职场的无限游戏

节后上班一周以来，收到不少惊喜——有很多人给我介绍客户，实际上我们这个行业主要是通过转介绍获取新客，这并不奇怪，一直如此。而今年，我之所以觉得“惊喜”，一方面，介绍信息的密集度比较高，这一周收到好几个介绍信息；另一方面，有些介绍是比较弱的关系介绍过来的。

在我获得的这些推介信息中，有这样一位给我介绍客户的客户，去年我们给他写了若干份项目建议书，但最终都没达成合作，和我一同跟进这位客户的同事都“生气”了，她和我“抱怨”说，这样的客户应该拉黑、打入十八层地狱……好在，我并没有将之打入“十八层地狱”，甚至于，我们举办的一些免费活动我都会定期邀请他们参加，尽管我清楚我们之间短期内尚未有合作的机会，也并不抱什么期望，但是我还真就是这样“低声下气”、“小心翼翼”的服务着这位客户，并且免费解答了他们很多专业问题……

这两天，我在思考这件事，难道说是我的“真诚”打动了客户，以致他良心发现来给我介绍客户，或者说是我的专业能力征服了他……我的结论是，这些可能都只是某一方面因素，并非关键因素，真正的原因可能是我们在这一过程中始终保持开放的心态、不急功近利、更没有“咄咄逼人”。更直白的说就是，我们以一种无限游戏的形式在对待他们，从来没有想过是一锤子买卖，又或者是零和游戏。

讲个无限游戏的例子。两年前有位国产医疗公司的销售人员小F，他们公司的产品很好，但是有一个强大的竞争对手——一家在中国市场深耕多年的外企。跟这样的对手竞争，小F他们唯一的优势，就是价格，他们产品很便宜，价格只有进口产品的四分之一。但问题是，它的产品，目标是要卖给那些特别大的医院，大医院不差钱，它更在乎的是风险。

小F负责开发当地一家大医院，他要去拜访这家医院某科室的主任，我们都知道，大医院的主任，特别忙，见都很难见到,小F只能是在楼梯间堵着他，打个招呼，混个脸熟，根本没有机会正式介绍产品，但是就算对方根本不给他介绍产品的机会，小F还是坚持定期上门去拜访，为的就是混个脸熟……。

直到有一天，发生了30年一遇的大暴雨，但顶着这么大的雨，小F还是去拜访了这位主任，当时的场景不难想象，小F浑身湿透地出现在了主任面前。这个时候，两件神奇的事发生了，一是下着雨，当天门诊的病人相对较少，主任平时能给他1钟，这次却给了他5分钟。二是，人都是有同理心的，尤其是医生，看到小F这么大的雨也来拜访他，就停下来，跟他多聊了几句，他们的关系因此拉近了一点。

故事发展到这儿，我们可能以为主任被小F拿下了，事实上，并没有，这是大医院，他们不在乎这些条件。不过，主任出于某种同理心给小F提了个建议，他说“我们现在肯定短期内是不会更换供应商。但外地有很多医院，经费相对紧张，可能对价格的敏感度高一些。这样，我有个学生，在外地工作，我给你牵个线，说不定你去他那儿可以试一试。”

这时候，我们发现主任的立场变了——从一个被说服的对象，转到了跟小F是“一伙”的，开始给小F提供销售线索。后来这个线索对于小F也很重要，小F就特别认真地到外地的医院去找主任的学生，开始他的下一轮推销……

实际上，2020年因为新冠疫情，国产替代变成了一个趋势，大医院也要选择国内的产品了，我们想象一下，就在这个大医院，在这位主任的权力范围之内，有什么理由不选择小F这家公司的产品呢？我们常说，机会是给有准备的人的。关键是，机会来临之前，我们到底知不知道该怎么做准备？

这个案例中，除了下大雨那天淋得透湿也要去拜访主任有点心理战技巧外，小F并没有任何花言巧语，甚至他没有机会把自己的产品吹得天花乱坠。他的准备工作就一个，就是永远诚诚恳恳、认认真真去构建销售关系。回顾我刚做销售的时候，总是特别畏难，脸皮特别薄，自尊心也特别强，只要客户一拒绝，立马就撤，还会想办法给自己找一个台阶，甚至更进一步会永远不再主动联系这位客户……

事实上，职场关系的建立是一种无限游戏，就是永远不关闭这场游戏，没有终点，始终保持开放心态。很长一段时间以来，我们在职场中，总是想着要赢，赢得客户、赢得上级、赢得竞争，在赢的那一刹那，似乎就要给“游戏”画上一个句号，然后去寻找下一场游戏的“赢”。

詹姆斯-卡斯在他的著作《有限与无限游戏》中指出，有限的游戏，其目的在于赢得胜利；无限的游戏，却旨在让游戏永远进行下去。有限的游戏在边界内玩，无限的游戏玩的就是边界。有限的游戏具有一个确定的开始和结束，拥有特定的赢家，规则的存在就是为了保证游戏会结束。无限的游戏既没有确定的开始和结束，也没有赢家，它的目的在于将更多的人带入到游戏本身中来，从而延续游戏。

职场中，我们需要是将游戏始终玩下去，将自己始终置于游戏中，而并非寻找到一个终点。生活亦如此。