帅康杜泉：拓展集成灶品类 强化渠道销售

十多年以来，中国厨电市场一直保持着高速增长，吸引着众多大品牌蜂拥而至，然而，今年上半年形势突然急转而下，抽烟机、燃气灶、热水器等绝大多数品类出现不同程度的下滑，引发市场不小的恐慌情绪。
       在整个行业日行下滑时，帅康的逆势增长犹如一米阳光，带来了希望的曙光。

一

不惧困境，征战集成灶市场

今年厨电市场一改过去几年的强势劲头，整体市场出现近5%的负增长。
       据中怡康数据显示，2018年1-5月份厨电市场（烟灶消微蒸烤洗嵌入式一体机）规模达到369亿，同比增长-4.2%。其中，吸油烟机市场规模164.4亿元，同比增长-7.0%；燃气灶市场规模96.1亿元，同比增长-4.4%；消毒柜市场规模22.0亿元，同比增长-15.1%。奥维云网的数据也显示，2018年第一季度厨房大家电市场零售额规模为128亿元，同比下滑6.1%。颓势再所难免。基于上半年颓势，中怡康调低今年厨电营收目标，从1500亿元降至1100亿元。也就是说，厨电营收规模今年突破千亿没有问题，但还要高速增长，这两年间是不太可能了。

浙江帅康电气股份有限公司副总裁杜泉

浙江帅康电气股份有限公司副总裁杜泉表示，从去年开始各地热点城市不断限购、限贷，政策调控导致流动性放缓。房市的限购冷却削弱了家电销售的拉力，极大的遏制了作为下游产业的厨电市场的新增需求，导致厨电市场降速明显。这样的大环境也导致了传统厨电市场销售遇到了一些困难，印象最深的比如往年热闹的大型品牌日厂购会、核心KA卖场的闭店销售、建材联盟等，今年开始越来越吸引不了消费者的关注。
         在整体厨电市场遇冷之际，帅康在2018上半年却逆势增长近40%，达到了预期目标。
         面对逆境中的高增长，杜泉坦言，主要增长来自帅康“套系化产品销售的增加和集成厨电新品类的推出”，同时也来自帅康对全国运营商体系的重新梳理和区域市场推广促销能力的提升。其实从去年开始，帅康就对运营商体系进行了重新梳理、结构优化，同时在公司“5N”战略的指导下，正不断发挥出“新品牌、新产品、新营销、新玩法、新体验”的新帅康效应。
         近年来集成灶一直备受关注。根据中怡康数据，2017年，集成灶产业规模已经突破100万台和100亿元，逐渐步入快速发展时期。2018年在厨电市场风云突变的情况下，集成灶市场风头正劲，表现依旧出色。2018年1-6月，线上市场零售量、零售额分别达到15.5万台、9.5亿元，分别同比增长97.7%、138.3%，市场规模保持倍增态势；行业均价达到6164元，同比提升20.6%。

集成灶强劲的逆势增长态势，让不管是各类跨界企业，还是传统家电企业，都意识到一个趋势：集成灶市场已处于风口，行业正在酝酿爆发。帅康自今年3月正式进军集成灶行业，推出了“1秒除油烟”的F系列快吸集成灶新品。帅康集成灶核心是通过自主研发的五防电机、结合创新涡轮增压技术，形成能1秒除油烟快吸集成灶。其中F-22集成灶采用创新涡轮增压技术，可瞬间产生1020立方米/小时的大风量，0.8平方米冷凝加速区和0.1平方米的低空负压区设计，进风口吸烟速度平均高达6.91m/s,并集合了吸油烟机、燃气灶、电蒸炉多种功能于一体，新品发布以来就取得了出色的成绩。6月25日，帅康召开帅康集成厨电公司成立大会，展开了进驻集成灶行业的战略布局和产品研发，将集成灶作为企业发展的重点，并不断延伸其他集成厨电品类。

作为第一个进入集成灶领域的专业厨电企业，帅康对集成厨电报以较大的期待和信心，目标是“3年再造一个帅康”。杜泉强调，未来厨电将以“柜电一体化、智能化和集成化”趋势发展，集成厨电是当前的风口。帅康切入集成灶产业并非只是看好这一单品的高成长性，更是看重整个厨房集成产业在未来的发展趋势。随着消费需求的升级，国民对这种集成化的产品需求日渐显现，集成灶、集成水槽等将迎来市场爆发期。未来帅康要不断延伸如集成水槽等集成品类，满足消费者日益增长的个性化需求。
       传统厨电行业不仅面临着集成灶品类的挤压市场，还受困于精装房规模的日益扩大，目前全国加入精装修队伍的省市已经至少有8个，房地产精装修已然成为了未来的发展趋势，也让厨电品牌间的竞争加剧。
       杜泉认为，精装房趋势对于帅康而言，是一次机遇。就目前精装修趋势来看，一线城市的住宅产品成熟度高，精装修项目数量多，二线城市在精装修住宅市场处于上升通道，三四线城市的精装修市场尚未打开。而帅康从几年前就开始重视精装市场，不仅在产品上推出了工程家装专供机，还专门组建了前渠道业务团队，同时也不断在与各大地产巨头进行战略合作，如万科、恒大、金地等都与帅康有着密切的合作，帅康今年上半年的工程项目业绩增长120%。后期，帅康会更加重视精装市场这块巨大的蛋糕，不断将前渠道业务团队根据业务板块的发展进行细分，以更精准的为对应板块业务提供更专业的产品和服务。

二

千县万店，强化渠道销售

上半年最大的促销宣传似乎都集中在了六月，无论是年中大促618还是热血澎湃的2018俄罗斯世界杯，家电宣传都是铺天盖地而来，对消费者轮番轰炸。然而随着当今信息的碎片化、粉末化，让消费者对各种促销信息越来越麻木、越来越没有感觉，无论如何造节，如何加大力度，如果不是“真正满足消费者真实的需求”，都无法打动他们。

杜泉坦言，无论是线下终端还是线上平台，再或者体育营销，都在为“引流”而不断做各式各样的促销活动。例如，2018年俄罗斯世界杯的体育营销，有众多中国企业参与到世界第一运动比赛中，凸显了当下中国企业无论在资本还是营销上的强大实力，真正开始走向了国际化，更重要的是吸引到了消费者，让消费者有代入感。帅康在上半年也举办了类似的营销。3月份启动的“厨房局装，优选帅康”老小区以旧换新活动，受到了很多老用户的一致好评，让“促销”真正起到“促进销售，满足消费者真实需求”的作用。

促销不仅仅在于促销的方式，更注重促销的渠道。渠道下沉，开发三四线市场一直是近年来的热议话题。品牌商和渠道商都通过各种方式强化三四级市场，如京东家电专卖店目前已开设了1万家，截至5月底，苏宁小店已经突破500店大关，覆盖全国48座城市。帅康目前也在做“千县万店”工程，通过整合优势资源，不断对三四线市场进行渗透，让更多的消费者能够更便捷的体验到更具品质的帅康产品。

杜泉表示，一二线市场趋于饱和，三四线市场是未来销售增量的蓝海。各大平台的渠道下沉布局与帅康“千县万店”工程不谋而合，帅康已与这几大平台的渠道下沉店都在积极的进行合作。经过半年的努力，帅康新增专卖店1500余家，KA渠道进驻增加500余家，与各大渠道均建立了更为紧密的合作关系。无论是渠道网点建设、运营商市场操作信心，还是渠道分销商销售的积极性方面，都取得了较好的成绩，进一步加快了帅康渠道下沉和拓网的进度。

2018已经过半，对于下半年的布局，杜泉透露，下半年在销售层面，帅康更多的还是做“拓网点促分销、为运营商赋能、为分销商赋能”等基础工作上。结合主体性营销活动，把线下的网点盘活起来，真正的能够促进渠道销售，而不是单纯的压货。在产品层面，帅康会持续推进“套系化销售”，陆续增加一系列新品类，补充一系列新产品，未来会有几款跨界的新品上市在下半年的“新品发布会”上会盛大发布，敬请期待。

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