副业赚1万2.1：打造客户梦寐以求的价值感受
在模块1中，我们做了下面四项工作，为赚钱奠定了基础：
制定目标；
找到要进入的领域；
不应该将时间浪费在什么地方；
定位目标市场。
在模块2中，我们将细化服务，细化交付的产品。这个模块包含：
打造客户梦寐以求的价值感受（第1节）
对你提供的价值进行封装（第2节）
掌握商业定价技巧 （第3节）
形成一个持续的框架清单，让你有源源不断的客户上门。
在上一节，我们定义了目标市场并描出了用户画像。很多人可能会跳过这一步，认为自己身处行业之内，或者自己就是消费者，觉得这一步是无关紧要的，但如果没有前面的基础铺垫，以后的行动将是空中楼阁，没有办法展开。新关注公众号的朋友如果对赚钱有兴趣，强烈推荐花点时间阅读并执行模块1中的4节内容。
在明确了目标市场后，我们发现客户的真正需求，他们真正想要的是什么好处。功能和好处是不同的，用户需要的是利益和好处，他们并不关注功能。所以vivo手机广告语是
充电5分钟通话2小时
而不会宣传电池是多大毫安，每分钟能冲多少量。
理解这一点并不简单，有很多因素解释人们为什么购买，最后的成交是很多条件的组合达成的。
我们先分析一下产品（服务）的功能和好处有什么不同：
1.功能VS价值
功能是事物的特征，它的属性。比如手机有1000万像素就是功能，而价值是功能属性中对用户有利的，比如用户想要的价值是：把自己拍的又白又好看的手机。再看两个例子：
功能：金光闪闪，非常耀眼的豪车；
价值：有了这辆金光闪闪的豪车，你撩妹更加方便；
功能：四季度的手机销售报告；
价值：这个销售报告能帮你做出更好的市场策略，最终能让你赚到更多的钱；
当我们说好处和价值的时候，我们通常不仅仅说事物本身的价值，而且还包含它带来的隐含价值。比如一个重新设计的网站可以吸引更多用户，并让用户感到专业和信任，从而成交更多的客户。
很多自由职业者在给别人描述价值方面非常有天赋。但光凭这一点还远远不够，自由职业者要树立起可信赖，思路清晰，目标坚定的形象。
定律1：自由职业其实是一个建立在价值基础上的关系性生意。
所以你不仅仅要描述产品的价值和好处，还要展现出与你合作是愉快的，开心的，舒服的。
既然是关系性生意，那为什么要价值包装呢？
因为有价值才能够卖出去，单纯的关系是不值钱的。更具体的说，恰当的展现价值好处，能够让对方觉得他的付出是值得的。
在具体的执行过程中，你可能会觉得有些事情超越了自己能力范围，很多客户想要你完整解决问题。不必太担心，诚实一点，你是要专业，但并不代表你知道所有的东西，告诉客户，回去查一下或者请教别人后再给解决方案。
况且你的能力是随着不断的练习而增进的。大辉以前写过一篇文章说自由者要联合，形成社群，自己满足不了的客户需求可以介绍给圈内的其他朋友。
另一方面，关掉电脑和手机，安静的坐下来，花几分钟时间写下你的客户好处，以及他们的价值需求，经常这样做，你也就能提前准备客户问题的答案。
2.Action Step（行动步骤）：
用思维导图记录你的想法，并进一步思考怎样帮助他们获取需要的好处。例如：
我不想在（）事上费心=让我来帮你做（）
帮助人们理解某样东西是有用的，但他们愿意为解决具体问题而付出更多。当然，这两者都是有价值的。
在头脑风暴的时候尽管放开来想，先不用想如何实现，这仅仅是一个客户好处的头脑风暴。
思考每一个价值好处的时候，一定要依据选择的目标市场，不管是你选择设计网页，还是劝退小三，帮别人挑衣服这样的服务。
验证价值有这样一个公式：
客户满意度=客户感受到的价值-事前期待值。
要增加客户满意度，两个方案，一个是提升客户感受到的价值，另一个是降低客户事前期待值。
我列了16个价值好处，或许能够给你一些启发。
3.十六项价值好处
1）赚更多的钱。
如果你能够帮助他人赚更多的钱，那你也会有不错的收入。
大家都知道给淘金者卖铲子的故事，你离赚钱的行业越近，就能够赚到更多的钱。
比如网上课程和培训收费很贵的大多都是打着能够让你提高收入，获得财富自由的旗号。
大辉也不能免俗，行为设计学写了几个月关注量一直上不去，而将这个理论封装成副业赚钱相关的课程，关注度明显高了，就算写的烂一点，只要能赚到钱，很多人会硬着头皮读下去。这是人性，我们不要去挑战人性和改变人的动机。
有一个炒房论坛的，他的小密圈一天就收了80多万，每人1000元，此后每增加50人，涨100元，现在已经加入了1100多人，价格涨到了3000块，应该是收费最多的小密圈了。
为什么大家愿意花一个不低的费用入圈呢，因为能赚钱，对于炒房者来说，一个信息点，或许就值几十几百万。
2）看上去很好，有魅力。
每个人都希望在别人眼中的形象是美好的，有魅力的。你需要考虑的是你为谁服务。为企业家，投资人，或者某个专业人士？
即使在游戏角色里面每个人都希望自己看起来很好，与众不同。所以就会产生王者荣耀代打这样的一个服务，收一定的费用后，能帮用户冲到相应等级，在朋友圈的排位提升，既能装X又能撩妹。
同样，游戏中的皮肤也是一个让别人看起来很好的道具，英雄可以用金币和钻石购买，但皮肤，不好意思，除了参与特别活动获取，只能用人民币充点券购买。
王者荣耀是一个现象级的手游，天美在这款游戏上的收费点和平衡性做的很好，改天我专门写篇文章分析一下，也不枉我最近玩了近百场。
3）省时间。
人们非常热衷提高效率，节约时间，很多人也愿意为此付费。
所以得到App就帮我们浓缩书，帮我们读杂志，帮我们将大部头的理论切割成小块并转化成语音，方便在碎片化时间里学习。
4）避免损失。
相对于得到，人们更害怕失去。
做过销售的可能都知道这一招，你要是在销售过程中给一个暗示，告诉他，他的竞争对手都已经做了这些事情，已经购买了相关服务，他通常会感到非常不安。比如竞争对手使用了我们的这个服务后，成本降低，定价也相应下降，你用还是不用？
5）低风险。
为你的客户降低和消除风险将能提高你的收入。比如完善的售后政策，赠品策略，你可以承诺不满意，可以全额退款。
风险也可以是时间性的，例如：这是一个核心项目，我知道你们很重视，但它不需要2个月这么长的时间，我们有完善的流程和技术，完成这项工作只需要40天。在工程招投标报价中，时间长度（工期）是一个非常重要的考核因素。
6）分期交付。
有时，你可以将整个工作分为几个阶段，以免费或者低成本提供第一个阶段的价值，然后让他们决定是否想要获取阶段二的好处.
比如很多课程分为基础篇，进阶篇，实战篇，基础篇通常是免费或低门槛的，而后面两个阶段才是利润点。
7）省心。
你熟悉流程，非常专业，除了前期了解情况外，在执行过程中不需要客户花费很大的精力配合，这让客户省心很多，他们更愿意与这样的人合作。
8）附加服务。
比如你可以告诉用户：我以后会不定期的分享这方面的技巧和经验给你，没有人会不同意这一点的。
9）长期愿景。
CEO喜欢做战略，他们也喜欢谈愿景，而你要给他们描述长期愿景，并给出相关建议。
10）理解行业，说他们听的懂的话。
客户想要合作者能讲他们听的懂的话。至今，互联网界还是两个分割的圈子，一个是浮在上面，新闻上整天喊融了多少资的。
还有一个是草根圈子，这帮人潜在互联网中，找市场空子，然后钻到里面捞钱，有些投资人想找这样的草根投资，可就是找不到，或者听不懂他们的语言，不明白他们的模式。
如果你对这两个行业都有涉足，就可以跨界联合，比如：设计+科技，写作+商业，行为设计+赚钱（我的跨界联合）。
11）可触达，及时响应。
24小时在线客服？5分钟响应？提供这些都是加分项。
12）有责任心。
对于以结果为导向的工作，思考并确信客户可以获得相应结果，你不能拿到钱后，像很多顾问一样不管不问，神龙见首不见尾了。
13）清晰表达。
客户不会为你头脑里的想法付费，他们想要解决问题。所以一定要明确他们的痛点，然后清晰的展现出你可以帮他们解决这个问题。
14）有计划，条理。
很多承诺终成泡影，是因为缺乏计划和项目管理。在过程中就失去目标和行动计划，所以你从开始就要展现自己的计划性和条理性。没有人愿意和一个糊涂蛋做生意。
15）可靠，可信耐。
每次都要按照承诺要求完成，即使像开发票这样小事也要一丝不苟，打造你认真踏实的作风，并不断维护这个形象。
16）还有很多是用户想要知道：比如声誉，获奖证书，你的个人风趣等等。
4.Next Step：
在下一节，我们将利用逆向法，通过这一节提炼的好处来封装产品和制定工作流程。当为客户服务的时候，价值好处是你的灯塔，它指引你走在正确的方向上。
更多的好处=让客户开心=更多的机会和更多的钱。