荐读 | 为什么供应商不愿意跟您建立良好伙伴关系？
向来缘浅，奈何情深,既然琴瑟起，何以笙箫默。
说起采购方与供应商的关系，采购人都会用“合作伙伴”、“联盟”、“互惠互利合作者”、“协同关系”来定位供需双方的关系，也即采购方非常重视与供应商的协同与互利，我们把这种原始的需求称之：供应商关系管理。
那什么是供应商关系管理？简单说是一种致力于实现与供应商建立和维持长久、紧密伙伴关系的管理思想旨在改善企业与供应商之间关系的新型管理机制，实施于围绕企业采购业务相关的领域，通过与供应商建立长期、紧密的业务关系，并通过对双方资源和竞争优势的整合来共同开拓市场，扩大市场需求和份额，降低产品前期的高额成本，实现双赢的企业管理模式，最终实现“扩展协作互助的伙伴关系、共同开拓和扩大市场份额、实现双赢”系统目标。
供方关系管理看似双赢美好，在国内究竟实施结果如何？
最近，在某上市企业内部讲授“供应商管理”课程，与采购负责人沟通期间他提及一个事情：当地政府以9折优惠卖地给企业作为企业发展用地，该企业考虑到未来合作性需要，企业便邀请其核心供应商一起优惠购地建设，这样不但能获得优惠的地价，而且也加深双方的共赢合作关系，如此一举二得的好处居然没有一个供应商响应。于是一个大大的问题出现在采购负责人的脑海，为什么？
面对傍大腿可以优惠购地，且能获得近距离的供应合作关系，天上掉馅饼的好事供应商怎么就退避三舍不愿前往呢？经过细细企业以前对供应商的管理风格，究其主要原因不外三条：
1、天上掉馅饼，是福是祸？
经了解，企业与供应商的合作关系一直以具对抗性为特点的买卖关系，也称之为“非亲密关系”，在这种架构关系下，双方常常因为交易要素“剑拔弩张”地博弈对抗：粗暴的压价、延长的付款条件、强行的贸易合同条款......天天上演“黄鼠狼与鸡”被欺负的故事，今天黄鼠狼对鸡说的任何一个好处，鸡该做如何感想？
人力资源学关于员工关系时常说：留人功在平时。对供应商关系也即该道理。
2、因利而入，是福是祸？
由于平时合作的对立情绪与不信任导致的脆弱关系，供应商通常不敢前来。就算某些供应商第一时间“因利”而大胆而入，但转眼一想，依据以前的合作情况，万一享受采购方带来的购地优惠，会不会因此而成为采购方压价的理由？（曾经就发生过供应商给供应商输出精益改善而压价的案例）这样到头来购地优惠利益与收益最终还是被采购方获得，自己除了折腾搬厂之外啥好处没有，竹篮打水一场空。
3、就近供应，是福是祸？
毫无疑问，对于采购方，就近供应是好处多多，减少物流成本，降低库存，减少采购周期，提升响应速度......，在合作处于初级的对立买卖关系时对于供应商却不见得是一件好事。由于供需双发就在同一个工业园，企业各个维度的接触也比较，于是相当于：
---开放生产工艺与技术，是否涉及自己商业秘密
---开放生产成本与计划，对于供应商自身可控性弱
---开放产能数据
---开放客户信息......
在这些供应关系健康不明朗的情况下，波特竞争五力模型中采购方替代供应商也是正常的（就如比亚迪与富士康的故事），故供应商通常是能“隐”则“隐”，以获得销售合作的权益最大化。
供应商关系如何从“买+卖”的简单关系上升到真正的合作者，并将良好的互信关系转化为价值链竞争力重要的部分，而这点日系企业显然走在前面。通用前总裁杰克韦尔奇说：企业最大的成本是信任！上下游的信任成本居高不下，提升了企业的商务接口成本，最终损害企业供应链竞争力，最可怕的是长期的不信任协同性差，导致商业周期延长和效率降低，阻碍新型合作伙伴的构建。难怪管理学家感叹：未来，企业如果在供应链中不具备竞争优势，就不要竞争了。也即最终被其他价值链所淘汰。而这一切的根源在于，企业与供应商真正的合作与信任关系。
面对日益严峻的竞争，供需双方都在思考如何构建良好的互动关系。然，过去的惨烈“斗争”历历在目，不堪回首......
向来缘浅，奈何情深，既然琴瑟起，何以笙箫默！
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