估值近百亿！钱大妈8年1800家门店的“秘诀”就在这里
大家在生活中，一定对“清仓大甩卖”的方式感到非常熟悉。
比如卖衣服、卖钱包，卖鞋子，但你听过用“清仓大甩卖”的方式来卖猪肉、蔬菜吗？
这不，一家靠卖猪肉发家的生鲜店，就是采用了“清仓大甩卖”的方法，短短8年多的时间就开了1800多家店！
而且在2019年12月，它还引入基石资本、兼顾资本等投资者为其进行D轮融资，据网上相关资料融资由光源资本担任FA，融资完成后这家生鲜店估值达到85亿至100亿元左右。
它就是钱大妈！
看起来比较“草根”的钱大妈，是如何从大量的肉菜市场和门店中，脱颖而出，并成为行业中有影响力的社区生鲜百亿玩家呢？钱大妈究竟有何秘诀？
01
树立“不卖隔夜肉”品牌形象
对于生鲜行业而言，没有什么比“新鲜”二字更重要，这也是最难以解决的问题。因为其运输和保存过程损耗极大，冷链投入成本大，这就导致了品质极其不稳定。
而如果你知道钱大妈的话，必定知道它的slogan——“不卖隔夜肉”，这不仅仅是一个噱头，更是一种对“新鲜”的承诺。并且相较于其他品牌的slogan来说，这样简单粗暴的口号，似乎更能直击消费者的痛点。而“不卖隔夜肉”正是钱大妈打开市场的一块敲门砖，以此树立了品牌形象。
表面上看，“不卖隔夜肉”似乎与如今钱大妈的定位有所差异，但是钱大妈就是靠着“肉”这一细分品类，赋予了钱大妈所有品类“不卖隔夜菜”的营销效果。
而能够助其达成这一承诺的原因，则在于钱大妈上游供应链和下游销售端的高度配合。
1）精简sku
钱大妈仓库内有SKU只有450到480个，门店必选SKU有150个，再在这基础上根据自身销售情况选择，门店SKU通常在350到380之间，主要涉及猪肉、蔬菜、鱼、水果四个大类。
这种精简化和聚焦的方式最大的好处是降低了管理难度，简单、高效、可复制，毕竟生鲜产品供应链的复杂度并不同于一般消费品。
2）产地直供
钱大妈大部分的产品都来自产地直采，只有少数是来自批发市场。
产地直采去掉中间环节实现到城市仓、到门店端的标准化，同时减少触碰，实现产品锁鲜，降低了损耗和成本。传统商业超级新鲜食品的损失高达20％至30％，钱大妈的5%到10%损耗优于绝大部分同行。
当然，这也是得益于钱大妈这几年借助加盟模式实现快速扩张，在规模化之下使得冷链、仓库等供应链成本不断降低。
3）清仓打折
钱大妈能够做到零库存、树立“不卖隔夜肉”品牌形象的重要一步就在于每晚上的“清仓甩卖”，不同于一般消费品的大甩卖，钱大妈采取的是，傍晚七点开始打折，并且每隔半小时再降低一折，晚上十一点半以后直接免费赠送的方式。
很多人会想，假如所有消费者都联合起来，等到免费赠送的时间再去购买，钱大妈岂不是要亏死？
NO！
原因很简单，绝大多数无论去超市还是菜市场的消费者，都是根据自己的消费习惯做出购买行为，而不是折扣。另外，即便是冲着折扣的消费者，也需要思考一个问题，那就是时间越晚门店可供选择的菜品越少。
所谓“抢到就是赚到”，压根等不到免费赠送的时间就已销售一空。
02
更早一步进社区
这两年，生鲜品牌纷纷崛起，比如叮咚买菜、每日优鲜、盒马鲜生、超级物种等等，尤其是今年这场疫情，更是让其成为了企业相争的香饽饽。
人们对社区生鲜早已不再陌生，而钱大妈进驻社区的时间比上述说到这些品牌还要早。
钱大妈原本是东莞农贸市场的一家猪肉专卖店，但创始人很快发现，就算你“不卖隔夜肉”，门店开在菜市场里仍然是不会有生意的。于是，钱大妈从农贸市场搬出来转头进了社区。
对于为何选择进社区而非闹市，创始人冯卫华在接受媒体曾说，生鲜行业前有菜市场围攻、后有大型商超夹击，市场竞争激烈。但是，尽管顾客可以选择的场所众多，家门口却缺少一个干净卫生、优质平价的购买渠道。钱大妈的出现，刚好弥补这一块空白，而这也刚好迎合了时下的懒人经济。
从钱大妈的官网可以看到，它对店铺面积要求并不高，40平米以下也可以做，相当于是个社区夫妻店的面积，主力店铺的面积为60到80平米，但是对最大面积做出了100平米的限制，加盟的限制相对较小。
与店铺面积的宽松条件相比，钱大妈更加注重选址，对所在小区入住户数有比较严格限制，要求所在小区需要有1500住户，以便保障客流实现盈利。
除此之外，钱大妈还采取了蜂窝战术，绝大部分店铺集中在广州和深圳，这也帮助了钱大妈迅速提升市场占有率，建立竞争壁垒。
03
布局转私域流量
这次疫情，对钱大妈来说 ，又是一次起飞的机会！这归功于他们提前布局的“私域流量池” 。
其实钱大妈对于私域流量的玩法并没有想象中那样神乎其神，而是只进行了一些常规性的操作。
和大部分品牌一样，钱大妈建立了会员制度和消费积分制度，会员可享受不定期活动和特价产品折扣。
钱大妈将这些会员和周边的社区居民拉到一个社群，通过日常问候、实时推送当日菜品、分享挑选菜品知识等，维持品牌的曝光度，并持续的用红包和抽奖来盘活用户。
而用户看上什么菜，则可以直接从小程序里下单，当菜品达到一定价格，则有免费派送上门服务，可以说完美的把握了懒人经济。
除此之外，钱大妈还建立起依托于线下的自提服务，将线上线下联动一体化，即社区新零售模式。
同时，钱大妈还推出了“社区拼团”的玩法，这就增加了消费者“口口相传”的几率，降低了获客成本，也盘活了老客户的复购率。
再者，每天下班前，钱大妈还会将店铺清空的货架图片发布到群里，用实际行动践行着“不卖隔夜肉”的口号，将所有问题公开透明化，由此提升了品牌口碑，并打造出了一个热心的、有着丰富生活经验的品牌IP形象，而不仅仅只是一个冷冰冰的品牌。
凭借这样的强交互、高粘性、快速触达的方式，钱大妈从线下到线上，进一步塑造和拓宽品牌护城河，将传统社区的生意升级为了社区新零售的生意。
END
品牌一炮而红不易，长红则更难。并不是每一种模式都能够直接的复制，即使是对于钱大妈而言，进军全国占据更广阔的市场也仍旧困难重重。就以“不卖隔夜肉”的品牌slogan为例，习惯屯菜的北方人并不如南方这样对菜品的新鲜度过分敏感，供应链的成本是否能在每一个地区都能够做到规模化可控，这些都需要时间去验证。
当然，相比于互联网行业逃不过的暴力折扣烧钱模式，钱大妈显得稳健太多，这种稳扎稳打的态度还是值得不少企业学习的。
更多案例，欢迎大家关注一起学堂！