说服技术详解：晏子如何通过定义控制话语权

利口巧辞系列一：晏子如何通过定义控制话语权

齐庄公崇尚勇力，不重视施行礼义，勇猛强悍的人在国内横行无忌。王族不敢进忠言，近臣不敢谏过失。于是，晏子进见庄公。庄公问道：“古时有只凭借勇力统治天下的吗？”

王公贵族不敢进言，近臣亲信不敢劝阻，这说明齐庄公对于勇力的欲望深，欲望造成的偏见重，偏见的作用使齐庄公不可能接受进谏，所以，第一，所有人不敢违逆齐庄公的欲望，因为此时的进谏必定是要让齐庄公停止崇尚勇力，这其中的难度是显而易见的。第二，所有不能得罪了勇猛强悍的人。因为这些人肯定是极度受宠的，所以才可以横行无忌。向齐庄公进言不再崇尚能力，岂不是与这些人过不去吗？人家是会狠狠报复的，所有人都心存恐惧。

面对这种困难，晏子还是要寻找机会进谏，这显示出了晏子的勇敢与智慧。既要达成进言的目的，又要保证自己安全。

晏子来见庄公，正好庄公也要问晏子问题。他的问题正好给了晏子机会，晏子顺势接住问话进行劝谏。机会难得，必须完成瞬间反应。

当然，以晏子的智商和水平，就算庄公没有问话，晏子也有办法先谈话，再把问题带到这个方向上来，无非是多费点唾沫，先进行点铺垫。

晏子回答说：“我听说，为行礼义而不怕死叫做‘勇’，为铲除凶暴而不畏强暴叫做‘力’。所以，勇力的确立，是为了施行礼义。商汤、周武王兴兵讨伐暴君而不被视为叛逆、兼并国君的土地而不被认为贪婪，是一位其行事符合仁义的原则。诛杀凶暴不畏强悍，铲除罪恶不怕势众，这是真正的勇力行为。古时的勇力之士，是推行礼义的。现在国君不讲求仁义的原则，臣下没有诛暴除恶的举动，只是以勇力统治天下。那么，诸侯如此，国家就会危亡；大夫如此，其家就会残败。过去，夏朝衰落时，出现了推侈，大戏这样的人物；商朝衰落时，出现了费仲，恶来这样的人物，他们脚能行千里，手能撕裂猛兽。以暴力任用他们，则欺凌天下，乱施淫威，杀戮无辜之人。崇尚勇力，不重视仁义之理，所以桀、纣因此遭到灭亡，殷、商因此而衰败。现在国君只崇尚勇力，不重视礼义。勇力之人，在国内横行无忌。依仗威猛强悍立身朝堂，恣意暴虐，使王族不敢进忠言，近臣不敢谏过失。违背圣王仁德，而重蹈亡国之君的覆辙，因此而能长存的，我没有听说过。”

晏子的回答结构清晰，层次分明。可以分成三个层次。一，对勇力进行定义；二，正反对比进行论证；三，得到结论。

第一，对勇力进行定义。

晏子通过定义设定了勇力的目的，限定了勇力的范围。因此，晏子指出了齐庄公所崇尚的勇力是不足的，因为庄公崇尚的勇力没有施行礼义的内核与目的的。所以，这就造成了庄公崇尚的勇力简单化了，造成的结果就是有能力的人极其豪横无礼，演变成了一种暴力。所以，晏子的定义了勇力的目的是为了实行礼义，这个目的充分限定了谈话的目的，为整个谈话设定了整体的架构。

第二，正反对比论证，阐述实施礼义与否的好处与坏处。

第一步，正面论述，举商汤与周武王的例子，指出真正的能力符合仁义原则，真正的勇力行为是诛杀凶暴、铲除罪恶。

第二步，反面论述，没有诛暴险恶的举动而想用勇力统治天下会亡国。举出的当然是夏桀与商纣的例子。结论是显然的，崇尚能力不行仁义要亡国。

第三，得出结论。

当下的齐国现状就是庄公只崇尚勇力，违背圣王的仁德，还想要长治久安，我觉得是实在不了的。

到此，进言完成。

似乎晏子的进言也没有什么高明之处啊，波澜不惊，只讲了大道理，而这恰恰是晏子的高明之处。他没有像海瑞一样，强行要求君王改变行为。因为改不改变行为是君王自己的事，要不要进言是臣子的职责。现在，晏子履行了臣子的职责，完成了进言的目的。这当然是高明的。

再者，说服或改变一件事不是一次完成的，要铺垫基础，要迂回前进，要步步为营、循序渐进，不可能一步到位、一蹴而就。