领读|换个方式打开，重新认识销售---销售案例破析（一）
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关键词：营销、案例分析
>>>> 写在前面
有这样一个笑话：记者见到一位精神矍铄、身板硬朗、健步如飞的大爷，遂问：“大爷，请问您保持年轻的秘诀是什么？”，大爷回答：“坚持在一线做销售N年，不能离开烟酒。整天想着如何完成老板的数字任务，一边还要跟甲方斗智斗勇，关键的是几乎每天都是起的比鸡早，睡的比狗晚，加班写方案，忙的脚后跟打后脑勺！”记者问：“大爷您今年高寿？”，大爷答曰：“28”。
销售真的是个苦逼的行业吗？
有一位销售的朋友说：“做销售就是做人，人和人，刚认识的时候最好。经常性的是会经历三个时期：好感期，磨合期，平淡期。”
原以为“不忘初心，方得始终”，可艰苦的销售历程告诉我们“初心易得，始终难守”。“销售最残忍的地方在于，从项目发生的最初就已经到达巅峰。那种怦然心动，那种想要收割项目的强烈欲望，那种迫不及待想要获得未来的期许，都在销售过程的开始就已经被预支，从此往后，再怎么走都是下坡路。”
其实但我们复盘整个过程的时候，我们会发现许多自己的问题，这时候多希望能有一台时光机，能够回到最初，把所有走过的路再走一遍，能够回到项目最初时的样子。
我们有很多的误区，就像我们传统的佛教一样，很多信教的信徒其实都走入了误区。经常听到人们说，这佛像是开了光的、这佛珠是开了光的、这什么什么是开了光的……，这就是迷信！某某给佛像开了光，着佛像就灵了。着不是颠倒了吗？佛如果需要某某大师给他开光才灵，那我们就应该去膜拜某某才对！开光是什么？开光就是启用仪式！就是告诉你，这尊佛像代表着什么，就是这尊佛像开始启用了！佛像的存在是时时刻刻提醒你，要慈悲为怀。省的有个人老在那里天天烦你：“要慈悲为怀，要慈悲为怀，要慈悲为怀！”，听着都烦，不是吗？不同的佛像代表不同的意义，他提醒众生要注意什么。
在销售的道路上同样存在许多的“佛像”，这些“佛像”告诉我们在销售的过程中要注意什么，怎样避免路上的坑。
>>>> 客户是“上帝”吗？
笔者初入销售行业的时候，被我的老板奚落过：“真是没法说。说你蠢吧，你聪明绝顶；说你聪明吧，你还真是一个不可救药的傻瓜。”
作为销售，很多人都成天研究怎么“卖”，却从不研究怎么“买”。说到这里可能很多人会反驳我：“我们本来就是出来卖的，不研究'卖’研究什么？”其实，销售真的“不是卖”，而是和客户“一起买”！
销售一天到晚稀里糊涂地卖，把希望寄托在客户身上，希望让客户能明明白白地买，这怎么可能？古人常云：“以其昏昏使人昭昭”，这好像就是说的只研究卖的销售呢。
很多牛叉的销售在汇报时经常说：没问题，我已经搞定了某某等等。总是自作聪明地认为能够操纵客户。岂不知自己是在明处，而客户在暗处。
天天喊以客户为中心，却从不知道客户怎么“买”；天天喊做关系，却从不知道怎么帮客户。低级的销售更是不知道甚至不关心客户的需求部门为什么要“买”，也不知道客户采购部门按照的采购流程。一次重大采购对于客户各层人员的影响，更是置若罔闻。
客户是销售的上帝？错了！
客户不是上帝。上帝只帮人，不用人帮。而客户恰恰相反，他们是一群需要销售去帮助的人。如果不需要销售帮助，客户买东西干什么？
【案例一】接触不到决策性的高层
案例：某公司的小马兴冲冲的赶往A公司，这是他一直希望能赢得合作的公司，为此，小马也做了很多的准备工作，网上查阅资料、了解A公司的经营状况、组织架构等等。单当他到达A公司的时候，却被公司的前台拦住了，前台的接待人员告诉他，某某不在，某某现在在开会，你没有预约等等，总之，是谁也没时间接待小马。前台很客气的说：“你吧材料给我，我会转交给某某领导的。”小马，很开心的把名片和资料留下后回公司等待A公司的电话了。但事与愿违，一周过去了，A公司也没有人联系小马。其实，这种情况下，小马的这份材料的命运，很大的可能性是在前台的垃圾桶里。
几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到领导。拜见高层也许是销售人员最头疼的事情之一，销售会有各种五花八门的抱怨：
“他就是不见我”
“我现在还不知道谁是主管老大”
“技术部的人说他们说了算，可以完全做主，不必见老大了”
“某某说，我只能和他合作，越过他直接找领导后果自负”
“见到领导就紧张”
“他们说，现在还早，见领导不是时候“
“领导一直没时间，去了好多次都在开会“
“都没意见，可是都不做决定”
“领导的秘书拦着”
“我不知道对他说什么好”
……
这些都是实情，于是，很多销售人员要么相信了客户的谎言，要么假装领导对采购没影响，可以忽略。但事实上，这些也都是借口。
如果项目的状态一直是这样，那么这个项目丢单的可能性会大于50%，你觉得还需要找这样的理由吗？但是，如果销售硬闯老板办公室，常常的结果是搞得自己头破血流。
销售在具体的项目中不单单要想办法见到领导，更重要的是谁是这个项目的领导，或者说是决策人？
有人要说了，废话，谁的职位高，谁就是决策人啊？其实真的不然！很多销售人员的判断标准就两条：1、谁职位高，谁就说了算。2、谁直接分管这事，谁就说了算。
这个问题看似简单，但确实是我们最容易犯错误的问题。但实际上，事实往往不是这样的，远比这复杂！
每一家公司都有一套看不见的权力机构，并且与组织架构并无多大关系！也就是说，一个企业组织中，很多的决策人不是最高领导者，视具体的事情而定。
比如说，笔者在某公司工作时，在笔者管理的华东大区时有件事：
笔者管理的分公司的装修问题，但是要选择一家装修公司，有本地的也有外地的，在组织上时我签字就完成了合同。很多装修公司都来找笔者和当地分公司的负责人，但事实上当地负责人是使用者，笔者只是影响者而已，真正的决策者是在北京总部的行政部门。
再比如以下的例子：
一家集团企业的分公司要建设IDC中心，销售了解到，这个项目是分公司的CEO主动发起的，他的目的是要在集团内部树立标杆，进而为自己的晋升和集团其他IDC建设中掌握权力。这次IDC负责选型的是IT信息部的王总。协助他的是业务发展部的李总，王总与李总有一个共同的上级许副总裁，许副总裁是CEO从香港带来的合作多年的老朋友，负责企业的预算和执行。企业里有位负责人力的葛总，葛总与集团董事长的关系十分的铁，集团正在做组织架构的调整，王总很有机会获得升迁，葛总是他升迁的最重要的决策者。
在这个案例中，谁是这个IDC项目的决策者？
很多销售的第一反应就是CEO，但遗憾的是，在这里的CEO只是个用户，他要利用这次的系统，但他不负责选型。难道CEO说了不算？当然算，但是有个前提，他需要把真正的决策的权利再拿回来才能说了算。
葛总也不是决策者，虽然他的权力很大，与集团董事长的关系也铁。但也只是一个影响者而已，当然可以发展成销售自己的Coach。
王总是决策者吗？整个选型过程都是他操作，李总只是协助。但他也不是，因为他也不过是个使用者。
现在就只剩一个嫌疑人了，许副总裁！
为什么判断许副总裁是决策者？有两个理由：一是葛总告知的，这是非常重要的一环，也是Coach的主要责任之一。二是预算掌握在孙副总裁手里，这也是判断标志之一。
在判断决策人的时候，很大程度上要探明谁说了算，那就是详细的了解这笔预算到底是'谁’的预算，和'谁’来花这笔预算。企业做预算时，一定会明确到相关部门的，费用也一定会在某个'层级’上存在，而不是在'公司’这个笼统的概念上存在，所以如果客户告诉你，这笔预算在某某部门，决策人就会变得比较清晰。
谁来花这笔钱，就是指这笔钱的审批流程。这在预算体系中也是必须有的，所以如果客户很明确的告诉你，这笔钱某某说了算，某某就可以批了，不用再上报董事会，决策人就非常清楚了。
所以，要见到关键性的决策人，不是一定指的是CEO，而是针对项目的关键决策人。
为什么领导不见你？
领导不见你，是因为有人不想让你见！绝大部分情况下，都不是领导没时间，而是中基层采购人员根本没打算让你去见。
1．根本没感觉到你的产品或解决方案能帮他解决那些他必须解决的问题，也就是我们常常说的“痛点”。你的产品或解决方案能够解决的问题，与他的痛点无关。和他无关的事，为什么帮你忙？
2．根本没打算选你。没打算选你，还要带你去见领导，那不是傻子？
3．感觉不出你对他的价值。即使把你带到领导那里去，也不知道你在领导那里能帮他做什么（比如帮他协调资源、树立形象、获得表扬等等）。感觉不出自己可以得到利益，为什么帮你？他又不傻！
4．你水平太烂。在和你接触过程中，感觉你实在差劲，把你带到领导那里去，十有八九会丢他的脸，办事不力的罪名干吗要冒险去担待？
说白了，他压根儿就没打算买你的产品。
他带你去了，也未必要买；但不带你去，几乎可以肯定是不想买。
所以，醒醒吧，千万别信那些奇奇怪怪的理由。
要想让内部客户你推荐见决策者，你就得站在他的角度想问题
1、认为你能给他带来成功，他愿意带你去
2、需要你帮他争取资源，他愿意带你去
3、需要决策者帮他承担风险，他愿意带你去
4、涉及单位太多，需要决策者协调，他愿意带你去
5、涉及到战略问题，他愿意带你去
6、销售把自己的老板搬来，他愿意带你去
最关键的一点是，你必须让当前的客户感觉到对他有利！让他感觉到你这个外来的和尚念的经，领导爱听。只要做到这一点，见到决策者就不是一件很难的事了。
总结
权力在中国意义实在是有些大的不可思议，因此，在销售中如何搞定关键决策者就显得尤为重要。对项目成败有着生死攸关的作用。
所以，醒醒吧，千万别信那些五花八门的理由，做好内功，找准决策者，向前，向前，向前！