经理年度预算规划指南 | 算得巧，做得好！》。
值得一提的是：我自己也组织过多次年度预算规划，很多形式主义实在令人烦不胜烦，大多时候预算归预算，实际该怎么做还怎么做，预算工作相当于一个阶段性的必交作业。
我提倡企业要结合经营现状梳理主线出来，让团队去复盘，去思考，便于记忆和执行，这样的年度规划可能更有价值。
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