简单的66道题，让你对客户了如指掌！
专栏作者/Joyce
兜兜转转，最后还是要做老师的.
那是所有伟大的政治人物都非常珍惜和赞赏的一种宝贵智慧——如果要了解并影响你的同伴，你就不能把注意力集中在宏大而抽象的问题上，而应该密切注意和他们个人关系最大的那些事情。——《硬球》
你不同所以客户不同
我见过两种客户关系的实例，都是意图跟重要客户沟通以达成销售协议，但结果不同：
案例一：
南京的重要客户J是市场部的Speaker，跟北京协和的一位老主任一起搭档全国巡讲。J也是南京的大用户，但一直没确定是否买我们的最新产品。当地的销售经理跟他跟得很辛苦，却一直没有太大的进展。
经理跟老板抱怨：我都成跟班了，要借车我二话不说借出自己车，要司机我自己亲自接送，这样也不肯给我一个准信。老板回了一句：你把自己当他的跟班，他就把你当成跟班的，有什么不对吗？
案例二：
我们的大设备在北京已经有了首位购买者，谁都没想到第二套竟出在了武汉。而购买者H即使在武汉也排不上前三位的目标客户。我们后来分析了为什么该类产品对应领域内的大佬并没有积极当这个领头羊，而是在业内手艺精湛度没有那么高的H冲在了前面。因为这种产品刚好满足了他在现有水平上追赶优异治疗效果的需求。
所以，每位客户的购买原因是不同的，我们要做的是根据客户的特点来展示购买利益，而不是一味地“当牛做马”。不过要找出客户的利益点就需要我们对客户进行深入了解。
你怎样客户就怎样
在医学领域有个广为接受的说法：有效的治疗取决于准确的诊断。
在目标客户（不管是销售目标，还是KOL）面前，找准你自己（包括产品、品牌和公司）相对于对方的定位很重要。而不同的目标客户可以有着千差万别的不一样。
那些在对你鞍前马后、辛劳付出抱有不好意思和愧疚念头而对你投了支持票的客户，你才可以当“跟班”，否则你最好去寻找那些只用讲清楚产品应用就能达成销售协议的人。
不过这里有个前提：你得发现能打动对方的那个“要点”——借助产品可以达到，甚至超过别人因苦心练就的手艺而得到的成就。
那么如何才能跟客户达到共赢的目标呢？
《Mackay 66》（《麦凯66问》），这是由美国的营销专家Harvey Mackay（哈维· 麦凯）发明的一个客户信息收集表。
其实每个营销人员的手里都应该有自己重要客户的一本账：基本信息和可以用于需求分析的资料，用来发展客户关系，以达到共赢的目的。
我们可以根据这些信息勾勒出一个活生生、有血有肉、有喜好、有忌讳的客户形象，而不只是姓名后面只有手机号和工作单位。
你疏于用心客户就跟你离心
《麦凯66问》包括七个部分，66个题，对进行客户信息收集非常有帮助。
第一部分是客户的基本信息6个题，其中有籍贯一项。看来同乡和土特产在全世界都是可以拉近关系的项目。我老板曾因用几十元买了江浙特产腌鱼给了在北京工作的浙江籍专家而被大获赞赏。
第二部分是客户的教育信息6个题，是从高中的学校开始的，有一项是如果没上过大学，他是否在意学位。重点来了，如果你有个重要客户是从小地方的医学院毕业的，他对拥有领先技术的新产品的热忱很可能明显高于其他有显赫背景经历的购买者。
第三部分是客户的家庭信息7个题，其中包含了配偶和子女的教育和喜好。很多人都知道，很多时候讨重要客户的家人比讨好他更有效果。
第四部分是客户的职业背景信息14个题，其中主要探寻了他的职位升迁路径和事业长、短期追求的目标，以及人际关系和对公、于私所关注的利益。这部分问题对于营销人员来说是至关重要的，需要通过与客户不断沟通而自己总结出来的。
第五部分有6个题，关于客户自己的兴趣爱好的，包括对时政的看法，所属立场等等。其中除了要了解客户对什么有特殊的兴趣外，还涉及了关于客户的忌讳。如果不能投其所好，也不要触碰人家的敏感神经，惹人讨厌吧。
第六部分是生活习惯和方式18个题目，除了是否吸烟喝酒，习惯的午餐方式，菜式的偏好还有喜欢的运动和汽车品牌等等，还包括喜欢引起什么样人的注意和喜欢被这些人如何重视。很显然，如果你请客的时候还问主客喜欢吃什么，就不能怪人家不把你当自己人了。能让客户心里发出‘知我者你也’的感叹，让他投你反对票也是不容易的。
最后一部分的9题是客户与你的关系，是不是还有什么可以改善的地方，其中有一条是如果客户采取你的提议还需要改变什么。如果你不能回答这个问题，说明其实你对达成与客户的协议基本上是无从谈起的。
里面没有任何一条是提及你营销的产品的问题，但如果客户想知道的时候他自然会开口，你只需要等他开口就好了。
温馨提示：这种客户资料应该是可以内部分享的信息，但切记要注意保护客户的隐私。
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