肥料渠道分析：肥料的营销渠道模式

营销渠道模式的利弊

　　代理制：（1）区域独家代理制：企业在某个目标区域内，选择代理商，签订代理合同，约定在确定的时间、地域内，授予其独家代理经销自己的产品，不再与第三人签订类似合同的方式。

　　优点：渠道体系结构层次分明，代理商、零售商各层之间权责明晰，对企业来说，由于多数依托代理商的网络，投资成本相对较少，营销费用减少，同时可最大限度避免压价窜货对企业造成的伤害。

缺点：合适的代理商难于寻找；对代理商的控制难度较大；当销量达到一定程度时，将难以增长；当企业销售重心靠上时，在代理商与零售商之间存在二级批发商，造成层级过长，流通成本高。

　　（2）多家代理制：企业在某个区域市场内，寻找选择多个经销商代理本企业产品，可形象的称为“普遍撒网”。

　　优点：由于多数依托代理商的经销网络，投资少，降低营销成本，同时由于代理商众多，可利用代理商资金，在短期内可形成一定销量，特别适于开辟新市场的企业提升销量。缺点：较上一种模式，对代理商的控制难度更大，特别易出现代理商之间、零售商之间在同一区域内窜货、压价，导致价格混乱，渠道不稳定，最终导致企业在此区域内渠道网络崩溃。

　　直销制：企业不通过中间代理或批发环节，直接对零售商供货的渠道模式。

　　优点：取消中间环节，降低渠道成本，有利于对零售终端网络的控制与管理，可较好的控制零售价格，防止窜货现象发生。

　　缺点：原先大多由代理商承担的网点开发、销售、促销、仓储、融资、运输等销售活动，现全部由厂家独自承担，也就存在企业投资大，不好控制，易出现管理漏洞的缺陷，这也就增加了厂家对资金的较高要求。从目前我国肥料企业的现状看，对肥料这种具有季节性、高成本的利润不高的产品一般来说并不适用。连锁经营：是通过对若干零售企业实行集中采购、分散销售、规范化经营，从而实现规模经济效益的一种现代物流方式。实行统一采购、统一配送、统一标识、统一经营方针、统一服务规范和统一销售价格等是连锁经营的基本规范和内在要求。

　　由于连锁经营对资金的要求极高，目前国内经营主体多数为流通性商业企业，如中农集团等。不同渠道模式的适应性企业的资本运营能力。每个企业所具备的资金能力和筹资能力不同，可承受风险也不同。资金压力较小的企业，对渠道内经销商的资金要求不高，往往可以控制更多的零售点；而资金压力大的企业则一般会选择代理制、多家代理乃至连锁经营。

　　企业的管理水平。由于不同模式中的企业需要承担不同的责任，所具备的管理能力是不同的，最难的直销制，网络开发、销售、促销、仓储、融资及售后服务等全由企业完成，要求企业有很高的管理水平，而利用代理制最大的难度在于利益的合理分配、渠道体系的稳定，避免出现渠道体系崩溃的现象。从实践看，大多数多家代理企业在一定时期后均选择独家代理。而对连锁经营来说，由于配送、管理、服务均由流通企业来做，因此制造商要做的工作很简单，甚至没有。