不会做需求分析的保险人，活得有多惨？
好的保险人为客户做方案配置一定是需求导向。
需求分析是优秀的保险人必须掌握的一项基本技能，这也是保险公司会重点培训的一个方面。不懂做需求分析的保险人，往往步履维艰。
以客户需求为导向的销售，才是真正对客户负责，才是长久的销售。因此，需求分析就成为销售流程中最关键的一环。
那么，在展业过程当中，我们应该如何准确、有效地引导客户做需求分析呢？
今天这篇文章，我们想与你分享关于需求分析的专业化流程，希望你有所收获。
01
什么是需求分析？
保险需求分析指对人生中的风险（死亡风险、疾病风险和养老风险等），定量分析财务保障需求额度，并做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带来的冲击，达到财务自由的境界，从而拥有高品质的生活。
保险是非常人性化的一种商品，因为每个客户的状况不同，所衍生的保障需求也不同。
比如结婚、生子、买房、做生意等人生阶段的不同变化，都会改变一个人的保障需求，那么保单的内容也要发生相应的变化。
真正为客户服务，就是根据客户不同阶段的需求为他设计适合的保单，不断增加的保障需求就会创造源源不断的生产力。
很多客户买了保险却不知道自己拥有哪些保障和权益，也有很多客户买的是相同保障内容的保险。
举例来说，可能一个单身男士和一个家庭妇女购买的是同一份保单，这些都是保险销售人员以产品为导向销售保险的结果。
他们忽略了客户的真正保障需求，纯粹为卖保单而卖保单。
专业、负责的需求分析流程大致分为以下三个步骤：
1、收集相关资料
2、资料分析
3、需求分析
下面我们就针对这三个方面来拆解一下。
02
收集相关资料
我们在跟客户谈保险时，要收集的信息主要有以下几种，简单总结下：
① 家庭成员的性别和年龄等基本信息
通过这个信息，我们可以分析出客户的家庭生命周期，以及每个家庭成员所需要的保障责任。
一般我们会遇到单身、新婚未育、丁克家庭、上有老下有小、老年家庭等类型的客户。
但需要注意的是，我们要结合客户的主观感受来配置他们真正需要的保障，而不能教条地认为某个家庭情况就需要某些产品。
② 了解家庭成员的健康状况
这个很关键，因为这关乎客户能否买上你为他配置的保险。
我们通过第一步了解到了家庭成员可能都需要解决什么风险了，也能大概知道他们需要配置什么险种了，但是健康问题才是决定客户投保的关键。
所以，在做需求分析时，应该要清晰了解到客户及家庭成员的健康状况，再根据具体情况配置保险方案。
③ 了解客户的经济情况
我们了解的主要信息就是各个家庭成员的收入、家庭负债以及家庭财产理财情况等。这有助于我们分析各个家庭成员的风险缺口。
这里我们需要注意的是，要分析客户的收入构成，以及工作性质。但千万不要死套公式而忽略客户的实际情况与需求。
④ 了解客户已经买过或咨询过什么保险
为了防止在为客户配置保险的时候会重复，我们要先了解客户目前拥有什么保险。
同时，除了帮客户配置新保险，也要看一下之前客户买过的保险是否符合客户的需求。
这里包括社保、单位配备的团体保险以及自己买的商业保险。
⑤ 确定家庭主要决策人
这是挺重要但容易被忽略的一点。我们大多数客户是家庭客户，这意味着客户背后是几个家庭成员的需求。
很多时候家庭里某个人觉得好的、觉得合适的，但是另一个人也许不同意。
还有的家庭是某一个人完全不管，爱买啥买啥，配偶决定就好。
那对于不同的家庭决策形态，我们要满足的需求人就不一样了。
⑥ 跟客户一起来确定需求
其实真正的需求是跟客户一起定出来的，我们用专业提出理性的解决方案。
同时，一定要理解客户感性的需求，要知道保险的需求并非一次就确定下来，也要明白保险并非一次就能配置齐全。
收集完客户的详细资料之后，下一步就是分析客户在人生各阶段的会面临的风险和保险需求。
03
资料分析
可以从所处的人生阶段和收入两个维度结合起来分析。
不同的人生阶段分析：
① 单身期
单身期是指从参加工作到结婚这一段期间，一般会持续2-5年。
特点：
这个时期，客户年龄较轻，20-28岁，收入较低，花销大，年轻气盛，无家庭负担，未来家庭资金的积累期，保险意识较弱。
保险需求：需求不高，主要是意外风险保障、必要的医疗保障；如果父母需要赡养，健康状况良好考虑购买定期寿险
② 家庭形成期
指客户从结婚到新生儿诞生的这段期间。
特点：
家庭主要消费期，收入增加，生活稳定；为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出，购买高档日用品；贷款买房、买车；
夫妇双方年纪较轻，健康状况良好；随着家庭的形成，责任感和经济负担的增加，保险意识和需求有所增加。
保险需求：
意外、基本的健康医疗险是保障的重点；由于有了家庭，夫妇双方更应该注意对疾病的防范；保证房屋供款的连续性，购买一些定期险；
处于家庭和事业的新起点，可购买投资型保险产品回避风险，是在一定时间内使资金增值的好方法。
③ 家庭成长期
是客户家庭从孩子出生到孩子参加工作的这段时间。
特点：
子女教育为核心，家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用
夫妇双方年纪渐大，健康状况应该考虑；
由于家庭成员增加，家庭和子女教育负担重，保险意识增强。
保险需求：
子女教育是重中之重，可购买定期寿险、少儿教育险补充教育费用；
父母的安全、健康也必须考虑，不仅仅是意外和医疗，考虑自身防御重大疾病
考虑保费的合理性，提前购买一定的养老险。
④ 家庭成熟期
指客户子女参加工作到家庭退休的15年左右的时间。
特点：
自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰收入稳定，水平较高，子女完全独立，债务已逐渐减轻；
夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降；家庭成员不再增加，家庭负担较轻；保险意识需求增强。
保险需求：
人到中年，身体的机能明显下降，在保险需求上对“健康”、“重大疾病”的需求较大。
此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点购买“养老险”。
进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生累积的财富，所以不宜选择风险过大的投资方式。
从收入分析：
每月收入在3000元以下属于普通收入：他们因为收入较低，对风险的抵抗脆弱，保障需求更加突出，可以多激发保障需求。
每月收入3000-10000元之间的属于中等收入：大多数人保障需求较明显，同时也对资产的保值、增值有一定兴趣。适合多激发投资欲望。
每月收入在1万元以上的属于高收入：大多数人投资的理念较强，自身有也有较强的挣钱能力，应该多激发保障＋财务需求
不同收入层次客户的保险需求：
富翁：高额保障、体现身价；避税功能、分散投资功能。
富裕：重病保障；高额意外保障；理财与投资需求。
小康：个人及家庭补充医疗保障；重病保障；意外保障；部分投资需求。
温饱：个人及家庭基本医疗保障；重病保障；意外保障。
04
需求分析
① 保险需求分析的计算原理：
A、计算家庭保险总需求额（需求额是指客户各项支出的总和）
B、审视自身已有资源（已有资源主要包括社保补贴、客户已经购买的寿险等等）
C、确定需求保障缺口，公式为C=A-B
② 保险需求诊断
从时间的长度来说，一般客户会面临死亡风险、疾病风险和养老三大人生风险，相对应的就需要做寿险规划、健康险规划和养老规划。
寿险规划对抗死亡风险，健康险规划降低疾病风险，养老规划照顾养老风险。
（图片改编自豆丁网）
③保险购买能力分析
不同的人生阶段，客户个人和家庭收入、支出会有比较大的差别，一般来说，保费的支出占家庭收入的10%-20%之间比较合理。
具体可参考：
单身期保费在收入中占比5%，家庭形成期占比6%，家庭成长期占比8%，家庭成熟期占比10%，退休期占比10%。
④ 保险需求诊断产品组合设计
结合保障缺口、人生不同阶段保险需求分析以及客户购买能力三个方面，按照死亡、健康、养老及其他的保障需求优先顺序，配置相关保险产品组合。
（图片改编自豆丁网）
需求分析是一切销售的前提。
只有清楚不同客户的不同需求，设身处地地为客户着想，我们的保险规划才有针对性并获得客户的认同。
以上。
最后，我们还整理了一份「一个保险人越活越好的5个习惯」的资料：
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