百万店东的经营哲学 | 高利润的关键是什么？（精华版）
21世纪不动产（以下简称C21）在中国19年，成绩斐然，为行业培养了很多人才。
C21在中国的良性运转，门店的运营，离不开一套管理理念的指引：IMA（International Management Academy）即国际管理课程。
不夸张的说，在C21，IMA是90%管理者都会接触到的经营理念。IMA致力于为门店管理者提供管理方面的原理和技巧，为C21内部最火爆的管理课程。
本篇您将看到：
1、高利润的关键是什么？
2、三大原理是如何为门店高利润发展助力？
3、左右手管理如何高效协同，成为店长的管理宝典？
适用人群：拥有丰富作战经验、乐于独立思考解决实际问题的店东朋友及门店经营者，以及有志向管理者发展的从业者。
本文精选空白直播间020期《百万店东的经营哲学》，完整版视频，请扫描二维码查看。
大家好，我是钟元军，感谢空白提供这个平台，让我有机会和和大家分享IMA课程。
IMA是一门落地性很强的课程，每位管理者在实操中都会衍生新的思考，我在C21的这些年，听过数十位讲师对IMA课程的解读，每次都有新收获。希望我的讲述对大家有益。
C21在中国19年的成功经验已经证明，高额利润的实现与两件事有关：三条大基本原理+左右手管理。
高额利润的关键：三大原理
第一条基本原理：优质的服务能为企业带来持续的客户推荐。
优质的服务体现在与客户的每一次接洽中，在于是否提供了诚实的服务、做到了及时响应。优质服务会给客户留下好印象，从而获得客户推荐的机会。
何为优质服务？超出客户预期的服务才是优质服务，这要求经纪人做到：
1、着装正式、统一。
2、语言规范化。
3、服务细节很讲究。
为什么我会提到及时响应？因为及时响应给了客户被重视的感觉，同时也避免的客户的流失。
当你提供了优质的服务，即使客户没有成交，也会对你的服务印象深刻，从而获得被推荐的机会。
第二条基本原理：一个门店的成功取决于门店掌握的可销售房源的数量。
研究显示，门店大部分到访客户来自房源的吸引，比率超过64%。客户为了找到满意的房子，在不同的门店和公司看房，付出的时间成本更多，体验也不好。
拥有足量房源的门店对客户更有吸引力，当二手房源不符合客户所需，新房亦可为客户匹配需求。
待售状态的房子即使一直没有售出，仍能引来客户。因此，除了要在二手房源开发投入更多精力，一二手联动也是增加可售房源数量的有效方法。
第三条基本原理：门店所的可销售房源数量取决于销售人员的规模和其获取房源的能力。
新时代给我们带来很多机会，公司通平台实现房源联卖，增加了成交比例。拥有更多房源的公司可获得更多合作机会，问题的关键是，有足够的经纪人。
一个店东，企业主，更多的精力要放在招聘，因为你最明白企业需要什么样的人。
如何实现三大原理？左右手管理
C21提出了三大原理，并在无数次实战中找到了最佳实现方法：
左右手协同并相互对应，是完整的经营战略。
左手为管理之手，整个手掌是团队的目标（商业计划）。分别对应：招聘、培训、支持与督导、驱动、问责。
右手为数据之手，整个手掌是目标市场情报。分别对应：销售队伍报表，新增房客源委托量、待售房源和有效客户和带看量、业绩、利润。
左右手协同并相互对应，可作为完整的企业经营战略。
左右手如何相互协同？
招聘做的好不好，看销售队伍报表；培训做得好不好？看新增房客源的委托数量；督导做得好不好，看待售房源总量有效客户总量。
左右手模型将复杂的门店管理形象化，便于管理者运用。
企业在发展过程中，需要获得利润，利润是计划出来的。谁负责发展过程中的实施？在不同的阶段采用什么打法？这些都需要通过商业计划来实现。
举个例子：企业年盈利目标是50万，开始拆解：假定利润值为30%，倒推得出业绩为150万。150万需要有多少套房源成交？平均每个月要成交多少？多少带看能成交1单，需要多少房源以供带看？需要多少人完成带看和房源开发？如何对这些人开展培训？以及初期投入的资金为多少？
层层拆解，根据匹配资源，确定要找的人。
企业经营策略
广大管理者要牢记一句话：企业发展过程中，没有一套方法可以适用所有公司，企业要不断学习经营策略，方能不断成长。
扩大管理漏斗
企业管理者，要研究经营之道，步子走出去，方法请进来。
新的经营方法，要第一时间去发现，然后把这些方法带入进来，开发更多产品，找到更多线索，扩展管理漏斗。
善用差异化竞争
对于竞争格局固化的市场，要差异化竞争。开发新的业务产品。一二手联动比别人打的好、跨地域的成交比人做得好，海外地产做的好。这些都是差异化竞争的方向。
如果不做差异化服务，找准一个商圈进行精耕。做好培训，提高人员素养和服务质量，进而掌控更多资源。
这样也可以提高客户粘性和品牌影响力。
企业的发展是一个不断成长的过程，在这个过程中，企业家和企业本身都需要不断升级，方能立于不败之地。