聪明的老板为什么赚不到钱?三种坏习惯在作祟

万科集团创始人王石曾说:赚钱从来都不是目的,只是把事情做好后自然的结果。

想赚钱,就要有强烈的目标感。许多没有赚到钱的企业老板,并不是他们没有强烈的目标感,而是在执行过程慢慢懈怠了目标的达成,或是思维偏离了正确的方向。

在市场竞争愈加激烈、瞬息万变的今天,有三类老板会感觉赚钱越来越难。

聪明的老板为什么赚不到钱?三种坏习惯在作祟

图片来源:新华网  新华社记者高静  摄

1

-THE FIRST-

“儒商”的外表,草商的思维

最近,君智战略咨询董事长谢伟山向企业思想家分享了他在与企业老板交流中的的几点感触:

我注意到,现在有的企业家非常注重公司内部管理,对生产部门等抓得很紧,但往往陷入“自以为是”的误区——以为自己生产的产品是最好的,忽略了消费者的感受。有这种认知的企业家其思维还停留在供不应求年代,对竞争对手的界定出了偏差,没有意识到现在市场已经供过于求,同质化的产品难以成为消费者的优先选择。

还有的企业家忽略竞争,没有留意到潜在的竞争者即将兵临城下。如果不把视角调整到面对外部竞争,也会有跨界的行业黑马突然杀入,用全新的技术颠覆现有行业生态,导致原先的行业头部企业面临危险。

“机会往往来自外部的市场,而不是来自企业家自身的愿望。对于那些在市场中取得领先的企业,如果忘记关'后门’、设置竞争门槛、提高竞争壁垒,一样有可能被对手抄袭模仿,从而功败垂成。”

商界有一种说法,中国企业家分三种:草商、儒商和哲商。

所谓草商,就是草莽商人,说的是那些不需要也不太喜欢动脑筋,目光不长远但富有冒险精神实干主义的“草莽英雄”,他们为生存而奋斗,凭经验管理、靠直觉做事,敏于行,纳于言,拙于思,“小脑发达,大脑不发达”。

儒商,是指那些以知识武装自己、具有“士魂商才”的商人。这类企业家在商场中修炼有成,善于抓住商机、把握经营之要,圆融管理智慧,熟练运用各种管理方法和管理工具。

当下这个时代,更需要的是儒商。

儒商与草商之间,做大的区别在于是否善于学习,目光是否远大;或是君智战略咨询董事长谢伟山所说的,是否“自以为是”。

曾有美国管理学者提出,企业家的学习是一种最独特的管理学习,它与一般经理主管和员工的在职培训不同。这表现在,企业家是一种“屁股指挥脑袋”的职业,你的屁股没有坐到那个位置上,你就永远不会有与那个位置相匹配的思维。

以餐饮业为例,一个大型连锁餐饮企业的总裁,关心的是战略、创新、资本运作,自然会胸怀天下;一个酒楼的总经理,关心的是客户需求、市场变化,但始终离不开吃喝二字;而一个街头路尾的小吃店老板,又是厨师又是跑堂,脑袋里面自然就只剩下了锅碗瓢盆。

我国的思想家庄子也说过:“夏虫无以语冰”。

可在现实中,也有很多坐在了领导和高管位置的企业家,却也没有与其位置相匹配的思维,自视为“儒商”,脑袋里装的实际是“草商”的思维。这就表现为前面谢伟山所说的,一些企业家常常容易陷入“自以为是”和“忽略竞争”的误区,最终导致了企业的失败。

2

-THE SECOND-

 光用脑、不用心

《孙子兵法》中说,打胜仗要遵循五条原则:“知可以战与不可以战者胜,识众寡之用者胜,上下同欲者胜,以虞待不虞者胜,将能而君不御者胜。此五者,知胜之道也。”

在谢伟山看来,大道至简,企业家战略创新的本质就是“得民心者得天下”。

北京大学国家发展研究院教授周其仁说:中国企业家要把全世界消费者装进心中。任何时候,企业家再牛、再有钱,也都要服务于心中的消费者,这个定位要清楚。

为什么以客户为中心?华为总裁任正非讲得最朴素:企业一开门都是花钱的,要给员工付工资,给政府交税,给供应商付钱,只有客户是给你钱的。所有资源都从客户那里来,所以满足客户、以客户为中心是天经地义的事。

谢伟山向企业思想家分享过君智战略咨询的一个案例:

2020年突出其来的新冠肺炎疫情,令国内高端绿茶企业竹叶青的业绩出现断崖式下跌,怎么办?我们协助竹叶青找到了办法。

世卫组织的一项研究证明,绿茶富含茶多酚,具有增强人体免疫力的功效。在疫情期间,提高免疫力是所有人的诉求。于是竹叶青向80万会员寄送礼物,并提醒他们绿茶特别是高端绿茶提高免疫力的功效,倡导“非常时刻多喝竹叶青”。

就是这样一个创新的举措,竹叶青在全行业断崖式下滑的情况下,稳住了基本盘,在2020年6月份实现了50%的业绩增长。

“竹叶青的案例只是我们做过的众多案例中的一个。这是一次成功的实践,也是一次启迪:在任何情况下,回到对消费者的关注,每一个企业都能找到最适用于自己的应对之策。”谢伟山说。

上面这个案例也佐证了周其仁的观点:以消费者为中心,光有脑还不够,还必须得用心。

近五年来,君智战略咨询用自己的方法,帮助飞鹤乳业、波司登羽绒服、雅迪控股、良品铺子、竹叶青峨眉高山绿茶等行业龙头在内的数十家企业实现增长,其中5家企业更是突破了百亿营收。

2020年底,君智战略咨询申报的《管理咨询企业与客户共创价值的战略咨询服务管理》,获得了全国企业管理现代化创新成果审定,这是国内咨询行业的一次创新突破。

具体来说,君智与客户共创价值的战略咨询服务管理有三个特点,一是东西方理论融合,二是价值创新,三是重构咨询服务模式,并强调“顾客认同”而非“企业内部认同”的价值。

《道德经》里讲“道法自然”,谢伟山认为,自然界物种的竞争亦对企业经营有所启示,德国哲学家康德说“密林高且直”,要生存,就必须要像树木渴求阳光一样,追逐最稀缺的资源。实际上,企业家所有的运营动作和关键决策,都应该围绕企业最稀缺的资源进行配置——那就是顾客的选择权及注意力。这种专注和聚焦,会产生“向上而生”的惊人能量。

毛泽东有句名言:“欲动天下者,当动天下之心”。

“观察过全球经济现象后,我发现,小国企业家的世界很大,如丹麦、荷兰、瑞典、瑞士、以色列,他们的企业做一样产品就是做给全人类的,做的是全球生意。而看来看去,现在中国的很多企业家,做一个东西能给中国人用就觉得很光荣了。麦肯锡的一份报告显示:中国跨国公司110家,大概比美国多了1家,但是中国跨国公司的国际收入只占20%。”周其仁说:

我们现在过得好的、有实力的这批人,心智上实际有很大的欠缺。企业家不能想“我多厉害”,不能觉得我学习工科我有技术,我搞市场我有经验,我带过队伍有人脉,搞过金融能找来钱,我就有多厉害。因为这些并不能告诉你接下来应该走向哪里。

事实上,只有一句话能告诉企业家应该走向哪里,那就是——中国企业家要把全世界消费者装在心里。

3

-THE THIRD-

脑筋死板,一条道跑到黑

《易经》中说,“曲成万物而不遗。”

意思就是,任何事物的发展都不是一条直线,而是迂回往复的。

路不一定直着走才省力,有时候,拐个弯反而是在走捷径。成大事者要有远见,可以看重结果,不必拘泥于过程。此路不通,那就另寻他路;他路不通,不妨再拐个弯。有些路虽通达,走的人多了,障碍未见得就少;有些路虽曲折,耗时却不见得多。

有一次,崔永元采访语言学家周有光先生,向这位老人问起长寿的秘诀。

先生答:“凡事要往前看,要想得开。”

崔永元玩笑道:“要是我想不开呢?”

先生答:“拐个弯不就想开了嘛!”

世上没有走不出的死胡同,只有不会拐弯的死脑筋。遇事不钻牛角尖,多往宽处想,生活也许没你想象的那么糟。遇到解决不了的问题,与其死磕,不如拐弯。

换一种思路,未尝不是一种解决的办法。

人生如此,做企业亦如此。现实中,很多企业家抱着一成不变的想法,固执地在一条道上跑到黑,不撞南墙不回头。

面对企业家,谢伟山说,当你已经没有办法在原有航道中去跟你的对手竞争,当你忽然发现,现有的市场和环境中,已是山头林立、强敌环视,怎么办?

《孙子兵法》告诉我们:“行千里而不劳者,行于无人之地也”,换言之,就是你需要去开创新的市场,新的需求。

《周易》里面有一句话:“生生之谓易”,意思就是,万事万物在不断地演变,在不断地发展。商业机会多如满天繁星,只要我们能够把视线从目前激烈竞争的视域中挪出来,能够抬头仰望天空,去看看周围的话,你会发现机会非常多。

谢伟山向企业思想家分享了樊文花的例子:

樊文花这家公司,几年前想做面部护理这块业务。了解这个行业的人都明白,面部护理其实是所有美容院引流的产品,它本身并不怎么赚钱,所以当樊文花决定做面部护理专卖店时,受到了很多质疑。君智战略咨询与樊文花一起研讨后认为,这个机会是成立的,因为没有人去专门做一个面部护理的连锁店。经过几年的发展,樊文花现在已经拥有了4000多家门店,成为了中国面部护理的第一品牌。

有一点需要企业家注意的是,樊文花式的成功,有两个关键前提,即锁定独特价值和聚集资源。否则,企业不但不会达到“变通”的结果,反而会陷入“乱变”、“瞎变”的死局。

谢伟山说,波司登就是个例子。2017年,波司登由于服装品类繁多,冲淡了其羽绒服的特色,公司经营也受到了市场的严重打击。2017年,君智战略咨询给波司登提出了“聚焦独特价值和资源,重新回到羽绒服主航道上去”的战略,于是我们看到,近两年波司登迸发出了惊人的能量。

常言道:直道可跑马,曲径能通幽。条条大路通罗马,何必一条道走到黑?与其背着困惑和烦恼朝前走,不如放下包袱调个头。你以为的山穷水尽,一转身往往就是柳暗花明。

END

编辑|丁凝  主编|张宁

校对|谷红欣  视觉|牛大伟

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2021-04-17 原文

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