量子资讯：网点涨价的“六脉神剑”。
图：网络
文：量子资讯
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今日分享：网点涨价的“六脉神剑”。
2019.9.19
在市场价格全国性走低的快递市场，涨价与降价都会以季节性的方式分成淡旺季，实际上，快递的发货淡旺季几乎是与电商的淡旺季是同步的，京东的618活动，2019年阿里一年一度的1688商人节活动。天猫99大促。每年的电商918都是大促之日 ，双十一，双十一光棍节。等等，每一次电商搞活动实际是“春夏秋冬”的四季交替之季，随着网购用户的换季需求，电商的促销活动随之变迁。
从快递成本的角度讲，常规时间的成本是业务对等匹配成本，也就是说成本是按收支合理化平衡的，所以，大规模储备运营能力几乎是不可能的。
简单的讲，在价格战处于活动期间，每次波浪式活动增加所需的车辆与临时工对网点来几乎都是亏损点。
只有进入9月份以后，持续性秋冬季旺季才会来临，关键是春夏季的包裹重量随着夏装换季成冬装，平均0.5公斤的重量也开始上升至0.8~1.2公斤区间。
网点公司运营成本与中转操作运营成本不可避免的往上升，事实上就是服务成本在上升，从旺季调价的本质上看，并不是真实意义上的涨价，而是对等支付服务费成本。
如果春夏季0.5的包裹均价是3.3元，除1.3元派送费不变外，秋冬季的包裹在1公斤，那么，剩余2元的综合中转运营成本与网点运营成本再上调2元也是合理的，事实上是因为价格战因素的干忧，往往上调费用事与愿违。
那么，硬亏损是不可能让快递服务正常进行，网点涨价的时机怎么做？
1
忠诚客户怎么涨。
引导文：关于网点公司忠诚客户涨价，尤其是小型客户百分百走你的，价格在较高位置的，要不要涨？
不能因为是精品客户就不涨，实际上也要涨，很多时候象征性的涨，可以进入10月份开始涨。一般涨价周期至年底。主要目的在于培养习惯养成。
评语：解释好重量导致的成本增加与中转网络的成本增加，以客户的实物重量为参照，原则上网点公司老板亲自去解释，并且展示中转运营成本调整的公示文件内容。
2
填仓客户怎么涨。
引导文：填仓客户又名垃圾客户，这类大型客户分多家快递走的要大涨。原因很简单，这类客户本身不赚钱，但是，考虑到双十一双十二活动期间的服务品质难以控制，很多网点的政策返点往往是不够理赔与处罚的，这就是网点不涨价与不用涨价调量的导致巨额亏损原因。
但是，为了确保业务指标量不致于涨价过于下跌，导致总公司政策性处罚，网点公司要卡在进入11月份10号涨，而且，以15天为单位进行回调，为什么？。
为防止客户向同行调量过于分流过多，导致业务量流失。大型客户一般都是网点的件量支撑客户。
评语：网点公司必须精准的掌控同行的动向，在正常情况下，与同行等比涨价是最合理的。
但是，要注意电商的时效筛选性发货，比如活动期间暴发性货量增长的省份，电商一般性会从各大快递公司时效监控上分类网络运能通畅程度，从而导致网点单省份件量暴增，干扰网点操作与运营，最终增加人工成本，所以，涨价时参照去年省份涨价也是降成本的一项选择。
3
竞争性怎么涨。
引导文：竞争性涨价时机的把握相当难控制，一般情况下让同行先涨，然后视情况再跟进。这样，发多家快递的分流相对风险小一点。
但是，先涨与跟涨仍然是有巨大区别的，首先，涨价应该先预估好去年总公司的涨价幅度，比如大货调整，中转成本调整，等等，然后结合旺季成本，除理赔与处罚以外，再加上今年的体量涨幅。总支出除以票数得出单票涨幅。
一般性情况下，如果不去做科学性的财务计算涨价，网点公司就会面临对客户的多次涨价，导致客户的不信任感增加。
评语：竞争性涨价取决于同行涨价的时机，但是，先涨吃亏只是相对的。很多时候，先涨价的网点公司反而更能够规避多次涨价的不信任陷阱，当总公司硬式成本压过来时，后涨的同行网点公司已经失去了调整机会，要么产生客户不信任的多次涨价，来年客户逼迫该网点签协议不涨价就顺理成章了。
4
联合涨价怎么做。
引导文：联合涨价是快递行业最有效的，正常情况下按快递公司排名来体现涨幅价值。
例如按件量排名，中通1，韵达2，申通3，圆通4，百世5。那么涨价的顺序会是中通5，韵达4，申通3，圆通2，百世1。
当然，网点公司内部可以另行按排，忠诚客户可以象征性的上调0.1~0.2元为宜，因为体量少，客户能够接受，同行也缺少撬动空间。
联合涨价主要针对共同取件的垃圾客户，既同时发多家快递的客户。
剩下的全部走网点的大客户，这种客户一般不会轻易的换快递，当然，也不要猛烈涨价，双十一期间涨15天是可以的。如果本身均价过低，15天过后往回调50%。
评语：联合涨价的基础只建立在相互不抢客户上，有一些同行网点会采取“明涨瞎返”的方式抢一些量，但是，客户出于高峰期考虑，已经不会轻易的换快递公司。实际上联合涨价幅度不宜过大，更要考虑周边网点的黄牛与客户自己送包裹到外围网点发货。
5
涨价的账期调整。
引导文：涨价的账期调整也是非常有效的方法，如果电商客户收到账单2-3 天内付款，这样也可以考虑放入优质客户纬度。因为会提升网点资金效率，减少网点资金占用，为网点节约了资金成本。所以往往这类客户会被许多网点看中。甚至基于账期缘故给予折扣政策的优惠。
除账期之外，为了防范资金链的风险，一些不愿接受涨价的月结客户，可以约定改月结为预付款制，并且在理赔上定一些占比标准，在贷款利息上进行内向控制。
评语：在电商双十一活动期间，网点公司往往垫付了巨额资金，活动结束后的理赔成为电商克扣结账尾款的一个理由，因为大型客户总有一些心态，把网点公司涨价部分克扣回去。
这类电商不会因为网点公司的服务和关系维护而产生合作情义，本质上就是讨价还价的纯粹收支关系。适当的控制账期与预付款，对网点来说，规避了电商逃账与克扣尾款的风险。
6
适时培养忠实客户。
引导文：网点涨价可以从一个纬度关注电商老板个人的属性，包括他经营商品的市场前景、个人的创业背景等因素给出自己主观评估的标准，然后基于现在网点折扣给予扶持。目的是养大这些电商。
扶持这一类客户，必须翻查之前客户发件快递量，以及活动期间的增幅。这样可以快速判断出这家电商的件量、流向、商品体积数据，在电子商务平台竞争中，网点适当的进行内部返点奖励或免涨价给电商。
评语：忠实客户并不是降价降出来的，恰恰是网点公司帮扶中成长起来的，无论是入股电商形式与还是邀请电商加盟快递，都是把电商团结过来的方式之一。
今日结语
涨价是对高峰期成本的补偿，同时也是为明年的降价做准备，更多的是为网点自身的竞争力储能。