亲爱哒读者老板：
今天，是剽悍晨读开号3周年的日子。
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大家早上好，欢迎打开剽悍晨读，每天进步一点点，坚持带来大改变。今天是2020年4月2日，我们要给大家分享的书是《消费心理十四讲》。这本书是由美国心理学会的创始人之一哈利·D. 凯森所写。大多数消费者虽然不懂产品、制造和营销，但他们是产品的购买者。所以，如果你不能站在他们的立场思考问题，了解他们在购买商品时的心理变化，你就很难促成交易。这次我们重点分享书中关于促成交易的三个认知，分别是：心理漂流、心里站点和一锤定音。当面对一个潜在买家时，如果你觉得他的想法很单一，看什么就是要买什么，那么你对人心理的理解就太片面了。即便一个买家看到了心仪的商品，他的心理活动也是时刻不停变化着的。不管是你的表述和态度，还是他对商品的判断，不断涌出的新想法都会淹没替代前一秒出现的旧想法。也就是说，从购物开始到结束，他的整个心理活动过程就像一条流动的小溪，不断地变化着。一个好的销售要非常清楚，销售这个行为，其实就是两个人之间发生的心理互动。这个互动不仅包括销售员的一系列心理活动变化，也包括消费者的心理活动改变。在传统的买卖环节中，当一个人走进一家店，他会先观察店内的装饰、装潢，就会产生最基本的喜恶；然后会观察自己需要物品的区域，找到自己需要的物品；最后通过价格、跟商家的沟通以及产品信息，确定自己是否购买。这就是消费者心理漂流模型。如果你不清楚这个原理，你就很难理解消费者是怎么思考，怎么购买的。当然了，买家在商品的思考漂流上，也是有节点的。他们的思维虽然一直流动，但是在几个节点上却会短暂停留。研究表明，在付费这个动作完成前，买家的大脑已经经过了六个阶段，分别是：锁定目标、激发兴趣、有购买念头、逐步信任、决定购买和满足。换句话说，你千万不要觉得用户购买只是为了满足需要。当他决定购买时，他的大脑其实已经把整个购买和使用流程都过了一遍。最终促成他消费的是大脑脑补的满足感。比如，在相对简单的场景下：盛夏时节，一个人想买冰汽水，是因为大脑描绘了喝到汽水的畅快感。而没喝过冰汽水的人，则不会产生这种感觉；一个频繁搬家的人，当他决定买房时，大脑让他看到了安身立命的稳定感。而居住环境稳定的人，想要投资买房的人，他们的大脑流过的就不是这个需求；一个肚子空空的人，他路过糕点店，在购买之前就已经脑补了自己吃饱喝足的画面。总之，只有你了解消费者大脑里的这些站点，你才能了解怎样达成交易。大脑脑补的满足是感性的。但是聪明的销售员，会把他们拉入理性，增加付费时的决心。一个人在理性判断时，会历经以下四个时期：发现困难、确定困难、寻找解决方法、解决困难。为此，作者曾做过一项实验，他让推销员卖带有预防钢圈断裂设计的轮胎，但是这个轮胎比传统轮胎贵不少，这时候该怎么办呢？首先，他们要让消费者认识到，自己汽车目前面临的最大问题是轮胎寿命短暂。这属于超出绝大多数人认知的领域。也就是说，要让对方发现这个现实问题。他们向消费者解读了轮胎容易磨损的原因，然后把这个原因归结于轮胎钢圈容易损坏。甚至，他们还准备了对比图像、视频和实物，让他们看到这种现实差异。推销员向消费者展示了新型轮胎的实物、数据和参数，让他们更加了解新型轮胎的特点。他们让用户知道新型轮胎的特点和长处，对比了费用之间的优势，还帮他们节省了大量时间。这套逻辑一打出来，扫码付费就意味着整个销售过程的结束。最后，消费者不仅买了商品，而且心里还产生了信任感和满足感。总结一下，卖是更好的学。但是不学怎么卖，你也还是卖不出去。今天的分享给每一个不甘平庸，不甘落后的你。
