教练技术第十三课《强有力发问引发思考》蒋嫦娥

在APC效能教练的第十三课开始， 嫦娥姐姐给大家讲了一对老人坐游轮环游欧洲的故事，明明昂贵的船票已经包括了豪华自助餐， 却仅仅是少了一个动作“问”， 而让自己白白吃了几箱子的泡面。 本次课程就是聚焦在这几个方面：
为何要学习提问？提问和沟通有什么区别？什么样的提问称之为有效提问？提问在工作中或生活中，有何意义？该怎样get提问这个技能？
爱因斯坦说：如果我必须用一个小时解决一个重要问题，我会花55分钟考虑我是否问对了问题。优质提问能改变人生，能集中注意力，能自发行动，教练通过提问帮助客户更好地跟自己对话，成为更好的自己。教练通过有效地提问，帮助被教练者实现更高的目标，让教练关系和客户关系都更加地优化。理想而言，在教练对话当中，教练讲得不要需要超过20%。这样作为教练者就越发需要去学习如何进行更加有效地提问，让对话增值。
一台机器出了问题不运转了，公司请了很多专家来修理都无法修好，这可是严重影响公司的生产效率以及客户端的交货服务。采购部通过多方寻求，终于找到了一个业界非常有名的维修专家。专家来到现场，什么话也不说，就是东敲敲，西敲敲，过了15分钟终于在一个管道连接的部分找到了问题，换了一个小螺丝，机器又开始轰隆隆地开始运转起来。当他收费的时候，却列出了5000块钱的维修费。工厂主看了就大叫起来，什么？你不过就只是花了15分钟，换了个10块钱左右的螺丝，却要收我5000块，这也太黑了吗？老专家听了，也没有异议，重新开了一张收费单：
查找费用4990元
零件费用10元
这个故事就是说明了，也许修复机器的零件费用并不贵，但是真正困难的是，找到出现问题的真正原因在哪里！那怎么样找到关键的阻碍点呢？这个老专家这里敲敲、那里敲敲，其实就是在机器身上找到问题点，这个过程就是发问的过程。
所以说，发问，是身为一名教练及教练型管理者、教练型父母所应具备的一个最重要、也是最基础的能力！问问题就像是那个维修专家一样，这敲敲、那敲敲，仔细聆听异常的声音点在哪里，最终能够找到真正的阻碍点在哪里。抱着好奇心， 去找寻未知的存在， 所以，强有力发问是一个过程，Powerful questioning（加了ing，表示正在进行时）而不是Powerful question。

教练技术第十三课《强有力发问引发思考》
有些人认为教练就是问出好问题，其实真正的强有力发问是指的发问的过程中与客户同在，认真地倾听客户背后的真实意图，进行第三层次的倾听，再带领客户去产生觉察、共创美好画面，一起找到最终解决问题的办法。再强大的问题，也需要结合客户当下的觉察与体验进行，才会发挥出强大的力量。这便是便有力发问QUESTIONING的重要性，记住，是一个发问的过程而非问题本身。
今天的的课程内容非常丰盛，包容了四个部分的内容：
开放式问题；假如框架；度量式问题；6步引导提问法；
这四个部分我分别用红、黄、蓝、绿四个小人来代表。

教练技术第十三课《强有力发问引发思考》
我们发现提问问题非常重要。因为我们发现，提问问题塑造了我们的世界。
伴随着问题产生行动、创造和创新，甚至引发我们对自己是谁的观察、探索和思考。但如果我们在做决定、行动，或者在追求成功的时候，提出的都是相同的问题，我们往往可能只会获得相同的答案和结果。如果我们希望获得更好的答案和成果，就需要知道如何才能提出更好的问题。因为提出问题的高度决定了我们的行动和品质。好的问题也是洞察力的体现，有能力问出可以获得所需的信息的问题是作为一名教练非常重要的能力--支持别人、实现自我，帮别人找到自己。
玛丽莲说过：问问题是通向自我发现和技能发现的康庄大道。
为什么问出很好的问题会是通往美好生活的一把钥匙？好问题可以比作广播调频器，让我们清晰地接收到与自己内在的一致性和生命意图有最大相关性的频道。实际上，有些人说问题就是答案。通过教练，我们探索的是信任好问题的力量，而不依赖假设、评判或者建议。教练之所以不给出建议，你就在假设这个人没有资源去成功地追求他们自己最好的选择。带着欣赏和好奇提问有力的问题，其目标在于让人们真正听到自己大声说出口的话语，以及内在的话语和论断：“我是有能力的， 完全能够自己想出来。”
目的是要帮助人们建立强有力的内在提问系统， 直到提问变成他们自然的内在与外在的领导力的习惯。当我们开始提问有力量的、导向自我发现的问题时， 会帮助人们提取自己内在的资源。 他们就会开始完全相信自己能够找到最好的选择。 这样， 他们就会为自己的生活负起全部责任。要想强有力的提问，首先提出的问题就是要允许被教练者选择他想要去的任何方向，教练的伟大之处就是通过合适地提问去激发被教练者自发性地思考，帮助被教练者自己找到解决问题的方法，从而提高解决问题的能力。每个人的世界都有其内在的逻辑，在这个逻辑当中，他都是对的，他不需要被别人修正。因为别人不管多高明、多聪明，他都无法代替当事人去思考、去行动。
提问是有技巧的，如何来问呢？首先我们区分下封闭式提问和开放式提问。封闭式提问的答案是固定的，比如说：中国人见面最爱说的一句话：“你吃饭了吗”？回答说“吃了”，或者“没吃”。我提的意见你同意吗？答案是“同意”，或者“不同意”。“你喜欢吗？”女人最爱问男人的一句话：“你爱我吗”，这男人爱也不是，不爱也不是。 也就是说它的答案是局限的。开放式提问是扩散性的提问，重在引发对方进一步思考。比如说，你怎么看待这件事情？实现这个目标有什么意义？你准备怎么样来表达你对我的爱？你最喜欢的地方是哪里？你最爱吃什么？你经历过的最有趣的经历是什么？你最向往过着什么样的人生？当然聪明的狄仁杰最爱问的一句话便是：“元方， 你怎么看？”这句金句真是值的管理者牢牢地掌握。
通过循循善诱，对方会去深思熟虑，并且唤醒潜能。封闭式的问题的作用在于限制性的引导，引导向限制性的答案。开放性的问题就在于它的开放性。开放性的问题和限制性的问题恰好相反，不在乎你选择什么做答案，而是重在开阔你的思想，不拘泥于现有的答案，而是看到隐藏在问题后面的更多的可能性。
开放性问题与封闭式问题的区别在于：
答案已经知晓具有多种答案， 多于一个
结论已经固定下来让人们进一步思考、“走得更远”、“深入探讨”
由过去的结论得出朝向未来的
诱导性提问非判断性的
“是”或“不是”可以由1-10分进行度量

教练技术第十三课《强有力发问引发思考》
我们来看看如何将封闭式问题改为开放式问题。
比如，你觉得这次的培训效果好不好？那这个问题就是一个简单的封闭式问题，答案是“好”或者“不好”。那改为开放式问题，我们则会问到：你怎么看这次培训的效果？
再比如，你是在反对我的意见嘛？看到这个问题，很多人都会觉得这样问有些强权霸道的感觉，相信回答者也会抵触的情绪。如果改成“你对我的意见有什么样的想法呢？”则会显得比较平和，也容易营造一种比较良好的谈话氛围。
还比如，这件事情失败了你能够承担责任嘛？这是质疑的、有压迫的，会让人难以回答，甚至产生逃避的感觉。如果换种问法，这个事情失败了你会怎么做？这种问法就会引发思考，不会给对方压力，从封闭式到开放式就会更加引发思考，看待问题的角度和解决问题的方案也会不一样。
我们再看看如何型提问与未来型提问。如何型提问是指带有“如何”词汇的提问，这种提问方式帮助对方积极地面对现状，不会带来抵触情绪。这里不得不提一个词“为什么”，在教练过程中不提倡提问“为什么”。因为“为什么”的问题很容易有质问的倾向，使被教练者感觉对压力产生防御心态，从而拼命的做出解释。
开放式问题在于”本质性”，是深入挖掘5W1H基本要素的提问：时间（When) 、地点（Where ) 、人员（Who )、对象（What ) 、原因（Why ) 、方法（How )。在5W1H的开放提问过程中，必须注意到Why的提问，防止提问变成逼问，因为逼问会使对方的心封闭起来。我们来练习一下怎么将“为什么的问题”改为“如何型问题”。比如，为什么事情没有进展？改成如何型问题就是，如何看待事情没有进展这个问题呢？为什么要拒绝那个工作？改为如何型问题，你如何理解那份工作呢？为什么不和上司谈谈呢？改为如何型问题，你如何向上司汇报这件事呢？我们也可以将“为什么”改成“是什么”，这样既可以了解原因，也不会产生抵触的情绪。比如，是什么原因导致事情没有进展？拒绝那份工作的原因是什么？是什么原因让你没有和上司谈谈？

教练技术第十三课《强有力发问引发思考》
接着再看未来型问题。未来型问题是含有未来导向型词汇的提问，更加注重未来付出的行动和可行性，比过去型提问更能激发对法思考。做个练习，将过去导向型问题改为未来导向型问题。比如，上次不也是这样的嘛？这样的话就容易让对方想起上次失败的经历。我们可以改成，今后遇到这样的问题你会怎么做？再比如，回顾过去你觉得你最突出的缺点是什么？想到缺点，每个人可能都会感觉受到打击。那我们可以改成，未来你希望成为一个怎么样的人？未来型的问题可以这样问：你理想中的自己身上具备什么样的卓越品质？这些卓越品质可能给你带来什么样的未来呢？假如这些问题都得到了解决，你看到了什么？你最理想、最期待的画面是什么？假如一家杂志社在报导你的成功体验，接受采访的时候会说什么呢假如你最佩服的导师看到你，他会对你说什么？
以上讲了开放式、如何型、未来型三种提问方式.
案例：销售人员没有按计划完成预期的销售额， 身为上司该如何进行有效提问呢？
有效问题：
1、发生了什么？
2、还有呢？
3、当时的情况是怎样的？
4、过去发生过这样的事吗？
5、是什么令这件事发生的？
6、如何避免未来再出现类似事件？
7、 竞争对手做得如何？
8、你会怎么做呢？
9、假如你站在总经理的位置上， 你会如何决策呢？