珠宝销售技巧1633:不说话的顾客,怎样打开话题?
珠宝销售技巧:没关系,反正也有空,我跟你讲解一下,这样就算你去别家看也知道怎么选……
珠宝销售案例:学员19806
今天顾客来看手镯,一开始问什么都不说,男士也不也怎么说话。原来是结婚多年了,今天过来补婚饰。
这种顾客,要是防备心解除得好,就有希望成交,如果十几分钟还不说话,多半要凉。
我本着先不卖货,聊聊天的想法。
我:我跟我老公认识9年了,结婚的时候,条件也不是那么好,两个人买了对戒2999就戴上了。
结果嘛,买小了,那时候也不会问能不能改圈什么的,一直放在家里。后来在珠宝店工作,才知道戒指能改圈号。
前两年我老公才给我补了项链手镯,反正日子会越过越好的嘛。
顾客:你买的什么手镯哦?
我:这是卡地亚款的,我喜欢整圈的,你手伸出来我看看。
(一看,细的50圈都要掉)
我:你手骨架小,不要买整圈,不然戴着空荡荡的,不好看。看你打扮得蛮清爽的,喜欢简单的款式是吗?
顾客:是的。
(我拿了个收缩版的光圈25克的,给她看了看)
顾客:有小点的吗?
(我拿了个15克的出来)
我:这个重量买的人多,现在的人都不喜欢太重的,你看这个怎么样?
顾客:你算一下这个价位多少?
我:这款要6500左右。手镯挑好了,项链要不给你搭配一下?
顾客:还有优惠吗?
我:本来是没有的,但是感觉你人爽快又投缘,这样吧,你先挑款式,我等下问问经理给你申请个优惠,你觉得可以不?
顾客:那我们先看吧。
在我的推荐下,顾客很快挑好了,帮他申请了价格。买完单,她就在玉镯柜看了看,跟老公说,其实我也喜欢这种,不过以后再买。
我说没关系,反正也有空,我跟你讲解一下,这样就算你去别家看也知道怎么选。
后来,她又买了个玉镯。
成交总结:
1、碰上不出声的顾客,心态要稳,真不能不说话,不然看着看着人就没了。这类顾客防备心强,得先解除防备心。聊天要有目的,不要漫无目的去聊。
2、了解预算,可以通过不同价位款式去测试。
3、贴心推荐,不要为了卖货而卖货,哪个款都说好看,顾客到时候挑不出来就一个都不买,要明确自己想推的款式。
4、要学习更多的专业知识,颜色净度大小的差别,豪华款简单款的差别,证书上的差别,这些自己都要多了解。
5、多记每天跟顾客聊了啥,同事跟顾客聊了啥,每天积累一些话题,跟顾客才有话聊。
珠宝销售技巧1:罗老师点评
顾客不说话,根本原因只有一个,对你有防备心。
可能,今天只是先看看不买,不想你强硬推销。
也可能,是顾客性格原因,不喜欢别人说来说去,想自己慢慢看。
还有可能,在别家已经了解差不多了,自己在对比款式价格,不想让你知道他的内心想法。
针对这几种情况,解决方向是一样的,先建立信任感。
你想获取信任,首先让要顾客觉得,你和她是同一阵线的,而不是你是卖东西,她是买东西,不然你们就是对立面,问什么都不开口。
跟顾客保持同一阵线的方式,很简单,就是站在她的角度思考。
顾客已经结婚多年了,现在才补结婚饰品,肯定是因为那时的经济条件不怎么样。所以,当你说到自己结婚那时的条件也不好,顾客就会和你产生共鸣。
瞬间,你们之间的距离就拉近了。
这就是解除顾客防备心的背后原理。