通俗图解 | 拆开财富管理公司的“里子”说一说 财富管理公司通常是怎么组成的
通俗图解 | 拆开财富管理公司的“里子”说一说 财富管理公司通常是怎么组成的
西贝中医
· 公司研究
· 2019-04-03
在商业中，所有团队应该指向生意的核心环节。财富管理业务中，理财顾问服务客户是业务的核心环节，所以，财富管理公司一切的一切应该围绕理财顾问服务客户展开。凡是没有指向这个核心环节的工作，被称之为“工作脂肪”。
客户需求千差万别，理财顾问却只有一人。一个人VS一群客户，尤其有了微信后，哪个理财顾问没有过客串孙大师兄的经历，三头六臂都感觉肌无力。所以，一个合理的服务模式应该是，“一群人服务一群人”，但一群人（各领域专家）怎么能够在配合有序地为一群人提供个性化服务呢？
先允许我说一些理想到没有朋友的模式（可以对照着图看）
1、服务客户一定是一个团队，以“理财顾问服务客户为中心”的团队。
这个团队由理财顾问牵头，运营与合规团队、产品专家团队、事务管理团队成员组成。
理财顾问与客户初步沟通，了解客户需求，由理财顾问牵头，在运营团队统一系统规范的标准流程下，组织各产品专家和事务管理专家为客户提供解决方案，由法律和合规团队审核，最终由理财顾问与客户沟通达成共识，付诸于实施。
2、不直接与理财顾问共同直接服务客户的其他团队，一定在努力为理财顾问创造良好的服务大环境，具体包含：
品牌团队每一个客户接触点上，传递了公司的信息和价值，初步与客户建立了信任；
市场团队，通过各种各样的形式，能够与客户更近距离沟通，协助理财顾问进一步建立信任；
销售支持团队，完成系列销售支持工具，并且给出合理的激励方案；
人力发展团队借助各种工具力量，完成了理财顾问基础知识、技能和产品培训，并且寻找更多理财顾问加入；
人力资源与行政团队，为理财顾问团队建立高质量的职场，设计合理的组织结构，并协助维护好的员工关系。
……
3、团结就是力量，合作就是效率，但没有系统支持的合作，曾经上演过多少幕悲某离某。
自从有了微信，几乎每一个人体会到：自由人的自由联合，是多么伟大美妙。这就是系统的力量。各种各样的伙伴、各种各样的性格、各种各样的诉求，一定需要在一个大的系统中，在一个已经固化好标准流程后，才能够提供质量统一的服务。PS：这个系统一定是真正符合这个行业业务流程滴，不是人神共愤的某个标准版。
理想的状态永远存在理想里。但，财富管理公司发展一定是逐渐逼近理想状态的过程。按照这个行业内公司发展成熟度，略列几个，各位看官可以试着对号入座：
阶段1：单兵一条龙
公司提供几个产品，理财顾问单兵打天下，自我激励，自我学习，自己获客，自己销售，自己投后……，一切靠自己，支持虽已经不是远方的传说，却也是若隐若现；
阶段2：单兵抱小团打天下
公司提供产品，理财顾问开始有团队管理，开始过上了“组织生活”（培训、团建和相互支持），这种状态下，有效支持主要来源于本地团队，更高层面的支持团队，还是那么可望而不可及。
阶段3：超级老板（或超级公司）+遍地小团队
公司提供产品，理财顾问小团队内自给自足。但这个阶段，公司开始重视品牌建设：一般情况下是公司老板或者高管的各种访谈、各种报道、各种语录。官方其他支持还优先级不高。主要靠品牌建立后，帮助理财顾问协助转化自身客户。（品牌如炮兵，一旦有一定预算，公司是很愿意在这一点上花钱滴）
阶段4：超级老板（超级公司）+出现包公+各种系统+遍地小团队
公司提供产品，理财顾问小团队基本还处于自给自足。品牌动作依旧热热闹闹。但小团队之间的各种问题凸显，小山头、飞单、过度营销等等。财富管理公司总部开始感到弱干强支的深深的痛。于是，强大中央团队将会成为这一段时间的最大诉求。于是资源型支持部门开始加强资源管控：如人力资源、市场团队；监察型部门，如合规和法务团队，开始没有那么好说话。各地团队会突然发现，突然怎么出现那么多“包公”。除此之外，强大中央影响力，首先需要政策出的了总部大楼，于是，各种系统开始部署，人力系统、CRM系统、培训系统、业绩支持系统、产品交易系统、投后系统。理财顾问突然感觉，公司怎么成了“多动症”了呢？
PS：很多公司在这个阶段，永远都跨不过去。
阶段5：超级老板（超级公司）+出现包公+出现雷锋+统一系统+前台团队
在这一个阶段，公司会开始推动“标准化、系统化、流程化、制度化”。经过“各种真支持与伪支持”的百花齐放后，一般会进行一次顶层设计下的统一。首先，将会对人力架构进行统筹，明晰职责；其次，将会将各混乱系统，做大一统整合；这时，公司也将出现真正有服务意识的团队，为理财顾问排忧解难，简称“雷锋”。
这个阶段：公司已经用机构能力“支持”并“取代”个人能力（请看官关注“取代”这个词儿）。个别团队的变化，对公司的影响已经微乎其微了。
阶段6：理想状态。
就是本文开头所述。经常看看理想，才会对残酷的现实有信心。
上述发展阶段，不是线性发展过程，业内有些公司，经常会成为“跳班生”，当然有向上跳的，也有向下跳的。
为简明起见，本文未说明互联网、区块链、人工智能等新兴技术在财富管理业务中的角色定位。后续将有专图分析。