开一家剧本杀店，真有那么赚钱吗？
“剧本人，是没有睡眠的。”
3月19日凌晨1点，Sasa刚刚从店里忙完，回到家中躺下。留给她的睡眠时间，只剩下不到5个小时。此时，Jimmy和几个同事还在店内忙碌——这样的工作节奏，已经持续了将近半年。
Sasa和Jimmy是广州一家剧本杀店的店长。
2021年，随着综艺节目《明星大侦探》的热播，剧本杀成为了年轻人的社交新宠。越来越多人走进线下的剧本杀店，体验这种全新的游戏。
新周刊APP记者来到Sasa和Jimmy的店里，与他们聊了聊剧本杀的前世今生，以及火热的剧本杀市场背后，那些并不为人熟知的行业故事。
剧本杀，成为了年轻人的消费新趋势。/《明星大侦探》
从入坑到入局
剧本杀其实是舶来品。
1935年，美国的孩之宝（Hasbro）玩具公司发行了一套名为《评审团游戏》（Jury Box）的桌游。在这个游戏中，大家会围在一起阅读6个不同的案件内容，并扮演陪审团成员的角色，通过现有的证据判断被告是否有罪。
1949年，孩之宝玩具公司又推出了《妙探寻凶》（Cluedo）的桌游，也就是后来被大家熟知的“谋杀之谜”（Murder mystery game），即“剧本杀”的雏形。
简单来说，这一游戏会将大家放在特定的情境中，进行沉浸式的角色扮演：
比如一栋别墅里发生了一场命案，在场的几位玩家都是嫌疑人。每位玩家都会领到一份专属的人物剧本，内容包括但不限于玩家的身份、与死者的关系、在案发当天的行动轨迹。
其中一人是真正的凶手，而其他玩家要做的就是搜集各个房间里的证据、进行圆桌推理投票，最终找出真凶、还原案件真相。
最早的剧本杀，起源于国外。
Sasa和Jimmy是国内最早入坑剧本杀的玩家之一。
2016年，他们第一次接触到剧本杀。当时剧本杀还是相对小众的游戏，他们玩的第一个剧本，是源自英国、有着“古董本”之称的《死穿白》（Death Wears White）：
一位顶尖的外科医生在医院被枪杀，在场的医生、护士、实习生等9人都有嫌疑，玩家需要通过搜集证据、互相盘问，最终推理出真正的凶手，还原案件真相。
一场游戏下来，往往要花上3~6小时。
早期的剧本杀没有那么大的规模，多数以桌游的形式出现。
2016年，国内大型推理真人秀《明星大侦探》播出后，获得了豆瓣9.3分的好口碑，剧本杀走进大众视野。
短短几年内，以剧本杀为主题的线上APP与线下门店，都迎来了井喷式的增长：
36氪研究院的报告显示，主打线上推理的“我是谜”APP，早在2018年就完成了数千万元级别的Pre-A轮融资。2020年春节期间，“我是谜”APP的用户量暴增至800万，服务器一度濒临崩溃。
根据央视财经的报道，光是在2019年，全国的线下门店就从2400家飙升到12000家，行业规模突破100亿元。
越来越多的年轻人走进线下门店，以寻求更好的游戏体验。
在“我是谜”APP上，玩家可以选择不同主题、不同人数、不同难度的剧本，扮演其中一个角色，在线连麦玩一局剧本杀。
在Sasa和Jimmy看来，剧本杀的火爆并不是偶然。
一方面，剧本杀满足了年轻人的娱乐需求。
剧本杀相当于一个“角色扮演+推理”的游戏，人们可以通过扮演不同的角色，体验各种各样的人生，释放长期以来的工作压力：
推理爱好者可以选择“硬核逻辑本”，在团团迷雾中抽丝剥茧，享受烧脑的推理过程；cosplay爱好者可以选择古风、民国、现代等不同主题的剧本，拍出好看的照片；
高压上班族可以选择“情感本”，通过大哭大笑来宣泄自己的情绪；好友聚会可以选择“欢乐本”，创造一个个沙雕的名场面。
不少玩家在玩剧本杀的时候，都会真情实感地代入角色，或是想起自己类似的经历，对角色感同身受。
另一方面，剧本杀兼具社交属性。
每到周末，年轻人可以约上几个好朋友，一起玩剧本杀来促进感情；人数不够的话，还能通过“拼车”的方式和陌生人一起玩，结识新的朋友。
不少公司在团建时也会选择玩剧本杀，“老板演一个皇帝，左边一群太监，右边一群妃嫔”，以此促进同事间的感情。
Jimmy认为，剧本杀是一个性价比很高的娱乐活动。
尽管一张门票可能高达200元，但玩家可以玩上整整6个小时，不仅可以进行推理游戏，还能反复换装拍照，平均每个小时只需要花费不到40元，也不过是一杯奶茶、一张电影票的价格。
“成年人在生活中的压力是很大的，你往往无法随心所欲地去做一件事情。但是在玩剧本杀的时候，如果你抽到了凶手，可以编造谎言去欺骗他人，没有人会因此跟你计较，你还能从中获得成就感。”
不少玩家还会选择反串角色，留下经典的沙雕名场面。
开一家剧本杀店，没那么简单
大概在2018年，Sasa和Jimmy萌生了开店的想法：
“线上的剧本杀APP有不少硬伤，比如无法面对面沟通、容易掉线、体验感不佳等等。
从市场的角度考虑，我们更看好线下剧本杀的行业前景。当时广州只有几家门店，竞争不算激烈，于是我们决定开一家线下的剧本杀门店。”
彼时，Sasa还在一家金融公司当行政，Jimmy则在经营一家西餐厅。如果要说有什么优势的话，Jimmy当过4年的设计师，自认对室内装修比较在行，有一定的运营经验。
市面上的线下剧本杀门店，主要分为两种类型：
一种主打桌游剧本，玩家围在一张桌前，通过卡片上提供的相关信息，还原事件真相；
另一种主打实景剧本，店家会将剧本内容从卡片变成实景，给玩家营造更好的沉浸式体验——比如某个剧本以歌剧院杀人案为背景，店家就会将一整层楼打造成一个歌剧院，每个玩家都可以换上复古的服装，还有自己专属的房间。
在实景剧本杀中，玩家不是看着手上的卡片进行推理，而是进入到真实的“案发地点”中搜集证据，这样更有代入感。
Sasa和Jimmy决定开一家主打实景的线下剧本杀店。在开店之前，Jimmy在广州的一家线下剧本杀店工作，学习了将近1年，才真正开始筹备开店的事宜。
他发现，开一家线下剧本杀店并不容易，远远不是“随便买几个剧本回来，就可以向玩家收费”这么简单。
事实上，一个剧本从诞生到落地，往往要经历“创作→监制→发行→执行”这4个阶段，一个周期下来，大概需要花上3~6个月，甚至更长的时间：
首先，剧本杀的作者要先写一个立项书，大致交代一下案件的背景、主要的人物、凶案的手法等等。写完之后，作者将立项书提交给监制，监制在确保新的剧本不与市面上已有的内容重复、剧情逻辑上没有明显的漏洞后，才会让作者开始动笔写剧本。
“监制还要研究市场规律，推测市面上会流行什么类型的本子。
比如去年有一段时间流行硬核本，玩家可能花了6小时什么也没推理出来，但他就是喜欢这种烧脑的感觉；过了3个月又流行恐怖本，就是要吓得你不敢睡觉；再过3个月又流行情感本，像2020年出圈的一个剧本叫《你好》，让很多玩家都哭得稀里哗啦的。”
有的玩家专注硬核推理，不喜欢情感元素。这类玩家又被称为“菠萝头”玩家。
当一个剧本完成之后，发行工作室就会选择合适的时机，将它推向市场。
来自全国各地的店家，可以登录线上的“小黑探”等APP，或是前往线下的剧本杀展会，来购买心仪的剧本。
市面上的剧本主要分为三种类型：一种叫盒装剧本，每家门店都可以购买，价格一般在1000元以内；一种叫城限剧本，每个城市只有3~4家门店可以购买，价格一般在1000元~2000元不等；还有一种叫独家剧本，一个城市只有一家门店可以购买，价格一般在3000元~5000元不等——
以上提到的，是常规的桌游剧本价格。如果是包含设计方案和采购图的实景剧本，价格会更高，一本最高可以卖到30万元。
Jimmy表示，店家在购买线上剧本的时候，一般只能看到剧本的标题和内容简介，并不知道剧本的内容，大部分时候都是在“盲买”剧本。
店家在跑线下展会的时候，可以通过“内测”的方式先玩一局，再决定要不要购买剧本，但玩一局往往需要花上半天的时间，他们也没有精力对剧本进行逐一测评。
“我们店之前购买了300多套桌游剧本，但买回来逐一审核后发现，大部分剧本都是标题党，简介看上去很吸引人，但实际的内容存在不少逻辑硬伤，没法直接投入使用。我们会经过'二次加工’，才正式开放给玩家。”
店家可以在“小黑探”等线上平台上购买剧本。相关数据显示， 截至2020年底，“小黑探”平台已上架近3000个剧本，成交金额高达1亿元。
店家将剧本买回来以后，往往还需要对其进行二次加工，才算正式落地。
以目前店内最受欢迎的实景剧本《红楼一梦》为例：2019年，Jimmy拿到了该剧本在广州地区的独家版权，但回来之后才发现，要打造出实景，并不是照搬剧本就可以了，还需要因地制宜，增加声光电、BGM等元素，基本上有80%的地方都要经过改动；
近期即将开放的剧本《红石神社》，也调试了将近一个月的布景，还没有达到最好的状态。
“很多剧本里的东西，目前还比较难做出来。比如说它写了一个大爆炸，你可能要结合VR等道具才能实现；又或者是打造一个仙境场景，就要购买干冰机或者雾化器。”
为了增强门店的竞争力，Sasa和Jimmy也会主动对原有的剧本进行差异化设计：
比如《家宴》讲述的是在饭局上的一起命案，剧本中有一家人围在一起吃火锅的剧情，他们就真的在现实场景中加入了火锅，让玩家可以边吃边玩，“我们还增加了几个人物角色，这样6个人来能玩，8个人来也能玩”。
打造完剧本之后，他们还会邀请同行来内测，并根据建议做出修改调整，最终达到理想的效果后，才正式落地。
店家会对剧本进行二次加工， 以达到更好的效果。
光是1个实景剧本，做下来就要花上几十万元，再加上房租、水电、工资、其它剧本的费用，Sasa和Jimmy开一家中等规模的剧本杀店，总共投入了超过100万元的成本。
就这样，Sasa和Jimmy经营的JOKER实景推理剧本杀店正式在广州开业。
来这里消费的玩家，多为20~35岁的年轻人，玩一次大概需要花4~6小时的时间，每人需要支付108元~238元不等的费用。玩家获得良好的体验后，往往会自发回去跟身边的朋友宣传，引来更多的客流，回头率高达30%。
在运营状况良好的情况下，不到2年的时间，Sasa和Jimmy收回了成本。与此同时，他们的店在大众点评上被评为广州地区的金牌剧本杀店铺。
实景剧本杀的店内，一般都会配备专门的服装间，让玩家更有沉浸感。
剧本杀的前景与乱象
美团的研究报告显示，截至2020年底，全国已经有超过3万家线下剧本杀门店。Jimmy最近一次在展会上了解到，这一数量目前已经增至5万家。
不少朋友前来咨询Jimmy，说自己也想开一家剧本杀店。但Jimmy并不建议大家盲目开店：
“现在大家都觉得开一家店很赚钱，人人都想分一杯羹，但其实不是这样的。一家运营良好的店，每个月可能会有几万的利润，但它其实只扣除了房租等固定成本，忽略了其他隐性成本。
比如说我们的剧本是有折损周期的，打造一个实景剧本要花几十万元，玩家只会玩一次这个剧本，差不多1年后，你就得换一个全新的实景剧本了。再算上折损、税金、宣传等开支，其实最终能到手里的钱并没有多少。”
打造一个实景剧本，往往需要投入几十万元的成本。
线下剧本杀产业日益火爆，不少行业乱象也随之滋生：
最常见的是盗版问题。
不少刚起步的小店为了节省成本，会去购买盗版剧本。在不少电商平台上，商家只需花费8.5元，就可购买1000本盗版的电子剧本，极大程度上损害了原创作者与正规店家的利益，而目前并没有相关的行业规范去解决这一问题。
还有一个是恶性竞争的问题。
不少店家为了吸引更多客流，故意压低价格，在市场上进行恶性竞争。据Jimmy回忆，很多人开店就是买几个剧本回来玩，投了三四十万进去，由于经营不善，很快就倒闭了。
“贵阳曾经有个地方夸张到什么地步，它的面积不到广州海珠区的1/2，居然一下开了300多家线下剧本杀店，结果陷入了内卷，到现在只剩下十几家了。”
疫情期间，不少剧本杀店无法经营下去，纷纷倒闭。
线下剧本杀门店的质量参差不齐，玩家的体验也无法得到保障。不少剧本杀爱好者表示，剧本质量、DM（主持人）专业度、场地环境，都会在极大程度上影响自己的游玩体验：
比如自己拿到一个无关紧要的角色，全程都在打酱油；店家场地简陋，隔音极差，能听见隔壁房间推理的声音；DM服务态度不好，全程不在状态；充完会员卡之后，店家跑路等等。
Jimmy表示，在“拼车”这件事情上，店家也很容易与玩家产生矛盾：
“我们店有3个'拼车’群，群里有将近1500个人。有些玩家一个人来玩，就可以在这里和陌生人一起组队。这本来是一件方便大家的事情，但经常会有人临时'跳车’，忽然说自己有事来不了，这样就导致人数不够，其他人也没办法玩了。
'拼车’失败后，不少玩家觉得自己没玩成，希望店里能给他们退钱。但我们本质上是一家卖时间的店，一旦你预定了这个时间段，不管最终来不来，别人都不能再订了，所以是没办法退钱的。很多玩家就会不理解这件事情，然后给店里打差评。
'拼车’是一件吃力不讨好的事情，所以大部分店家都不提供这个服务，直接让你凑齐人再过来。”
线下剧本杀门店的质量参差不齐，玩家体验难以得到保障。
尽管行业还有待规范，但Jimmy和Sasa仍然认为这是一个朝阳产业，未来也计划不断扩大门店的规模。
Jimmy认为，在未来，线下剧本杀店的核心竞争力仍是剧本，而目前市面上的剧本数量还远远不够。
2021年，Jimmy与朋友正式在门店旗下成立了一个Joker剧本发行工作室，专门招募兼职作者写剧本，目前已经有2个专业编剧、1位网文作者以及1个在校大学生，加入了他的团队；同时，Jimmy也考虑过结合广州的粤式文化，打造具有地域特色的剧本，吸引更多的玩家。
而Sasa更关注整个行业的宏观发展。平时她会阅读相关的研究报告，了解最新的行业动态，比如有些线下门店采用最前沿的VR技术，给玩家带来更好的体验感。
Sasa也在持续关注国家的政策：在云南等少数城市，地方政府已经开始与线下的剧本杀门店合作，开发沉浸式的文旅项目，将低价的空地交给剧本杀门店进行运营，促进当地的旅游经济，拉动当地的消费水平。
“全国的线下剧本杀门店其实都是互通的，我们会有各种各样的群，与同行定期进行交流，让这个行业良性发展下去。
外行人只看到了一个还不错的结果，但不知道行业工作者为此付出了多少个日夜，处理过多少问题。我们甚至连懊恼的时间都没有，只能不停地朝前走，不断激励自己'再坚持一下吧，光明就在未来了’。”
在未来，线下剧本杀店的核心竞争力仍是剧本。