一把键盘卖了几亿！这个广东直男，花5年时间，收割中国百万少女心

ⓒ 受访：褚明华

ⓒ 采访：铁佳

洛斐

一家中国原创设计品牌

一款复古圆点键盘，销量破百万

一把口红色号机械键盘，火上热搜，微博阅读量破亿

从一款产品到2㎡系列

洛斐的商业版图，不断扩大

产品绝美，收割了无数少女心
万万没想到，品牌背后的创始人
是一位拓落不羁的钢铁直男
我们采访了褚明华
听他讲述在广东摸爬滚打，披荆斩棘的十几年
“我只是走了一条工业设计师升级打怪的常规路
从做设计公司，自主产品，品牌
每次上一个台阶，都需要几年的积淀
没有多远大的理想，都是为了生计和以后的发展”
▲Tim 右一（是的，没写错）
设计师，升级打怪之路
 考上工业设计，哭了 
我知道自己考上工业设计的时候，站在洗手间哭了。
想学建筑，没考上。
再一看工业设计什么都学，特别杂，莫名害怕毕业后找不到工作。
当时觉得，完了，我的青春到此结束了。
好在我有个长处，就是干一行爱一行，探索欲比较强。在入门阶段的学习中，效率总是特别高，能很快融入新领域。
 降薪，也要跳槽 
2002年毕业后，我在香港的贸易公司实习。
我发现老外的生活器皿种类真多。
吃个蛋，要用蛋架，再拿小锤子敲开蛋壳，非常精致。
年轻时有些中二的我，自然会向往。也许从那时候起，我就开始关注生活用品了。再加上本身喜欢室内设计，为我后续做品牌埋下了种子。
然而，这份工作越做越焦虑。
看着大学同学，在设计公司画草图、做效果图，进步飞快。
而我一周的工作，半天就做完了。
那段时间，光是《射雕英雄传》就刷了两遍。
后来我降薪去了设计公司。
宁愿降薪，也要为自己多谋求一点生存技能。至少草图画得比别人顺，设计做得比别人溜，才有发展空间。
 创业，踩过的坑 
2006年，我开始创业。
踩过很多坑，跌了几次跤，还好没摔死，爬起来拍拍土，继续开跑。
当时存了几万，问老妈借了几万，和几个合伙人一起凑了20多万，开了一家设计公司。
那个阶段很骄傲，正是这种傲气，埋下了很多隐患。
比如抽烟要抽中华，给自己发较高的工资。公司要买投影仪，我说挑最好的买。
那时候嚣张，大手大脚。
因为产业升了一个级别，总觉得很快就能变现了。
后来，我们又凑了60多万去做产品。结果不到一年，公司账上只剩1万9千块。
在路上口渴，看到1块5的怡宝，都舍不得买。
我开始反思，在根本意识和基础资源都不具备的情况下，从设计服务转型做自主产品，前无客户，后无支援，吃了一个大亏。
我们按照做手机的套路，做音箱，以为套一个外壳就好。其实精细到喇叭、PCB、一颗电容电阻，都要跟进。
装了一箱产品，开着货车到广州卖，过去问人家：要不要，这是我们的音箱。那时候连订单都没有，这就是我们的卖货方式。
经历了一个自以为很厉害，实际上并不精进的阶段。
不过感谢老天爷，让我接连清醒，又没有把我摔死。
两个意识流贵人
 人生中的三次沉默不语 
到目前为止，我的人生中有三次沉默不语。
第一次是物理考了18分，我发现自己原来不是学霸，是学渣。
后面两次发生在过去几年，因为遇到两个意识流贵人。
第一个是香港人，聊一个下午的天，让我醒悟很多。
曾经，我们做产品更关注用最优的成本，把设计和创意实现。
一个零件，选2毛钱的，还是2毛3分钱的。这是我们经常纠结的事情。
别人能做到的成本，我们也可以，同时还能保证外观更漂亮，这是我们当时的优势。
可是香港人对我说，你有没有发现中国人做生意，就是爱省成本？
把壁厚降一点，能省2毛，包装弱一点，再省1毛。
欧洲人的思路正好和我们相反。这个产品本身漂亮，加个礼盒多卖5块钱。搭配一朵鲜花，加价8块钱。
这个思维和我的世界产生碰撞，我整个人愣掉了，一下午没说话。
想起我之前做的产品，卖了一百万个，还被人推到苹果手机专营店里去放着卖。
有一次逛街碰到，看着人家高大上的店铺，再看看我当时的产品，立马走开了。
曾引以为傲的，用最好的成本控制出来的产品，就像是我的孩子一样。我竟不敢承认，很受打击。
我发现起始方向出现了问题，自己走的路，并不适合设计的发挥。
当你想把产品做到一定高度，却还以成本为导向，是不可能做到的。
第二个人是一个深圳朋友，他问我过得怎么样。
我说还在奋斗中，状况很差。一个月卖5万件产品，还不如接2单设计来钱快。
他连环两问，问出了一个上坡的起点。
你最大的优势是什么？
我一愣，回答：在设计师里算能吃苦的。为了控制好成本，打好供应链，我可以蹲在模具厂门口和师傅一起吃盒饭，一起用木糠洗手。
我接近产业链，能把设计嫁接进去。
他又问，如果熬辛苦，你在深圳排老几？
简直就是灵魂暴击一问，又让我一个晚上沉默不语。
两件事加起来，让我思考，我的价值是什么？如何去放大我的价值？我最擅长做的事是什么？做产品要用什么态度？
我以前没有细想过。
因为在设计公司，是一堆设计师一起成长，像百万人开闸跑步。反正大家都往那个方向跑，我也跑，比的是谁腿快。
有了这两次契机，我才知道路要怎么走，目标定在哪里。
如何看待自我价值比撒丫子跑重要得多。
从那之后会更有意识地放大设计的价值。
我的设计优势大于成本优势。不会为了控制成本，打通供应链，而把自己的优势丢掉。
受了刺激，决定做品牌
 做产品，没有话语权 
2012年，受了刺激，我们决定做洛斐。
在这之前，我们做产品卖给礼品圈。命运被少数客户掌握着，比如采购部老大，营销部主管。
他们有些人会质疑你的产品，指责你的定价。我自己做的产品，竟没有话语权。
如果盲从，那只是在讨好采购决策者，并不是背后的用户。
我不愿做讨好的事情，想让我们的设计直接和用户沟通，让用户投票。
一个采购者能决定一万件产品的购买，如果我们只做15%的生意，只要1500个喜欢我的人来选我的产品，不是更好吗？
设计师的价值，不是最大限度控制成本。越死抠成本，产品越不出彩，用户喜欢的可能性越低。
到最后，你只会带着自己的设计，在不擅长的制造业里面随波逐流
设计价值，是没有放到最大的。
 做品牌，形成闭环 
在受到渠道挤压，价值不认同后，我们想要做品牌。
接近用户和消费者，闭环就形成了。
你设计的产品，只是一个实物。交付给用户的是一个大场景。要考虑定价、销售渠道、CMF、广告词、销售策略，如何与用户互动。
如果你只在意怎样做好看，那还处于起步阶段。
而用户会站在自己的立场，发表自己的理解，真诚地让你往正确方向改进产品。
受了10年的委屈，拼命做产品控价。再一次做品牌，我会比任何人都想把产品做好。
遇到A零件和B零件，我只想选最好的。A工艺和B工艺，我只选安全性最高的，符合品质生活、高标准的东西。
做键盘那么久，中间有太多机会可以控制成本，用廉价物料。
哪怕这让我们少赚了1000万，但我从来没有干过这样的事情。
最早一批圆点键盘用户反馈过：键盘用到现在一点问题都没有，还怎么让人换键盘？
我听到之后还蛮开心的。
 从不刻意追求爆品 
我们从不刻意追求爆品，反倒有过很强大的恐慌：当爆品带来的红利消退后，我们会被搁在哪片沙滩上？用户是否记得我们？
不是每一个产品都能几年卖百万台，不是按照方法论做，就能爆。
后来发现焦虑是没用的。
如果你正在不断锤炼自己的专业能力，优化方案。那还焦虑什么？
保持初心，认真做好每一款产品。如果每一个使用的人都觉得不错，即使不爆，也会从量变达到质变。
你不能要求用户记住品牌名字，但要做到每一次出现时，都保持不错的形象，矫健的身影，一次比一次完美，或许我这个路人甲会被人记住。
我一直很信奉神鞭那句话，爷要么不玩，要玩就玩到最好。
品牌做到今天，是很多人一起推动，共同成长的。
我们也在寻求某个程度的最好。公司目标是成为全球知名设计师品牌，我们缺的是时间和能够持之以恒稳定发展的机会。
不把自己作死，有一天也能超过国外品牌。
 想做到细水长流 
我们从没有刻意去选择风格，只是出于本能，思考这样好不好看，用户喜不喜欢，工艺可不可以，人机是否靠谱。
后面才有意识地去考虑，在2平方米中，产品之间的关系是否协调。
内部有两句话，一个是哇塞，一个是细水长流。
就像两性关系一样，我们希望用户看到产品也是如此。既一见钟情，又耐看。
因此公司有一个要求，每次做完样品，要在柜子里放一个月。
再拿出来重新审视时，如果还是舒服喜欢，这个产品才能通过，如果有问题，推翻再来。
做到“哇塞”，是所有设计师希望的。做到细水长流和耐看，考验设计功底，符合我们的品牌定位。
 站在用户视角做产品 
这些年，我一边走，一边扑街，再继续走。有些弯路，可以加速超过，还有一些地方注定绕不过去。
设计在整个商业中，只是其中一环。
但是站在用户的视角，再去审视产品和品牌，我又会有新的想法产生。你需要不停探索，才能找到出路在哪里。
我们在今年5月集中发布了洛斐的春季新品，主题是“以趣之名”。
作为一个年轻的团队，我们想带大家以年轻人的思维方式，体验偶尔放空的乐趣；作为一个设计师，想让用户感受到纯粹的乐趣；亦或是作为每一个用户本身，满足自己个性化的创作乐趣。
这些都让我更加热爱这个职业，更加享受品牌与用户的交流，找到被认同的满足。
做品牌，有主张，才能产生吸引力。而永远站在用户的视角，才能使品牌的吸引力源源不断，细水长流。
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