那些评价人的套路，你知道多少？
销售冠军的秘密
商场里一位卖糖果的售货员，她连年夺得销售冠军。
记者采访时问她有何高招，她说：“也没有什么特别的，就是顾客买一斤糖果时，我总是先往秤上放八九两，然后，再往上加，逐渐加到足额重量。”
这个小技巧之所以百用百灵，是因刻产生一种想法：“这是我的。”
此时，如果你逐渐往上增加东西，他就会觉得你背后深厚的心理学基础：当顾客买东西时，你往秤上一放，顾客心里想多给了他一些。
可是，如果你将放到秤上的东西往下减，他就会感觉到你拿走了属于他的东西，其结果是，即使你在量上给得多，他也不会满意。
你买水果时，看看那个优秀的果商是不是这样做的？
例如，你买五斤梨，他先放四斤，再往上加，差不多时，“再加一个大的”，只见秤杆往上一跳。
你的心里乐开了花，觉得这个小商贩真够意思，下次还来他的摊前购买。
只有不聪明的商贩才会从秤上拿东西下来，那会得罪人的。顾客心里会想：“小气鬼，那么斤斤计较，下次不买你的了。”
中国改革开放初期，安徽出了个“傻子瓜子”，其创始人年广久研制出了口味与众不同的瓜子。
重要的是，他卖瓜子时，卖一斤送一把，让顾客高高兴兴地走。很快，年广久的瓜子就卖出了名。
20世纪70年代末，他已经赚到了第一个百万元，这对当时的个体户来说无疑是个天文数字。
卖东西，增加重量会赢得顾客，也会得到良好的口碑。做生意如此，评价人也是如此，逐渐增强的评价才会赢得更多的好感、友谊与合作。
得失效应
为什么逐渐增强的评价会博得一个人的好感？
这源自“得失效应”的心理现象：
开始的较低的评价增加了被评价人对较高评价的期望，而后来，正是这个持有较低评价的人给予了他较高的肯定，从而使这种肯定的评价变得更有意义。
例如，你连续参加了几次社交活动，其中一个人头两次对你评价并不好，但随后评价变得越来越好，那么，你喜欢这个人的程度要胜于一直说你好话的人。
产生这种微妙心理现象的原因还在于我们认识对方的方式。
当对方一下子就喜欢你并继续喜欢你时，你会产生疑问，怀疑这个人的动机和诚意。
你甚至会对自己说：“这家伙没准对谁都这样。”而另一方面，对于从较低评价转为较高评价的人来说，你会认为此人很实在，有判断力，靠得住。
这样，对方肯定而积极的评价，对你来说就显得很有分量了。
“开始我觉得你这人有些清高，时间长了，我发现你其实是挺随和、挺实在的一个人，我喜欢你这样的人，真实。”这样的表述会让你倍感欣慰。
我们喜欢那些对我们的喜欢程度不断做加法的人，却不喜欢不断做减法的人。
由原来的较高评价转变为较低甚至否定评价时，给对方的打击非常大。生活中由深爱转化为仇恨的例子屡见不鲜。
“我们刚开始交往时，我觉得你这个人还不错，时间长了，你的狐狸尾巴终于露出来了——你可真自私呀！”这种评价对人的打击巨大，不但朋友做不成了，而且多了一个敌人。
俗话说：“多一个朋友多一条路，多一个敌人多一堵墙。”我们谁也不想在自己的人生之路上多上几堵墙，那就不要给人以逐渐降低的评价。
评价能上不能下
评价一位管理者：“原来，我只知道你是一位优秀的领导者，没想到你对技术还这么在行……”原来只知他懂管理，现在夸他既懂管理，也懂技术——评价逐渐增强。
评价老师的讲课，你这样说：“我第一次听你的课，觉得有些抽象，离生活好像远了些，听到后面我真觉得你的课程很实用，也越来越深刻了。”老师听了肯定很开心。
如果你换一种说法：“我第一次听你的课程，觉得深刻，震撼心灵。不过，这课听到最后觉得也没什么，就那么回事。”这对老师的打击很沉重。开始捧上天，最后又摔下来，谁受得了？
其实，对于渴望得到的东西，人们的心里总是希望逐渐增多，而不是减少。
◇ 我们常听说，人在官场或职场上是易上不易下：升职，情绪高涨；降职，则情绪低落。
◇ 由俭入奢易，由奢入俭难，我们对待物质的追求也是上易下难。
◇ 我们对待工资和奖金的态度同样是：涨——高兴，降——失落。
◇ 我们对赞美的需求也是能上不能下：评价逐渐增强——让人愉快，评价逐渐减弱——令人伤心。
一些爱得死去活来的情侣最后分手时变成一对怨偶，多数是评价降低惹的祸。
“我原来以为你挺有出息的，没想到你是这样一个窝囊废！离婚！”——分手的同时还严重地伤害了对方的自尊心。
其实，即使两个人缘分已尽，分手时，也应该给对方一个较高的评价。那么，双方都会珍藏一段美好的回忆。
请记住：如果你要赢得一个人的好感，就逐渐增加你对他的评价吧！
朋友聚会时的沟通技巧
大学毕业十几年后同学聚会，当年意气风发的帅小伙难免中年发福，当年青春靓丽的女生也难抵岁月的侵蚀。
这时，你的话题要注意避免负面评价，别哪壶不开提哪壶：“咱们班当年玉树临风的王子，怎么变成肥王了？”“哎呀，我们美丽的班花，凋谢了！”……
如此评论，让人家怎能吃得下饭？你应该从另一个角度来看看，他是不是更成熟了，更稳重了？她是不是更有气质，更有韵味了？
逐渐增强的评价能给聚会带来愉快的气氛。
1999年的一天，我与原来工作的同事聚会，他们问我：“最近在做什么？”
我说：“培训。”
问：“培训什么？”
我答：“口才、心理、人际关系……”
再问：“人际关系有什么可讲的？”
我说：“许多人在众人面前不知道说什么好，甚至对别人的感觉也不能准确地表达出来。我在课堂上还教学生们如何发现别人的优点，并用恰当的语言表达出来……”
“那你夸夸我们赵总！”大家异口同声地要求我来个现场示范，眼睛看着我和女经理——赵总。
我说：“这个世界上女经理本来就少，依靠知识和才能而发达的有文化的女经理就更少了，既有文化又漂亮的女经理那是少之又少，而赵总就是属于这少之又少的。”
众人皆悦。
别人谦虚时要有下文
赞美时，常会遇到对方谦虚、客气一番。此时，应该进一步增强你对他的评价。
如果人家一谦虚，你便没有了下文，那就等于你默认了对方谦虚的内容。要知道，谦虚并不是对方的本意，他表面谦让，但内心深处却在期盼着你的再次肯定。
所以，一定要进一步增强评价才能满足他内心深处的渴望。
◇ 一机关女职员见到一位企业女经理，说：“李经理，你还是这么年轻、漂亮！”
女经理谦虚道：“哎，不行了，老了，身体都发胖了。”
女职员说道：“你稍微胖点显得更丰满，更有魅力，也更有女人味。”——进一步说到气质和人格的魅力。
◇ 对方将自己旅游的照片递给你看，你说：“照得真漂亮！”
对方客气道：“主要是景色好，衬托得人也好些。”
你说道：“不，只有底子好才能照得好，让我去照绝没有这种效果。”——与自己作对比，强化对方的美丽。
◇ 你称赞对方：“穿得真漂亮。”她答曰：“我穿什么都漂亮。”
你心想：“还有这样不客气的人，顺杆往上爬。”可她是你的重要客户，虽然自信得有些过头，但人家的身材也确实好。
于是，你接着说道：“是呀，我觉得也是，你怎么把身材保持得这么好，什么衣服都像是为你定做似的？给我传点秘招。”——顺势转到夸其身材好。
◇ 学员参加保健产品推介会，夸其中一个代表说：“你介绍得真好，真专业。”
没想到，那位代表却说：“我不是搞这个专业的。”
学员说：“那更难得，你不是这个专业的，还能把原理讲得这么清楚，真了不起！”
最后，那个代表悄悄地告诉她说，这种增加记忆力的补品其实没有什么作用，但也没有副作用——说了实话。
对方客气时，你要用具体化的表述来强调你的真诚。如果是领导谦虚或客气，那么，你更需要谨慎对待。
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