珠宝销售技巧1633：不说话的顾客，怎样打开话题？

珠宝销售技巧：没关系，反正也有空，我跟你讲解一下，这样就算你去别家看也知道怎么选……

珠宝销售案例：学员19806

今天顾客来看手镯，一开始问什么都不说，男士也不也怎么说话。原来是结婚多年了，今天过来补婚饰。

这种顾客，要是防备心解除得好，就有希望成交，如果十几分钟还不说话，多半要凉。

我本着先不卖货，聊聊天的想法。

我：我跟我老公认识9年了，结婚的时候，条件也不是那么好，两个人买了对戒2999就戴上了。

结果嘛，买小了，那时候也不会问能不能改圈什么的，一直放在家里。后来在珠宝店工作，才知道戒指能改圈号。

前两年我老公才给我补了项链手镯，反正日子会越过越好的嘛。

顾客：你买的什么手镯哦？

我：这是卡地亚款的，我喜欢整圈的，你手伸出来我看看。

（一看，细的50圈都要掉）

我：你手骨架小，不要买整圈，不然戴着空荡荡的，不好看。看你打扮得蛮清爽的，喜欢简单的款式是吗？

顾客：是的。

（我拿了个收缩版的光圈25克的，给她看了看）

顾客：有小点的吗？

（我拿了个15克的出来）

我：这个重量买的人多，现在的人都不喜欢太重的，你看这个怎么样？

顾客：你算一下这个价位多少？

我：这款要6500左右。手镯挑好了，项链要不给你搭配一下？

顾客：还有优惠吗？

我：本来是没有的，但是感觉你人爽快又投缘，这样吧，你先挑款式，我等下问问经理给你申请个优惠，你觉得可以不？

顾客：那我们先看吧。

在我的推荐下，顾客很快挑好了，帮他申请了价格。买完单，她就在玉镯柜看了看，跟老公说，其实我也喜欢这种，不过以后再买。

我说没关系，反正也有空，我跟你讲解一下，这样就算你去别家看也知道怎么选。

后来，她又买了个玉镯。

成交总结：

1、碰上不出声的顾客，心态要稳，真不能不说话，不然看着看着人就没了。这类顾客防备心强，得先解除防备心。聊天要有目的，不要漫无目的去聊。

2、了解预算，可以通过不同价位款式去测试。

3、贴心推荐，不要为了卖货而卖货，哪个款都说好看，顾客到时候挑不出来就一个都不买，要明确自己想推的款式。

4、要学习更多的专业知识，颜色净度大小的差别，豪华款简单款的差别，证书上的差别，这些自己都要多了解。

5、多记每天跟顾客聊了啥，同事跟顾客聊了啥，每天积累一些话题，跟顾客才有话聊。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

顾客不说话，根本原因只有一个，对你有防备心。

可能，今天只是先看看不买，不想你强硬推销。

也可能，是顾客性格原因，不喜欢别人说来说去，想自己慢慢看。

还有可能，在别家已经了解差不多了，自己在对比款式价格，不想让你知道他的内心想法。

针对这几种情况，解决方向是一样的，先建立信任感。

你想获取信任，首先让要顾客觉得，你和她是同一阵线的，而不是你是卖东西，她是买东西，不然你们就是对立面，问什么都不开口。

跟顾客保持同一阵线的方式，很简单，就是站在她的角度思考。

顾客已经结婚多年了，现在才补结婚饰品，肯定是因为那时的经济条件不怎么样。所以，当你说到自己结婚那时的条件也不好，顾客就会和你产生共鸣。

瞬间，你们之间的距离就拉近了。

这就是解除顾客防备心的背后原理。