珠宝销售技巧1614：长辈说钻石不值钱，话术怎么说？

珠宝销售技巧：这钻石啊，也是他们年轻人的爱情见证，咱们做父母的……

珠宝销售案例：学员18113

今天接待了一位顾客，女孩和她父母一起来，进门跟她打招呼也有点爱理不理的，在店里转了一圈，最后在钻石柜台停下了。

看到这种情况我赶紧过去了，她看中一款钻戒，让拿出来看看。

我：美女，你真有眼光啊，这款是我们品牌这个月刚上的新款。

（试戴的时候，看女孩的手挺好看的）

我：美女，你的手指好修长啊，皮肤还那么白，大哥大姐真是有福气，女儿长得那么漂亮。

女孩的父母笑了笑，在闲聊中了解到女孩下个月结婚，男孩还在当兵，下个月才能回来，今天想先看看三金，也不知道男孩家能给买多少钱的。

妈妈：好啦，别看这个了，不值钱，去看黄金的。

女儿：我自己戴，就要选自己喜欢的，不喜欢黄金，买了我也不会戴。

看得出她们母女俩意见不统一，于是我转身跟长辈说。

我：姐姐是不是就这这么一个闺女啊？

妈妈：是啊。

我：难怪了，看得出你很疼这个宝贝女儿啊，她在家肯定宝贝得很吧？

孩子一辈子就结一次婚，就像找对象一样，得选个她自己称心如意又喜欢的，才越看越耐看啊。

再说了，现在年轻人都有自己的主见，而且眼光都很前卫，也很赶潮流，肯定喜欢钻石要多一点。

这钻石啊，也是他们年轻人的爱情见证，咱们做父母的，肯定也希望他们的感情圆圆满满，对不？

一个黄金戒指也就不过千把块，随时随地都可以买一个戴，你说是不是？

妈妈：你说的也有道理，让她自己选吧！她今天先看个大概，等男孩回来了再来买。

我：没关系的，我们今天先帮她预选一套。

同事给她选了一款交叉戒臂，旁边带小钻的，她特别喜欢那款，然后去看了黄金的项链和手镯。

（整套都选好以后）

女儿：这一套都特别喜欢，但是要等男朋友回来，看他有什么意见。

同事：你选的这一套都是独一无二的款式，要是喜欢的话，可以先交点押金帮你保留起来。

女儿：还是等男朋友回来才定，现在定不合适。

同事：也行，那我尽量帮你保留着，先加个微信吧，我把选好的钻戒图片发给你，如果过几天有其他什么新款好看的，我发给你看看。

妈妈：加一个吧，主要不知道男孩能给多少钱，今天只是先来看看。

同事：好的，等你们下次一起过来看。

成功加了微信后，下午同事就把她喜欢的款拍了图片发给她，并且跟她说下次来新款会再给她发。

顾客也回复信息说谢谢。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

一般说钻石不值钱的顾客，有两种。

一种是年纪大一点的长辈，在他们的思想里，黄金保值可以变钱，钻石买了就是负资产。

另一种是理性消费的男士，觉得买钻石是浪费钱，往根本去说，预算有限。

针对这两种顾客，你想成交钻石，关键在于两个方面：

第一个，选品价位不能超出他们的购买力，最好低于总消费的一半左右。

第二个，推荐钻石的理由，一定要关联到情感销售，而不是只讲钻石产品本身。因为当顾客对产品不认可的时候，你说产品多好多好，是没意义的。

但是，一旦关联到他在意的情感上，顾客就无法拒绝。

小结：

思考一个问题：

父母对子女，有什么样的期望？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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