这届To B代理商，很忙，但并不瞎！

产品公司做产品很难，但是代理商做服务（包含实施和后期维护）也不简单。

产品公司做产品难在要从0到1，而且要有很强的融资能力，不然产品还没有做好，现金流一断裂，公司就倒闭了。

代理商做服务难在要从1到100，而且要有很强的项目把控能力，不然签得利润再好的项目，总能把它做亏，一方面自己不赚钱，一方面得罪客户，想要在这个领域或者区域再接下一个项目，很难，毕竟代理商主要是靠口碑活着。

SaaS厂商异军突起，做产品已经很烧钱，个个都迫不及待想要把不容易赚钱反而还容易亏钱的服务抛出去给代理商，鼓励说：“我们专业化分工，你做咨询，我做产品。”

但是代理商听起来的意思更像是：“坑你填，钱我收。”

上次有个人问群主，说：“某某公司为什么不把他们的服务全部交出去给代理商来做呢？”

群主说：“你想交，也要能够找到人愿意接撒？”

这届代理商每天好多人找他们，让代理这个代理那个，好忙，但是他们要考虑的点比较多，比如：

• 是不是真的适合客户？

• 产品是不是成熟？

• 跟竞品的差异是什么？

• 对代理商技术上如何做支持？

• 如何分润？

• 后续续费还会不会分钱？

• 要不要打款压货？

没错，代理商并不会一来就考虑是不是赚钱，代理商第一位要考虑的是是否能够让客户满意；其次考虑的是产品公司会如何做交付支持，交付过程中遇到问题怎么办，这个是第二位必须要考虑的；而能分多少钱，以及在这个过程中是否会有良好的现金流，是最后要考虑的。

代理商，只要能活着，就一定是把客户放第一位的，这是任何产品公司都不能比拟的。

目前市面上最大的tob代理商群体，老牌erp厂商的代理商占绝大多数，后期钉钉也发展了一些代理商出来，但是不管是从能力还是从规模，都不如老牌erp厂商的代理商。

新兴SaaS厂商要发展渠道，也重点只能去找这些老牌erp厂商的代理商合作，取得他们的信任和支持，是最快也是效果最好的，毕竟通过财务产品进入市场的代理商，几乎已经覆盖了所有的中小企业客户。

合作最大的诚意首先是产品，然后是支持体系，然后才是渠道政策。不要把顺序搞反了，一来就说政策好，但是产品不行，支持体系也没有，这样并没有什么合作价值，代理商是不可能把自己的客户拿给产品公司试错的。